Die digitalen Bedürfnisse im B2B Marketing und Sales verändern sich rasant. Wir wollten in einer Blitzumfrage wissen, wie B2B Unternehmen mit den wichtigsten Herausforderungen und Massnahmen umgehen.
Bei den Umfrageteilnehmern sind die wichtigsten Marketing und Sales Massnahmen:
Inbound Marketing
Content Marketing
und SEO
Wir gingen weiter der Frage nach, was eine erfolgreiche Content Marketing Strategie bei B2B Unternehmen ausmacht und verglichen dazu die Resultate der Umfrage mit den B2B Content Marketing Benchmarks des Content Marketing Institutes / der MarketingProfs, welche 1’798 Unternehmen in Nordamerika befragten.
Die 118 Umfrageteilnehmer beziehen sich bei den Marketing und Sales Massnahmen auf unterschiedliche Kundengruppen: B2B, B2C und B2B2C
Business-to-Business (B2B) 62.71 %, entspricht 74 Teilnehmern
Business-to-Consumer (B2C) 19.49 %, entspricht 23 Teilnehmern
B2B- und B2C-Hybrid (B2B2C) 17.80 %, entspricht 21 Teilnehmern
Stichprobe N = 118, 19.02.2020
Im Folgenden wird näher auf die Ergebnisse der B2B und B2B2C Unternehmen eingegangen.
Quelle: eigene Darstellung
| Inbound Marketing / Content Marketing | 60.81% |
| Suchmaschinenoptimierung (SEO) | 55.41% |
| E-Mail Marketing | 29.73% |
| Teilnahme an Fachmesse | 24.32% |
| Social Media Marketing | 22.97% |
| Suchmaschinenwerbung (SEA) | 20.27% |
| E-Commerce | 20.27% |
| Werbung in Fachmagazin | 12.16% |
| Direct Marketing | 12.16% |
| Influencer Marketing | 8.11% |
| Online Videowerbung | 6.76% |
| Display Advertising | 6.76% |
| Affiliate Marketing | 5.41% |
Weiter wurde genannt, dass die Beziehungspflege über online und offline Kanäle gleichzeitig die wichtigste Massnahmen seien.
Quelle: eigene Darstellung
| Neukunden gewinnen | 64.47% |
| Website-Besucher (Traffic) | 57.89% |
| Leads generieren | 57.89% |
| Integration in vorhandene Systeme | 32.89% |
| Kunden nach Produkten segmentieren | 23.68% |
| Bereitstellung des ROI der Marketingaktivitäten | 22.37% |
| Ausbildung Team, fehlendes Know-how | 21.05% |
| Berücksichtigung von Datensicherheit und Datenschutz | 11.84% |
| Wissen nicht wie starten | 6.58% |
| Stossen intern auf Widerstand | 3.95% |
Weiter wurde genannt, dass es schwierig ist, die Zeit für Content Writing intern aufzubringen. Oder es sei ein grosser Aufwand die für B2B passenden externen Content Writers zu finden.
Wir haben uns die B2B Unternehmen genauer angeschaut, welche Digital Marketing und Sales als nicht sehr wichtig sehen und gleichzeitig andere Prioritäten im Unternehmen haben.
Unternehmen, die die Digitalisierung als nicht sehr wichtig einschätzen, sahen einen möglichen ROI bei Digital Marketing Projekten erst in 2 Jahren (im Vergleich zu erfahrenen Digitalisierungs-Unternehmen bei 1 Jahr)
Ebenso wurde Content Marketing nur bei 45 % (im Vergleich zu 63 %) und SEO nur bei 36 % (im Vergleich zu 62 %) als eine der wichtigsten Umsatzbringer eingestuft.
Nur 9 % sehen die Aufgabe Kunden nach Produkten zu segmentieren als Herausforderung (im Vergleich zu 32 % bei Unternehmen mit höherer Priorität).
Wir verglichen die Resultate von unserer nicht repräsentativen Studie mit der grösseren Umfrage B2B Content Marketing Benchmarks des Content Marketing Institutes / der MarketingProfs, welche 1’798 B2B-Unternehmen in Nordamerika befragten. Ein Vergleich um herauszufinden, was die erfolgreichen B2B Unternehmen im Content Marketing anders machen:
| Erfolgreiche Unternehmen | Durchschnitt | Nicht erfolgreiche Unternehmen | |
| Verwenden Metriken zur Messung der Leistung von Inhalten & ROI | 95% | 80% | 62% |
| Stellen Inhalte zur richtigen Zeit am richtigen Ort bereit | 93% | 71% | 37% |
| Gewichten informative Inhalte stärker als promotionale | 88% | 66% | 50% |
| Stufen die eigene Fähigkeit, des ROI aufzuzeigen als sehr gut ein | 84% | 59% | 25% |
| Bauen eine Kundenbeziehung auf | 84% | 63% | 39% |
| Aktives Nurturing von Leads | 83% | 68% | 51% |
| Schaffen ein optimales Kundenerlebnis entlang der Customer Journey | 83% | 52% | 23% |
| Haben eine dokumentierte Content Strategie | 69% | 41% | 16% |
| Bauen eine Leserschaft auf | 68% | 45% | 30% |
Quelle: eigene Darstellung in Anlehnung an B2B Content Marketing Report 2020, CMI Content Marketing Institute
B2B Unternehmen fokussieren im Marketing und Sales mehr und mehr auf Inbound / Content Marketing und Suchmaschinenoptimierung (SEO). Die Herausforderungen wie Neukunden gewinnen, Website-Besucher (Traffic) und Leads generieren verlangen nach einem strukturierten Vorgehen. B2B Unternehmen, können erfolgreich Content Marketing betreiben, wenn sie entsprechend vorausplanen:
Verwenden von Metriken zur Messung der Leistung und des ROI von Inhalten
Kategorisieren und personalisieren der Inhalte entlang der Customer Journey: Inhalte automatisiert bereitstellen - wann und wo eine Person sie am ehesten sehen wird
Priorisierung des Informationsbedarfes der Kunden vor Werbebotschaften
Dokumentierte und effiziente Strategie zur Umsetzung und Vermarktung von Inhalten
Kontinuierlicher Aufbau von Abonnentenlisten
