Welche Bedeutung hat Prospecting?
Ziel des Prospecting ist es, potenzielle Kunden zu Identifizieren und zu Kontaktieren. Das geschieht in erster Linie aufgrund einer gewissen Ähnlichkeit oder Übereinstimmung mit bereits bestehenden Kunden. Mit einer hohen Profilähnlichkeit erhöht sich demnach die Wahrscheinlichkeit, dass es zu einem Vertragsabschluss kommt.
Der übergeordnete Zweck des Prospecting ist somit der Erstkontakt und das Zuführen neuer und umsatzrelevanter, potenzieller Kunden. Je nach Informationsdichte und Profil kann sich der Status eines Prospects und der damit verbundene Marketingaufwand unterscheiden.
Folgende Prospect Gruppen lassen sich entsprechend beobachten:
Gruppe 1: Hot Prospects (Sales Qualified Leads)
Interessenten mit einem unmittelbaren Bedürfnis und Hintergrundwissen zur Unternehmenseigenen Lösung. Hier kann das Unternehmen direkt mit der Beratung durch einen Vertriebsmitarbeiter starten, da akuter Bedarf besteht.
Gruppe 2: Warm Prospects (Marketing Qualified Leads)
Interessenten mit einem zukünftigen Bedürfnis. Hier besteht die Möglichkeit die Interessenten von heute mit weiterführenden Informationen zu versorgen, bis sie zu den Hot Prospects von morgen werden.
Gruppe 3: Cold Prospects (Leads)
Interessenten mit einem noch unklaren Bedürfnis. Diese Gruppe ist noch weit von einem Kontakt durch den Vertrieb entfernt und setzt sich gerade erst mit dem eigenen Bedürfnis auseinander. Hier wird noch viel Aufklärungsarbeit benötigt.
Diese drei Gruppen zeigen bereits ohne grosse Analyse die unterschiedlichen Aufwände auf, die notwendig sind, um den Kontakten ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen.