Der Social Media Marketing Guide

Soziale Medien gehören seit einigen Jahren fest zum Maketing-Mix jedes Unternehmens - nun gehört es auch im B2B zum Pflichtprogramm.

Social Media Marketing

In den vergangenen Jahren haben soziale Netzwerke die Art, wie wir miteinander kommunizieren und interagieren revolutioniert. Vor allem für junge Menschen haben Plattformen wie Youtube die traditionellen Medien wie Fernsehen oder Radio abgelöst.

Daher gehört Präsenz in den sozialen Medien seit einigen Jahren fest zum Maketing-Mix jedes Unternehmens, das direkten Kontakt zu seinen Kunden sucht, aber sich auch im B2B besser aufstellen möchte.

Abhängig von Geschäftsmodell und Zielgruppe sollte jeder auf den passenden Kanälen aktiv sein und dort mit seiner potenziellen Kundschaft interagieren.

Hier erfahren Sie, welche sozialen Medien Sie für das Marketing Ihrer Firma nutzen sollten und mit welcher Strategie Sie dort sichtbar werden. Denn mit dem richtigen Social Media Marketing machen Sie im Handumdrehen Ihre Kunden zu Ihren Fans.

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Weshalb Social Media auch für B2B wichtig ist

In den Anfangsjahren der Social Media Websites wurden diese von den meisten Unternehmen eher als private Fun-Seiten belächelt und dementsprechend nicht als seriöses Marketing-Instrument ernstgenommen. Doch diese Zeiten gehören längst der Vergangenheit an. Social Media Marketing ist heutzutage nicht mehr nur ein Muss im B2C-Geschäft, sondern längst im B2B-Bereich angekommen.

Warum Social Media auch eine zentrale Rolle im B2B-Geschäft spielen, hat mehrere Gründe:

Erstens sollten B2B-Unternehmen die Vermarktung ihrer Produkte nicht ausschliesslich B2C-Händlern überlassen. Ein B2C-Händler hat im Regelfall kein Interesse, eine bestimmte Marke gegenüber einer anderen zu bevorzugen. Wer sein Online-Marketing B2C-Händlern überlässt, gibt demnach das Heft des Handelns aus der Hand.

Social Media Marketing bietet B2B-Unternehmen die Möglichkeit, ihre Produkte selbst zu präsentieren und zu bewerben und darüber zusätzliche Kunden zu gewinnen.

Zweitens verschwimmt die Grenze zwischen geschäftlichen und privaten Inhalten in sozialen Netzwerken zusehends.

Auf Facebook, Instagram und Twitter sind die Geschäftspartner von B2B-Unternehmen auch als Privatleute unterwegs und werden mit Inhalten konfrontiert, die sie in geschäftlicher Hinsicht interessieren.

Social Media Marketing kann somit auch im B2B-Geschäft den Kundenkontakt vereinfachen und beschleunigen. Zudem verbringen laut Facebook Unternehmer doppelt so viel Zeit in sozialen Netzwerken wie der durchschnittliche Nutzer. Soziale Medien sind demnach eine hervorragende Plattform, um Geschäftskontakte zu knüpfen.

Und drittens sind Internet-Nutzer heutzutage generell empfänglicher für die Inhalte von Unternehmen auf Social Media Websites als dies früher der Fall war. Viele User verwenden soziale Netzwerke heutzutage gezielt, um sich über Branchen und Unternehmen zu informieren und sich von neuen Themen und Produkten inspirieren zu lassen.

B2B-Unternehmen können sich dieses Informations- und Inspirationsbedürfnis zunutze machen und potenzielle Kunden gezielt über ihre Produkte und Lösungen informieren.

Die Zahlen sprechen übrigens eine eindeutige Sprache in Bezug auf den Nutzen von Social Media im B2B-Bereich. 65 Prozent der B2B-Unternehmen geben an, bereits einen Kunden über LinkedIn gewonnen zu haben. Die Akquisitionsquote beim Betrieb eines Blogs liegt bei 55 Prozent. Und 43 bzw. 40 Prozent der B2B-Unternehmen haben bereits Kunden über Facebook bzw. Twitter akquiriert.

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Diese Social Media Plattformen sind für B2B von Bedeutung

Die Auswahl der geeignetsten Plattformen ist von entscheidender Bedeutung für den Erfolg von B2B-Marketingkampagnen. Online Marketing Manager haben heutzutage die Qual der Wahl, ihr Geld und ihre Zeit in über 200 Social Media Plattformen zu investieren. Vor diesem Hintergrund ist das Knowhow entscheidend, in welchen sozialen Medien sich die Zielkunden eines Unternehmens am ehesten aufhalten und dementsprechend die Wahrscheinlichkeit am höchsten ist, aus potenziellen Interessenten zahlende Kunden zu machen.

Bei der Auswahl der passenden Social Media Plattformen dürfen Marketing Manager vor allem nicht den Fehler begehen, B2C-Netzwerke in einen Topf mit B2B-Plattformen zu werfen. Plattformen, die wichtig in der Ansprache von Privatpersonen sind, müssen keineswegs die gleiche Bedeutung hinsichtlich der Ansprache von Unternehmen als Kunden haben.

In Bezug auf das B2B-Marketing haben die folgenden fünf Plattformen die grösste Bedeutung:

Facebook

Mit aktuell über 2,7 Milliarden aktiven Nutzern pro Monat ist Facebook die mit Abstand grösste Social Media Plattform. Obwohl Facebook in erster Linie als B2C-Kanal bekannt ist, spielt das weltgrösste soziale Netzwerk auch eine ganz entscheidende Rolle in Bezug auf das B2B-Marketing. Der wesentliche Vorteil von Facebook ist, dass Werbung auch im B2B-Segment sehr passgenau geschaltet werden kann. Vor allem in Sachen Brand Building spielt Facebook eine zentrale Rolle. Das soziale Netzwerk eignet sich auch in der B2B-Kommunikation hervorragend dafür, ein Unternehmen und dessen Marke zu positionieren.

LinkedIn

Eine Social Media Plattform, an der man in Sachen B2B nicht vorbei kommt, ist LinkedIn. Mit über 750 Millionen Nutzern (davon ca. 250 Millionen monatlich aktive) ist LinkedIn zwar bei weitem nicht so gross wie Facebook, hat aber in Bezug auf das B2B-Marketing einen entscheidenden Vorteil: Hier geht es nur um Business. Während auf Facebook und vielen anderen sozialen Netzwerken Privatinteressen im Vordergrund stehen, dreht sich auf LinkedIn alles ausschliesslich um das Geschäftliche. Dementsprechend sind die Informationen über Unternehmen und Privatleute auf LinkedIn in der Regel professionell aufbereitet und gut gepflegt. Das hilft Unternehmen dabei, die richtigen Kunden und Ansprechpartner auf der Plattform zu identifizieren und gezielt anzusprechen.

YouTube

Nach Facebook ist YouTube die zweitgrösste Social Media Plattform der Welt. Obwohl Katzenvideos, Schminkanleitungen und sonstige private Dinge immer noch einen Grossteil des Contents auf YouTube ausmachen, hat die Videoplattform auch in puncto B2B-Marketing inzwischen eine gewisse Bedeutung. Viele Unternehmen im B2B-Geschäft nutzen gezielt Videos, um Kunden und Interessenten über Produktneuheiten oder technische Innovationen zu informieren.

Twitter

Während viele Unternehmer weltweit Twitter als den Nachrichtenkanal ihrer Wahl entdeckt haben, wird der Kurznachrichtendienst von vielen Firmen im deutschsprachigen Raum nach wie vor eher stiefmütterlich behandelt. Doch auch Twitter ist in Sachen B2B-Marketing ein interessantes soziales Medium. Twitter ist vor allem in Bezug auf die Public Relations Aktivitäten von Interesse. Besonders viele Journalisten folgen dem „Gezwitscher“ von Unternehmen. Tweets werden gerne in Nachrichten kommuniziert oder in Artikel eingebaut. Dementsprechend wichtig ist es, die Twitter-Community mit Neuigkeiten über das Unternehmen auf dem Laufenden zu halten.

Instagram

Auch Instagram begegnen die meisten B2B-Unternehmen mit einer gehörigen Portion Misstrauen, hat die Fotoplattform doch in erster Linie das Image einer Fun-Seite, auf der professionelle Unternehmenskommunikation keinen Platz hat. Doch die Grenzen zwischen Fun und Professionalität verschwinden heutzutage zunehmend. Viele Unternehmen haben inzwischen erkannt, dass sich auch Instagram ausgezeichnet für die Produktkommunikation, die Markenbildung, das Employer Branding und das Recruiting eignen.

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Diese Schritte braucht es für eine Social Media Strategie

Wie kaum ein anderer Marketingkanal sind soziale Medien schnell und einfach zu bedienen. Innerhalb von Minuten kann ein Unternehmensprofil auf Facebook, Instagram & Co. zusammengestellt und die ersten Posts veröffentlicht werden. Doch diese Schnelligkeit und Einfachheit der Bedienung verleitet viele Unternehmen zum Denkfehler, dass Marketing über Social Media auch schnell und einfach wäre. Fast alle Firmen machen jedoch die leidvolle Erfahrung, dass sich ohne eine durchdachte Social Media Strategie keine Erfolge auf sozialen Netzwerken einstellen.

Der erste Schritt auf dem Weg zu einer intelligenten Social Media Strategie ist die Definition eines oder mehrerer Ziele.

Einem Unternehmen muss klar sein, was es mit seiner Präsenz in sozialen Medien erreichen will. Nur Unternehmen, die wissen, zu welchem Ziel die Social Media Reise führen soll, werden die richtigen Wege gehen.

Unternehmen ohne klares Ziel laufen sehr schnell Gefahr, sich im Dickicht der sozialen Netzwerke zu verirren. Das Ziel einer Social Media Strategie kann beispielsweise die Erhöhung des Umsatzes, die Verbesserung des Markenimages oder die Unterstützung der Kundenbetreuung sein.

Nach der Zieldefinition müssen sich Unternehmen mit der Frage beschäftigen, auf welchen sozialen Netzwerken sich ihre Zielkunden aufhalten. Keine Social Media Plattform ist one-size-fits-all. Das Nutzerprofil eines durchschnittlichen Instagram-Users weicht stark vom Durchschnittsnutzer auf LinkedIn ab. Um unnötige Streuverluste zu vermeiden, sollten Unternehmen diejenigen Social Media Kanäle kennen, auf denen sie die Entscheider ihrer Zielunternehmen finden.

Grundsätzlich ist es in diesem Zusammenhang empfehlenswert, seine Ressourcen auf einige wenige Plattformen zu konzentrieren, anstatt sich auf möglichst vielen Plattformen zu verzetteln.

In einem dritten Schritt müssen Unternehmen die Kriterien festlegen, mit denen sie den Erfolg ihres Social Media Marketings messen wollen. Die Liste der Erfolgskriterien ist lang. Ob Likes, Shares, Retweets oder Klicks – sie alle lassen sich auf unterschiedliche Weise zur Erfolgsmessung einsetzen. Unternehmen sollten besonders darauf achten, dass die gewählten Erfolgskriterien auch im Einklang mit den definierten Zielen stehen.

Bevor es an die Umsetzung der eigenen Social Media Strategie geht, lohnt sich auch immer ein Blick auf die eigenen Wettbewerber. Viele Unternehmen führen seit Jahren erfolgreiche Social Media Marketing Kampagnen. Von der Art ihrer Kampagnen können Wettbewerber viel lernen. Zwar sind selbstverständlich nicht alle Details einer Kampagne publik. Aber von der Aufmachung der Posts bis hin zur Liste der verwendeten sozialen Medien kann sich ein Unternehmen viel der Konkurrenz abschauen.

Einer der wichtigsten Schritte bei der Erarbeitung einer Social Media Marketing Strategie ist die Festlegung der Inhaltsformate. Die Bandbreite der Content-Formen in sozialen Netzwerken ist gross und reicht von Links über Fotos und Videos bis zu Kurznachrichten. In diesem Zusammenhang sollte darauf geachtet werden, dass das gewählte Inhaltsformat einerseits zum Inhalt selbst und andererseits zur jeweiligen Social Media Plattform passt. Das gewählte Inhaltsformat sollte idealerweise auch einen hohen Wiedererkennungswert haben.

Im Zusammenhang mit dem Content ist auch das Timing der Veröffentlichung von Bedeutung für den Erfolg einer Social Media Strategie. In der Flut des allgemeinen Social Media Contents werden einzelne Posts, die zur falschen Zeit online gestellt werden, häufig von der Zielgruppe übersehen. Unternehmen sollten sich deshalb Gedanken darüber machen, zu welchen Zeitpunkten sie ihre Geschäftskontakte am besten erreichen können.

Und zu guter Letzt ist die kontinuierliche Überprüfung und Justierung der Aktivitäten in sozialen Netzwerken ein ganz wesentlicher Schritt im Rahmen der Social Media Marketing Strategie. Vor allem die ersten Social Media Marketing Kampagnen sind für fast alle Unternehmen eine Sache von Trial-and-Error. Nur durch die Analyse der Fehler und eine entsprechende Anpassung der Strategie gelingt ein langfristig erfolgreicher Auftritt in den sozialen Medien und könnend die selbstgesteckten Ziele erreicht werden.

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So können mit Social Media Leads gewonnen werden

Social Media wie Facebook, Instagram oder LinkedIn bieten grosses Potenzial für die Generierung von Leads. Viele Menschen nutzen Social Media Plattformen gezielt, um etwas zu lernen, sich zu informieren oder sich inspirieren zu lassen. Unternehmen können sich dies zunutze machen und mit ihrem Social Media Content gezielt Nutzer-Bedürfnisse befriedigen.

Doch ein Like oder einen Share in einen Kundenkontakt zu wandeln, ist keine einfache Sache. Das wichtigste Werkzeug für die Lead-Generierung ist immer der Content. Genauer gesagt, Content, der die Zielgruppe eines Unternehmens interessiert.

Inhalte, die potenziellen Kunden keine Mehrwerte bieten, sind nicht dazu geeignet, erfolgreiche Leads zu generieren. Unternehmen müssen deshalb viel Arbeit darin investieren, Content mit Mehrwert für ihre Zielgruppen zu produzieren. Im B2B-Bereich kann dieser Mehrwert-Content über verschiedenste Formate generiert werden.

Häufig eingesetzte Formate sind beispielsweise Whitepaper, Case Studies, Produkt-Demos, Infografiken, Webinare und Vorträge. Diese Formate eignen sich hervorragend dafür, die Informations-, Inspirations- und Lernbedürfnisse von Zielkunden zu befriedigen.

Ein Zielkunde, der in einem sozialen Netzwerk ein Video mit einer spannenden Produkt-Demonstration sieht, wird eine gewisse Bereitschaft an den Tag legen, einem Unternehmen seine Kontaktdaten zu übermitteln, um mehr über dieses Produkt zu erfahren.

Ein User, der auf einer Social Media Plattform die Zusammenfassung eines interessanten Whitepapers liest, wird bereit sein, dem Unternehmen seine Kontaktdaten zu geben, um das gesamte Whitepaper per E-Mail zu erhalten.

Und ein Nutzer, der ein informatives Webinar auf einer Social Media Website verfolgt, wird einem Unternehmen seine Kontaktdaten überlassen, um vom Vortragenden des Webinars direkt kontaktiert zu werden.

Die Möglichkeiten, über Social Media Leads zu generieren, sind demnach sehr vielfältig und der Kreativität von Unternehmen in dieser Beziehung kaum Grenzen gesetzt.

Selbstverständlich eignen sich Social Media Plattformen auch sehr gut dafür, Leads über Werbeanzeigen zu generieren. Die von Facebook, LinkedIn & Co. angebotenen Werbeformate lassen sich ausgezeichnet dazu nutzen, sehr gezielt bestimmte Personengruppen mit speziellen Content-Formaten zu adressieren.

So können Unternehmen ganz gezielt Werbung mit dem Ziel ausspielen, Leads zu generieren. Auch in Bezug auf Werbeanzeigen sollte immer der Mehrwert des Zielkunden im Vordergrund stehen.

Ist der Zielkunde an niedrigen Preisen interessiert, könnte ein Rabattaktion für ihn von Interesse sein. Informiert sich der User gerne über eine Branche, kann er mit einem Whitepaper oder einer Case Study angesprochen werden. Und ist der Nutzer an exklusiven Angeboten interessiert, könnte ein Newsletter mit einzigartigen Deals das Richtige für ihn sein.

So generieren Sie B2B-Leads mit Social Media

Ihr einfacher Leitfaden zur Generierung von Social Media Leads durch Social Media Marketing.

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Diese Inhalte passen zum B2B Auftritt auf Social Media

„Content is King!“ Trotz millionenfacher Verbreitung spiegelt diese altgediente Online Marketing Weisheit nur die halbe Wahrheit wider. Die ganze Wahrheit müsste „Guter Content, der dem User einen konkreten Mehrwert liefert, is King!“ lauten.

Während diese Weisheit bereits für das B2C-Segement gilt, hat sie im B2B-Geschäft noch mehr Gültigkeit. Unternehmen müssen im B2B-Geschäft deshalb noch mehr Zeit und Intelligenz investieren, um diejenigen Inhalte herauszufiltern, die für ihre Unternehmenskunden tatsächlich Mehrwerte schaffen.

Die lange Liste an möglichen Content-Formen macht diese Aufgaben einerseits zwar einfacher, andererseits aber auch komplizierter. Unternehmen müssen sich im Klaren darüber sein, ob sie ihre Inhalte über Blog-Artikel, Testimonials, Podcasts, Videos, Webinare, Fotos oder Videos am besten kommunizieren können.

Eine pauschale Aussage darüber, welche Content-Formate am besten zu einem Unternehmen passen, ist nicht möglich. Das beste Content-Format hängt immer davon ab, welche Kunden mit welchen Inhalten über welche Social Media Plattformen erreicht werden sollen.

Die primäre Zielsetzung des Contents im B2B Social Media Marketing sollte immer sein, dem Kunden klarzumachen, wie ihm die Produkte des eigenen Unternehmens dabei helfen, produktiver und erfolgreicher zu werden. Sehr effektiv sind in diesem Zusammenhang Rezensionen und Testimonials von Kunden bzw. Partnern des Unternehmens. Sie beweisen, dass andere Firmen die Produkte des eigenen Unternehmens schätzen und sie diese bereitwillig anderen Firmen empfehlen.

Im B2B-Geschäft müssen die Inhalte auf Social Media Plattformen jedoch nicht immer unternehmensbezogen sein. Auch lehrreiche und interessante Inhalte mit Bezug zur Branche des Unternehmens und seiner Kunden stellen durchaus guten Social Media Content dar. Mit derartigen Inhalten demonstriert ein Unternehmen, dass es die Branche im Blick hat und ein Interesse daran zeigt, seinen Kunden bei ihrer Unternehmensentwicklung weiterzuhelfen.

Der richtige Social Media Content für Ihr B2B-Marketing

Wie erreicht man via Social Media die gewünschte B2B-Zielgruppe?

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Das gehört in einen Social Media Redaktionsplan

Ähnlich wie in Printmedien sollte auch die Arbeit in sozialen Medien auf Basis eines Redaktionsplans erfolgen. Vor allem für Unternehmen, die auf vielen Social Media Plattformen aktiv sind, ist die Erstellung eines Redaktionsplans von grosser Bedeutung. Er garantiert, dass die Beiträge für alle sozialen Medien rechtzeitig von geeigneten Mitarbeitern in der richtigen Qualität erstellt und veröffentlicht werden.

Einen Standard-Redaktionsplan gibt es nicht – zu unterschiedlich sind die Voraussetzungen und Anforderungen von Unternehmen in der Social Media Arbeit.

Bestimmte Kategorien finden sich jedoch in jedem Redaktionsplan. Grundsätzlich sollte jeder Redaktionsplan auf Grundlage der folgenden fünf Fragen aufgebaut werden:

  • Thema: Welche Inhalte werden benötigt?

  • Format: Wie werden diese Inhalte verpackt?

  • Datum: Wann werden die Inhalte veröffentlicht?

  • Kanäle: Wo sollen die Inhalte sichtbar sein?

  • Zuständigkeiten: Wer kümmert sich um welche Inhalte?

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Was gehört in einen Redaktionsplan?

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