Social Media birgt für grosse wie kleine Unternehmen ein enormes Potenzial und sollte daher bei der Ausrichtung der Marketing-Strategie eine wichtige Rolle spielen. Schliesslich wird kaum ein Bereich unseres Lebens und Arbeitens noch nicht von den sozialen Medien berührt. Für viele Menschen sind sie inzwischen eine der wichtigsten Informationsquellen überhaupt.
Was im B2C schon seit einigen Jahren sehr gut funktioniert, birgt auch für das B2B zahlreiche Vorteile - auch wenn diese nicht ganz so offenkundig sind. Wie erreicht man via Social Media die gewünschte B2B-Zielgruppe?
Wir erklären, warum Social Media für B2B so wichtig ist, und stellen Möglichkeiten vor, wie man mit einem durchdachten Social Media Marketing zu mehr Umsatz kommt.
In den letzten zwei Jahrzehnten haben die Printmedien massiv an Einfluss verloren und auch Radio und TV sind auf der Liste der beliebtesten Informations- und Unterhaltungsquellen nach unten gerutscht. Die sozialen Medien dagegen sind hier inzwischen Spitzenreiter.
Für Unternehmen - egal, ob es sich um kleine und mittlere oder aber international tätige Konzerne handelt - bedeutet dies, dass sie ihre Marketingstrategien an die veränderte Lage anpassen müssen.
Während Social Media im B2C-Geschäft bereits fest in Marketingstrategien weltweit verankert ist, hinkt die B2B-Kommunikation etwas hinterher. Unternehmen entdecken erst allmählich, welche Chancen das Angebot der Social Media Kanäle auch für den B2B-Bereich bietet.
Die Social Media Plattformen stellen heute schier unerschöpfliche Marktplätze dar, die es Unternehmen auf vielfältige Weise ermöglichen, mit potenziellen Kunden Kontakt aufzunehmen. Ganz wichtig für jedes Unternehmen, das sein B2B-Marketing auf Social Media ausweiten will: das Definieren der Zielgruppe. Nur wer weiss, wen er mit seinen Kanälen und Inhalten erreichen will, kennt die Bedürfnisse dieser Personengruppe und kann den für sie relevanten Social Media Content ableiten.
Sie sind in einem kleinen oder mittelständischen Unternehmen beschäftigt? Gerade kleinere Betriebe verfügen häufig nicht über ein unbegrenztes Marketing-Budget. Die sozialen Medien sind ein ideales Mittel, um auch mit begrenztem Geld grösstmögliche Aufmerksamkeit zu erlangen. Hilfreich sind gezielte Aktionen, hinter denen eine klare Strategie steht.
So können Werbebanner, die in relevanten Kontexten in Social Media platziert werden, für die gewünschte Reichweite sorgen. Auch wenn die Werbemassnahmen nicht direkt zu einem Kauf oder Auftrag führen, tragen sie doch zur Bekanntmachung der Marke bei.
Klickt der User die Banner dann doch an, erhält der Interessent nicht nur Informationen zu den angebotenen Produkten. Man kann potenzielle Kunden ausserdem auf die Unternehmenswebseite weiterleiten und dadurch den Traffic des eigenen Internetauftritts erhöhen.
Dies sind die wichtigsten Ziele des B2B-Social Media Marketings:
Erreichen der eigenen Zielgruppe
Pflege von Kontakten und Neukundenakquise
Verbreiten von Content- Follower gewinnen
Werbung für Content und Events
Neben kostenpflichtigen Ads gibt es weitere Möglichkeiten, ein Unternehmen über Social Media bekannt zu machen. Kostenlos ist beispielsweise das Erstellen einer Firmenseite in einigen Portalen, beispielsweise bei Facebook, Instagram und Linkedin. Hier lassen sich unterschiedliche Kundengruppen erreichen, gute Posts werden von den Nutzern gelikt, geteilt und kommentiert.
Insbesondere die Funktion zum Teilen interessanter Inhalte birgt ein enormes Potenzial für Unternehmen.
Mit gutem Social Media Content hat man die Chance, eine enorme Reichweite zu erzielen - egal, ob sich nun ein Video, ein Bild oder einen Text im Netz verbreitet.
Zahlreiche Unternehmen oder Marketingkampagnen sind auf diese Weise über Nacht bekannt geworden. Doch selbst wenn dies nicht der Fall ist, ist die Chance da, durch geteilte Inhalte einen positiven Effekt zu erzielen.
Daher der Appell: Teilen Sie wichtige und interessante Inhalte!
Schreiben Sie Ihren eigenen Social Media Content, denn der wirkt ehrlich und authentisch. Ausserdem zeigen Sie so der Welt so, dass Sie eine Antwort auf alle Fragen Ihres Fachgebietes haben.
Gerade für das B2B-Marketing ist es immer gut, sich eine Stellung als Experte aufzubauen. Hierbei geht es vor allem darum, glaubwürdig zu wirken.
Helfen kann das Eingehen von Kooperationen, beispielsweise mit Fachzeitschriften oder Influencern, die sich auf einen bestimmten Bereich spezialisiert haben. Das Veröffentlichen von Fachbeiträgen auf Blogs oder in Magazinen wirkt kompetent und schafft Vertrauen.
Unternehmen, die darüber hinaus online ihren eigenen Podcast oder regelmässig Webinare zur Verfügung stelle, können zusätzliche Punkte sammeln. Mit den verschiedenen Formaten lassen sich Angehörige der eigenen Zielgruppe informieren und man schafft eine Basis des Vertrauens und Respekts.
Die Möglichkeiten, der Welt zu zeigen, wo die eigene Expertise liegt, sind vielfältig - der Phantasie sind nahezu keine Grenzen gesetzt. Möglich ist es zum Beispiel auch, die eigene Marke als Influencer aufzubauen, als Meinungsmacher aufzutreten und eigene Statements unter den Posts und Artikeln anderer Social Media Player zu platzieren.
Was haben all diese Massnahmen gemein, welche Strategie steckt dahinter? Das ist ganz einfach: Es geht darum, sich als öffentlichen Ansprechpartner für alle zu positionieren, die noch mehr wissen wollen. Das Ziel ist es, zur ersten Adresse für alle zu werden, die noch Fragen haben.
Der Weg zum Ziel kann sich allerdings langwierig gestalten - und erfordert viel Zeit und Energie. Nur selten kommt man in Social Media weiter, wenn man nur ab und zu mal einen Beitrag veröffentlicht. Stattdessen lauten die Stichworte Regelmässigkeit, Häufigkeit und Relevanz.
Es ist also vor allem wichtig, kontinuierlich guten und qualitativ hochwertigen Social Media Content zu teilen. Die Erstellung solcher Inhalte benötigt viel Zeit.
Als Unternehmen geht es in Social Media darum, möglichst viele Likes, Kommentare und Shares - kurz gesagt Aufmerksamkeit - zu erhalten. Diese erhält man nur über guten, durchdachten Content und vor allem fachliche Expertise.
Wer zum Beispiel fachlich versierte Beiträge auf LinkedIn veröffentlicht, hat die Chance, von anderen Unternehmen als Experte wahrgenommen zu werden. Wer dies regelmässig tut und weitere Formate - wie den eigenen Unternehmensblog - zum Teilen von Inhalten nutzt, hat zudem die Chance, dass diese Unternehmen von selbst auf ihn zukommen. Denn durch das Teilen baut man seinen Expertenstatus aus.
Potenzielle Kunden erhoffen sich einen Profit vom eigenen Know-how beziehungsweise Unterstützung beim Lösen ihrer Probleme. Wichtig ist, in der Kommunikation die eigenen Produkte zu erwähnen und darauf hinzuweisen, welche Probleme diese lösen und wie sie anderen Kunden schon geholfen haben. Dabei sollte man allerdings nicht zu aufdringlich vorgehen und nicht nur von den eigenen Produkten sprechen. Schliesslich geht es darum, Fachwissen zu vermitteln und potenziellen Kunden das Gefühl zu geben, gut aufgehoben zu sein.
Auch beim Erstellen von Posts auf den eigenen Social Media Kanälen ist es wichtig, nicht nur den eigenen Content zu veröffentlichen. Damit zieht man zwar Traffic auf die eigene Webseite und den Unternehmensblog, man sollte aber auch regelmässig externe Inhalte teilt. Allgemein sollten die veröffentlichten Inhalte einen möglichst wenig werbenden Charakter haben, da Nutzer darauf häufig ablehnend reagieren.
Nicht zu vergessen ist das Social Selling durch Netzwerkarbeit in Social Media. Unternehmen können die Reichweite, die sie im Web aufgebaut haben, nutzen, um ihre Sales-Kontakte auszubauen. Wer Kontakte will, sollte deren Inhalte regelmässig liken, kommentieren und teilen. Beispielsweise bietet sich hierfür eine fachliche Diskussion an.
Ausserdem kann man auf ihre Probleme eingehen, Lösungsvorschläge anbieten, Tipps geben - natürlich immer auf dezente und freundliche Art und Weise. So platziert man die eigenen Produkte als Strategien zur Problemlösung der Zielgruppe.
Die sozialen Medien stellen nicht nur in B2C, sondern auch auf B2B-Ebene eine wirksame Ergänzung zu den herkömmlichen Marketinginstrumenten dar. Für B2B-Unternehmen kann es aus verschiedenen Gründen sehr lohnenswert sein, sich in Social Media zu engagieren.
So bietet sich hier die Möglichkeit, das eigene Image zu optimieren oder den Kundenservice zu verbessern. Ausserdem kann man durch gezielten, relevanten Content das Ranking in den Suchmaschinen beeinflussen. Für B2B wie für B2C ist dabei klar: Innovative Ideen für neuen, kreativen Content sind das A und O. Häufig zeigen diese mehr Effekt als ein grosser Etat, dessen Mittel ins Leere fliessen.
