Strategisches Marketing: Die Pflicht für B2B Unternehmen

Dein Marketing funktioniert noch nicht so wie gewünscht? Um eine Marketingstrategie im B2B Bereich zu etablieren, ist Einzigartigkeit gefragt. Wir zeigen dir, worauf es bei einem strategischen Vorgehen im Marketing ankommt und wie du die wichtigsten Schwerpunkte für dich auswählst.

Strategisches Marketing

Relevanz von strategischem B2B Marketing

Jährlich werden Milliarden in Marketing investiert, ohne dass Erfolge sichtbar werden. Wer in der heutigen Zeit erfolgreiches B2B Marketing betreiben möchte, muss strategisch und proaktiv agieren und nicht einfach mal “etwas” ausprobieren.

Viele Unternehmen versuchen sich halbherzig an der Suche nach einer Strategie, ohne die eigenen Probleme und Herausforderungen wirklich zu kennen.

Ein paar Texte hier, ein Erklärvideo dort und möglichst häufig ein stumpfes Keyword wiederholen mag 2010 noch funktioniert haben.

Marketing ohne Plan und Konzept ist hoffnungslos. Nur wer weiss, was er tut, kann Erfolg skalieren und die Performance seiner Marketing Massnahmen steigern.

Gutes Marketing beruht nicht auf Gefühlen, sondern auf Fakten. Nicht ohne Grund erhalten noch immer mehr als 90 % aller Seiten keinen Traffic, wie aus einer Studie von Ahrefs hervorgeht. Nur wer seine Zielgruppe exakt kategorisiert, kann zielgerichtetes und gewinnbringendes Marketing betreiben.

In den meisten Fällen fehlt es an einer elementaren Planung, um selbst strategisches B2B Marketing zu betreiben und neue Kunden zu gewinnen. Damit erfolgreiches Marketing automatisierbar wird, muss zunächst eine erfolgreiche Strategie bestehen.

Hier haben wir für dich die wichtigsten Grundlage für die Konzeption, Planung und Ausführung von erfolgversprechendem B2B Marketing zusammengetragen.

4 Schritte zur erfolgreichen Produktpositionierung für B2B Unternehmen

Ohne Produktpositionierung funktioniert auch im B2B Marketing nichts. Darum sind eine Zielgruppenanalyse und eine strategische Platzierung essentielle Erfolgsfaktoren, die du beachten musst.

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Strategische Herausforderungen in B2B Unternehmen

Der Megatrend der Digitalisierung beeinflusst die Art, wie wir wirtschaften bereits seit Langem. Durch die Corona Pandemie, wurde der Effekt noch weiter verstärkt, weswegen wir uns aus unternehmerischer Sicht, besser jetzt als in ferner Zukunft, den folgenden Herausforderungen stellen müssen:

  • Das Nutzer- & Einkaufsverhalten hat sich bereits im B2C massgeblich verändert und wird dies auch vermehrt im B2B Bereich tun.

  • Durch die Globalisierung sind Länder- und Sprachgrenzen von geringerer Bedeutung, wodurch der Eintritt in neue geografische Märkte für dich (und deine Konkurrenz) einfacher wird.

  • Es stehen immer mehr Informationen, Lösungen und Anbieter zur Verfügung, was eine gute Marktpositionierung und gutes Content Marketing immer wichtiger werden lässt.

  • Das Marketing agiert verstärkt als Schaltzentrale für verschiedenste Disziplinen, welche erlernt und verfeinert werden müssen.

  • Disziplinen im Marketing, Vertrieb, Customer Success und Produktmanagement überlappen zunehmend, was eine klare Zuständigkeiten und Aufgabenverteilung unabdingbar macht.

  • Die Mitarbeiter-Fluktuation steigen in vielen Unternehmen und Fachkräfte sind zunehmend Mangelware, was oft zu internen Ressourcen Problemen führt.

Um in der VUCA-Welt als B2B Unternehmen erfolgreich zu sein, musst du dich immer schneller an neue Rahmenbedingungen anpassen können. Um dich bei all dem Lärm und Durcheinandern noch auf das Wichtigste konzentrieren zu können, gibt es zum Glück bereits viele Lösungsansätze.

So kannst du durch den digitalen Fortschritt auch immer mehr Aufgaben von einer Maschine automatisiert erledigen lassen und so Ressourcen sparen. Natürlich gibt es immer noch viele Arbeiten, welche Experten benötigen, wobei insbesondere das Outsourcing von Spezialdisziplinen vielversprechend ist und dir viel Zeit sparen kann.

Die Zukunft des B2B Marketings

Das B2B Marketing befindet sich im Wandel und verändert sich vielleicht stärker als je zuvor. Schnelle Anpassungen an neue Bedingungen sind unverzichtbar, um den Anschluss an die Konkurrenz nicht zu verlieren.

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Das Problem mit der Ressourceneffizienz

Die vielen Bereiche im Marketing sind auch für dich kaum noch zu überblicken? Bei derart umfassenden Prozessen und Schnittstellen fällt es schwer, allen Herausforderungen gerecht zu werden. Insbesondere, wenn man sich noch mit knappen Ressourcen rumschlagen muss.

Darum ist ein klarer Fokus im B2B Marketing ein absolutes Muss. Stelle also sicher, dass du für die wichtigsten Aufgaben über das notwendige Wissen, die Zeit und auch das Budget verfügst:

  • Lead Generierung: Gewinnung potenzieller Neukunden

  • Lead Qualifizierung: Erkennen interessierter Nutzer

  • Zielgruppendefinition: Klare Analyse des idealen Kunden

  • Content Produktion: Erstellung von Texten, Grafiken und Videos

  • Suchmaschinenoptimierung: Umsetzung technischer Trends für Content

  • Marketing Operations: Planung und Prozessmanagement zur Effizienzsteigerung

  • Marketing Strategie: Langfristige Planung, Positionierung und Go-To-Market Umsetzung

Doch was kannst du tun, um all diese Faktoren unter einen Hut zu kriegen? Die Antwort darauf sieht, je nach deiner Organisation immer anders aus, wird aber mindestens eine der folgenden Dimension beinhalten:

  • Aufbau oder Einkauf von Wissen und spezialisierten Skillsets, z.B. in Form von SEO Agenturen

  • Engere Zusammenarbeit und klare Aufgabenteilung zwischen Abteilungen, insbesondere Marketing & Sales

  • Prozessoptimierung mit künstlicher Intelligenz Marketing Automation

Grundsätzlich gilt: Umso besser du dein Team und deine Prozesse aufeinander abstimmst, desto besser sind deine Effizienz und Erfolgsaussichten im B2B Marketing.

Zusammenarbeit im und mit dem Marketing Team

Leider funktioniert die Zusammenarbeit innerhalb des Marketings und den verschiedenen Abteilungen in vielen Unternehmen alles andere als reibungslos. Besonders in grossen Betrieben steht häufig Gärtchen- und Silodenken an der Tagesordnung.

Das Marketing und das Sales Team macht jeweils sein eigenes Ding, ohne die Chancen für andere Abteilungen im Blick zu behalten. Wir finden: Für ein strategisches B2B Marketing gibt es nichts schlimmeres, als demotivierte Einzelkämpfer, die sich gegenseitig im Weg stehen.

Das hat nicht nur einen negativen Effekt auf deine Motivation und Effizienz, sondern wirkt sich meist auch schnell negativ auf dein Datenmanagement aus. Wenn jede Abteilung eigene Daten sammelt, wiederholen sich identische Prozesse immer und immer wieder. Die meisten Daten werden so ohne Grund doppelt erfasst, da niemand weiss, was der andere gerade tut.

Zustände, wie die Arbeit im Home Office und Remote Work, haben dieses Problem nicht gerade verbessern können. Was den Beschäftigten auf den ersten Blick mehr Flexibilität und Freiheit einräumt, macht die direkte Zusammenarbeit praktisch unmöglich. Digitale Meetings können zwar durchaus praktisch sein, werden für die Zusammenführung von Abteilungen jedoch schnell zum Hindernis.

So klappt die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb trotz Remote Work

Remote Work, das Arbeiten aus der Ferne bzw. von zu Hause aus, ist deutlich auf dem Vormarsch und gehört - auch Corona sei Dank - längst zum Alltag. Doch Remote Work ist nicht ohne seine Tücken, denn die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb muss in diesem Fall besonders sorgfältig organisiert werden.

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Effizienz & Effektivität im Marketing Team steigern

Doch auch die Zusammenarbeit vor Ort im Team ist noch lange kein Garant für eine funktionierende Marketing Organisation im B2B Sektor. Wenn Aufgaben nicht eindeutig formuliert sind, fehlt es auch während der Arbeit an der nötigen Struktur. So bleibt das Ergebnis häufig hinter den Erwartungen zurück, was automatisch auch für die Performance der weiteren Abteilungen gilt.

Der Ansatz Objectives & Key Results, kurz OKR, kann hierbei Abhilfe schaffen. Durch die Definition eines klaren Leitbilds und messbarer Ziele hat jedes Teammitglied das Ziel vor Augen. Vor allem im Marketing führt dies nicht länger dazu, dass jeder seine eigene Definition von Erfolg mitbringt.

Um die Effizienz zusätzlich zu steigern, darf es nicht an guten Arbeitsmitteln mangeln. Ergänzend zur individuellen Einstellung sind daher auch technische Faktoren wie ein leistungsstarker PC, praktische Tools und ausreichend Platz für frische Ideen von Bedeutung. Wer sich in der Arbeitsumgebung gut fühlt, arbeitet automatisch produktiver und trägt mehr zum Erfolg deines Unternehmens bei.

OKRs - der Trend aus Übersee für bessere Team-Performance

Mit OKRs finden deine Teams zu einer besseren Fokussierung und arbeiten gleichzeitig autonomer. Hier erfährst du alles Wissenswerte zum Trend aus Übersee und wie du OKR in deinem Unternehmen etablieren kannst.

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Klare Positionierung & Storytelling

Um eine Marketingstrategie im B2B Bereich zu etablieren und wirklich zu auszuleben, kommt es auf mehr als nur ambitionierte Ziele an. In jeder Branche gibt es Konkurrenten, die ähnliche Ziele wie du verfolgen. Damit dein strategisches Marketing trotz Konkurrenz erfolgreich bleibt, ist eine glasklare Positionierung nötig.

Die schlechteste Idee ist es hierbei, deine Konkurrenten blind zu kopieren. Auch im Marketing ist die Kopie in der Regel schlechter als das Original, weshalb eigene Ideen am besten funktionieren. Die folgenden 4 Faktoren sollten daher auf deiner To Do Liste stehen:

  • Branding

  • Storytelling & Content Marketing

  • Tone of Voice & Customer Centricity

  • Unique Selling Point & Unique Values

Eindrucksvolles Branding

Was zeichnet dich aus? Woran erkennen dich Kunden im Alltag? Wer diese Fragen nicht beantworten kann, leidet unter schlechtem Marketing. Definiere wichtige Alleinstellungsmerkmale, mit denen du deiner Konkurrenz voraus bist. So wirst du zum Ansprechpartner erster Wahl für deine Zielgruppe.

Storytelling & relevanter Content

Langweilige Texte und rauschende Videos gibt es wie Sand am Meer. Lebendiger Content sucht jedoch die Konflikte mit der Zielgruppe, beschreibt mit mehr als nur tristen Worten und erzeugt Bilder im Kopf deiner Leser. Ein erfahrenes Content Team ist Pflicht für jede Marketing Organisation.

Tone of Voice & Customer Centricity

Wir alle wollen verstanden werden. Um bei deiner Zielgruppe das Vertrauen aufzubauen, musst du daher zeigen, dass du ihre Anliegen verstehst. Spreche darum die gleiche Sprache, wie deine Kunden und liefere ihnen die Inhalte, welche wirklich relevant sind für sie.

Unique Selling Point und Mehrwert

Lasse deine Zielgruppe dabei nicht länger raten, was du tust. Damit Kunden von deinen Ideen und Konzepten überzeugt sind, solltest du diese so klar wie möglich präsentieren. Die folgenden Fragen sind nur ein Teil der Dinge, die deine potenziellen Kunden über dich wissen sollten:

  • Was macht deine Produkte besonders?

  • Welches Ziel verfolgst du als Unternehmen?

  • Wie helfen deine Leistungen der Zielgruppe?

  • Welche Vorteile hast du im Vergleich zur Konkurrenz?

Umso eindeutiger du dich positionierst, desto eher wirst du in deiner Branche wiedererkannt. So etablierst du dich weiter als Branchenexperte, der neue Kunden anzieht.

Sobald du deinen Sweet Spot im Markt gefunden hast und die Wünsche deiner Kunden exakt im Blick hast, werden deine Messages deutlich besser bei den Leads ankommen.

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Marketing Basics zur Ausführung deiner Strategie

Auch wenn du mit deinem Team langfristig an neuen Kampagnen und wirksamen Strategien arbeiten kannst, gibt es meist noch Luft nach oben. Augenmerk solltest du bei der Optimierung deines Marketings inbesondere auf eine ausgewogene Mischung von Marketing Taktiken und dein Multichannel Management legen. Denn nicht immer muss alles neu sein. Durch die Applikation bestehender Massnahmen auf neue Formate und Kanäle kannst du oftmals mit wenig Aufwand bereits vieles erreichen.

Push oder Pull? So holst du das Maximum aus deinem B2B Marketing heraus

Push und Pull Marketing ist ein mächtiges Zugpferd im modernen B2B Marketing Mix. Schliesslich verbindet es das Beste aus beiden Welten: Während Push Massnahmen aktiv die Knöpfe deiner Zielgruppe drücken, zieht Pull ihre Aufmerksamkeit organisch auf sich.

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Push oder Pull? So holst du das Maximum aus deinem B2B Marketing heraus

Wenn du deine Basics und den Marketing Mix im Griff hast, kann du insbesondere durch die Implementation von Marketing Automation deine Effizienz steigern und zu neuen Höhenflügen ansetzen.

Was der Mensch in einer Woche schafft, löst eine gute Software in wenigen Minuten. Mit der Marketing Automation schaffst du neue Standards, die dich deinen strategischen Zielen einen Schritt näher kommen lassen.

Um ehrlich zu sein: das Maximum wirst du wohl nie erreichen. Niemand tut das. Bei vielen Milliarden potenziellen Kunden ist dies schlicht unmöglich. Mit einer wirksamen Marketing Strategie im B2B Bereich wird es dir jedoch gelingen, deinen Horizont immer weiter nach oben zu verschieben.

Viel Erfolg mit deiner B2B Marketing Strategie

Mit diesem Leitfaden hast du es garantiert nicht mehr nötig, Massnahme an Massnahme zu hängen, ohne eine wirkliche Strategie zu haben. Gute Marketer wissen, wie sie ihre Probleme anpacken und was derzeit auf der Tagesordnung steht. So geht dir auch im Marketing sicher nicht die Puste aus.

Um eine erfolgreiche Marketingstrategie im B2B Bereich zu etablieren, ist daher nicht nur blosse Fachkenntnis gefragt. Vor allem Aspekte wie der Zusammenhalt und die Koordinierung im Team machen den Unterschied und bringen dich voran. Schau dir diesen Leitfaden gerne häufiger an, wenn du mal wieder neue Impulse für den Aufbau einer wirkungsvollen B2B Marketing Strategie benötigst.