So sieht der perfekte Sales Qualified Lead aus

Optimieren Sie in Ihrem B2B Business Ihre Marketingprozesse durch professionelle Strategien aus dem Lead Management. So erkennen Sie, wie aus zufälligen Interessenten Sales Qualified Leads werden.

Sales Qualified Lead

Was ist ein Sales Qualified Lead?

Innerhalb des Lead Funnels befindet sich der Sales Qualified Lead an der untersten Spitze des Trichters. Er ist damit das wertvollste Produkt der Leadgenerierung im Rahmen des Marketingprozesses für die Neukundengewinnung im B2B Segment.

Der Sales Qualified Lead hat dabei einen mehrstufigen Prozess innerhalb des Marketing Teams durchlaufen und ist jetzt ein potenzieller Kunde, der bereit ist, mit Ihrem Vertriebsteam konkrete Verkaufsgespräche zu führen.

Er hat während der Zeit durch die Betreuung im Marketing mehrfach Interesse an den Themen und Produkten Ihres Unternehmens gezeigt.

Diese Kriterien muss ein Sales Qualified Lead erfüllen

Für einen strukturierten Prozess zur Erfassung und Einstufung der B2B Leads ist es hilfreich, gewisse Vorgaben als Massnahmenkatalog zu vereinbaren. Daher sollten Kriterien festgelegt werden, die ein Interessent oder Lead erfüllen muss, um im Lead Funnel zum Sales Qualified Lead zu werden.

Hier einige Kriterien, die ein deutliches Interesse an den Produkten Ihres Unternehmens erkennen lassen:

  • Wiederkehrender Besucher auf Webseite

  • Interesse an informativen Inhalten (Blog)

  • Interesse an weiterführenden Informationen (Gated Content)

  • Reaktion auf Social Media Beiträge

  • Interaktion mit Unternehmens-Newslettern

  • Interesse an produktspezifischen Inhalten

  • Erreichen von bestimmtem Lead Scoring

  • Direkte Kontaktanfrage

Während dieser Phase haben die Mitarbeitenden des Marketing Teams mithilfe unterschiedlicher Kriterien das jeweilige Interesse des Leads registriert. Die Aktivitäten des potenziellen Kunden wurden in der Firmendatenbank gespeichert und von den Mitarbeitenden im Marketing in einem Scoring bewertet.

Wenn ersichtlich ist, dass der Lead die Reife zum Sales Qualified Lead erreicht hat, erfolgt die Übergabe des Kontaktes an den Vertrieb.

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Sie müssen ihren Vornamen angeben.
Sie müssen ihren Nachnamen angeben.
Sie müssen eine gültige E-Mail-Adresse angeben.
Sie müssen vor dem Einreichen zustimmen.

Vielen Dank für Ihr Interesse. Sie können das Whitepaper direkt hier auf der Seite herunterladen. Zusätzlich erhalten Sie das Dokument per Mail zugeschickt.

Wiederkehrender Besucher auf Webseite

Aus dem Besuch des Leads auf Ihrer Webseite können Sie wichtige Schlüsse ziehen. Das Interesse an Ihren Inhalten zeigt bereits, dass sich der Lead für die vorhandene Produktwelt interessiert.

Interessiert sich der Lead für spezielle Produktseiten und die dazugehörigen Preislisten oder wünscht sich eine Demoversion, ist das Interesse sicher gross.

Wenn Sie jetzt erkennen, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen in das Spektrum des potenziellen Kunden passen, kann bereits hier die Voraussetzung für einen Sales Qualified Lead entstehen.

Interesse an informativen Inhalten (Blog)

Eine gute Idee im Rahmen Ihres Marketingprozesses ist die Veröffentlichung von regelmässigen Beiträgen rund um die Themenwelt Ihrer Angebote auf einem unternehmenseigenen Blog.

Hier haben Interessenten und Leads die Gelegenheit, sich ausgiebig zu informieren. Versehen Sie Ihre Blogbeiträge immer an den passenden Stellen mit weiterführenden Links und Teasern, damit der User aktiv durch den Unternehmensblog geführt wird.

Interesse an weiterführenden Informationen (Gated Content)

Die Bereitstellung von Gated Content auf Ihrer Internetseite eignet sich hervorragend zur Generierung von Leads im B2B Segment. Da es sich bei diesen Inhalten um wertvolle Informationen handelt, sollten Sie diese nicht einfach umsonst herausgeben.

Bevor sich Ihr potenzieller Kunde die Daten herunterladen kann, ist es erforderlich, ein digitales Kontaktformular mit Unternehmensdaten und Ansprechpartnern einzufordern. Das ist der Lohn für Ihr Marketing Team, dass der Lead die gewünschten Informationen kostenlos erhält.

Reaktion auf Social Media Beiträge

Durch die Verbreitung von interessanten Artikeln und Informationen zur Ihrem Unternehmen auf Social Media Kanälen erreichen Sie eine Vielzahl an potenziellen Interessenten.

Ein Lead, der auf einen der Beiträge reagiert, ist mit grosser Wahrscheinlichkeit auch an den Produkten und Dienstleistungen Ihres Unternehmens interessiert. Nutzen Sie diese Reaktion und versorgen Sie den Lead mit weiterführenden Informationen.

Interaktion mit Unternehmens-Newslettern

Mit dem Abonnieren des Newsletters Ihrer Firma haben Sie mit dem Erhalt der E-Mail Adresse des Leads den ersten Schritt zu einem erfolgreichen potenziellen Kunden getan.

Jetzt ist es die Aufgabe der Mitarbeitenden im Marketing durch Bereitstellung von Zusatzinformationen und der Frage nach den Wünschen und Bedürfnissen des Leads weitere Informationen über den Kunden zu sammeln.

Die erhaltenen Informationen dienen dem Scoring auf dem Weg zum Sales Qualified Lead.

Interesse an produktspezifischen Inhalten

Durch das Interesse an produktspezifischen Inhalten signalisiert Ihr Lead, das er sich ausgiebig mit den Produkten und Dienstleistungen Ihres Unternehmens beschäftigt hat. Jetzt ist es entscheidend herauszufinden, ob die eigene Produktpalette geeignet ist, um die Wünsche und Bedürfnisse des Leads zu erfüllen.

Ist das der Fall, sollte direkt eine Überleitung an das Vertriebsteam erfolgen. In diesem Fall ist der Sales qualifizierte Lead bereit, mit dem Verkaufsteam direkt zu verhandeln.

Erreichen von bestimmtem Lead Scoring

Bei jeder Aktion vonseiten des Kunden oder des Marketing Teams ist es entscheidend, das Ereignis in der firmeneigene Datenbank zu erfassen und zu bewerten. Innerhalb eines gut strukturierten Scoring Modells führt jeder Eintrag zu einer Aufwertung oder Abwertung des erreichten Levels.

So kann beispielsweise das Abbestellen des Newsletters oder ein fruchtloses Gespräch zu einer schlechten Bewertung des Kontaktes führen. Hat der Lead die erforderliche Reife zum Sales Qualified Lead im Scoring erreicht, sollte die Übergabe an den Vertrieb erfolgen.

Direkte Kontaktanfrage

Mit dem digitalen Versand der vom Lead ausgefüllten Kontaktanfrage an Ihr Unternehmen hat der Lead sein Interesse an weiterführenden Verkaufsgesprächen schriftlich bekundet.

Jetzt erfolgt die Übergabe aller bisher gesammelten Daten über das Interesse des Leads zusammen mit der Kontaktanfrage an den Vertrieb. Eventuell gibt es bereits konkrete Anfragen zu Produkten des Unternehmens, die einen wichtigen Ansatzpunkt für das erste Verkaufsgespräch geben.

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Sie müssen vor dem Einreichen zustimmen.

Vielen Dank für Ihre Anfrage. Wir werden uns schnellstmöglich bei Ihnen melden.

Fazit

Damit ein Interessent innerhalb des Lead Funnels zu einem Sales Qualified Lead wird, durchläuft er einen strukturierten Prozess. Hier helfen vordefinierte Kriterien, um das Interesse des potenziellen Kunden an den Produkten des Unternehmens festzustellen.

Dabei bleibt es Ihnen überlassen, ob ein Sales Qualified Lead tatsächlich alle Kriterien erfüllen muss. Wichtig ist, dass die gesammelten Informationen über den Lead in der Firmendatenbank gespeichert werden, damit eine effiziente Übergabe an den Vertrieb erfolgen kann.