Für B2B Unternehmen ist es oft schwer eine Online Präsenz aufzubauen, da es an klaren Anleitungen fehlt. Wir zeigen Ihnen deshalb wie Sie ein Online Marketing Konzept erarbeiten, dass zu Ihrem B2B Business passt.
Ein Online Marketing Konzept umfasst die Gesamtheit Ihrer digitalen Aktivitäten: vom Webauftritt über Apps, hin zu Werbung, Blogbeiträgen und Posts in Social Media Kanälen. Die Breite an Möglichkeiten ist dabei schier unendlich, ein klarer Fokus auf die relevantesten Massnahmen deshalb umso wichtiger.
Um in Zeiten der Digitalisierung im Marketing mithalten zu können, braucht auch Ihr B2B Unternehmen eine klare Online Marketing Strategie. Nur mit klaren Zielen und dem Verständnis darüber, wie das Online Marketing funktioniert, wird sich Ihr Unternehmen langfristige behaupten können.
Die Herausforderung für B2B Unternehmen besteht darin, dass sich bewährte Praktiken aus dem B2C Bereich nicht 1:1 für Ihr Unternehmen anwenden lassen. Die Produkte sind um einiges komplexer, der Entscheidungsprozess dauert länger und basiert auf Fakten statt Emotionen. Weiter wird die finale Entscheidung oft von mehr als nur einer Person getroffen und wird von persönlichem Kontakt geprägt.
Viele B2B Unternehmen sind zwar gewillt, in die Welt des Online Marketings einzutauchen, wissen aus den oben beschriebenen Gründen jedoch nicht wo Sie starten sollen. Wir zeigen Ihnen 10 Tipps für den Aufbau Ihres Online Marketing Konzeptes.
Eine Persona ist die fiktive Repräsentation Ihrer Zielgruppe. Mit einer Persona schaffen Sie innerhalb Ihrer B2B Unternehmung ein einheitliches Verständnis darüber, wer Ihre Zielgruppe ist, welche Themen sie bewegt und auf welchen Kanälen sie aktiv ist. Die Persona bildet damit die Grundlage für ein erfolgreiches Content Marketing Konzept.
Gerade im B2B ist meist sehr viel Wissen über die eigenen Kunden vorhanden. Nutzen Sie Ihre Daten und Ihre Erfahrung und erstellen Sie aussagekräftige Personas.
Nachdem klargestellt wurde, wer Ihre Zielgruppe ist und was diese bewegt, sollten die Bedürfnisse der Zielgruppe mit Ihrem Produktportfolio abgeglichen werden. In welchen Bereichen möchten Sie Themenführer sein? Wo liegt Ihre Expertise?
Fokussieren Sie sich auf diese Themencluster und bauen Sie Ihr Content Marketing in ausgewählten Themenbereichen auf.
Mit der Ausarbeitung von Themenblöcken (sogenannte Pillar Pages) auf Ihrer Webseite signalisieren Sie Ihren Usern wie auch Google, wo Ihre Expertise liegt und bei welchen Themen Sie der Experte sind.
Tragen Sie dazu Ihre wichtigsten Produkte und Dienstleistungen zusammen und überlegen Sie sich, welche Themen sich eignen um einen User schrittweise an einen Kauf heranzuführen.
In einem zweiten Schritt sollte Ihre Themenwelt auf das Suchvolumen hin geprüft werden. Nur wenn Ihre Kunden auch nach den von Ihnen verfassten Inhalten suchen resp. diese mit den richtigen Keywords ausgestattet sind, werden Ihre Inhalte gefunden.
Eine Analyse Ihrer bestehenden Keywords wie auch eine Keyword Recherche für ergänzende Suchbegriffe hilft Ihnen dabei, die passenden Schlagworte für Ihre Themenwelt zu finden.
Mit den passenden Keywords sorgen Sie dafür, dass Sie in den Suchergebnissen von Google & Co. zuoberst auftauchen und möglichst viele Nutzer auf Ihre Webseite bringen. Keywords sind die Grundlage des Suchmaschinenmarketings und haben einen grossen Einfluss auf das Ranking Ihrer Webseite und die Klickrate der einzelnen Beiträge.
Nach der Recherche sollen die wichtigsten Themen regelmässig in Beiträge verpackt und auf Ihrer Webseite publiziert werden.
Verfassen Sie Inhalte die Ihre Zielgruppe interessiert und Wert schafft. Überlegen Sie sich dazu bei jedem Inhalt, was für ein Bedürfnis Ihre Persona an dieser Moment Ihrer Kundenreise hat und wie Sie Ihr helfen können.
Mit einer durchdachten Content Marketing Strategie führen Sie Ihre Kunden so Schrittweise durch die Customer Journey und legen den Grundstein für eine langfristige und qualitative Kundenbeziehung.
Vergessen Sie dabei nicht, das die Absicht des Kunden im Vordergrund steht und nicht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Der Fokus sollte darauf liegen einen ersten Kontakt zu schaffen und den User dann über die Zeit an eine Conversion heranzuführen.
Die erstellten Contents sollen nun publiziert und verbreitet werden. Dazu eignen sich spezifische Einstiegsseiten auf Ihrer Webseite, um die User aktiv zu führen und nicht auf die Startseite zu schicken, wo Sie sich komplett neu orientieren müssen.
Eine Landingpage ist eine Einstiegsseite, die sich an den Ansprüchen der Persona in diesem Moment orientiert. Möchte Sich ein User über einen ihm unbekannten Themenbereich informieren? Dann schaffen Sie Orientierung und helfen ihm, die wichtigsten Aspekte kennen zu lernen. Produktinformationen oder spezifische Angebote sind hier fehl am Platz.
Testen Sie regelmässig neue Formate. Nicht nur Blogbeiträge mit Bild und Text, sondern auch Videos, multimediale Interviews, Infografiken, Checklisten und Webinare eignen sich, um mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten und Wert zu schaffen. Zudem können Sie so Ihre Vorreiterposition als digitales B2B Unternehmen ausbauen.
Haben Sie Ihren Content Plan einmal ausgearbeitet und umgesetzt, so fehlt noch eines: Traffic. Damit Ihre Inhalte konsumiert werden, müssen Sie zuerst einmal von Ihrer Zielgruppe gesehen werden. Gerade dieser Punkt geht bei vielen B2B Online Marketing Strategien vergessen.
Die Auswahl der richtigen Kanäle für Ihre Content-Distribution ist dabei entscheidend. Haben Sie Ihre Zielgruppe im ersten Schritt genau analysiert, wissen Sie jedoch nun, welche Berührungspunkte (Touchpoints) Sie zu Ihren Kunden haben.
Facebook, Instagram, LinkedIn und Twitter sind zwar alles Social Media Kanäle, unterscheiden sich jedoch stark in der Absicht, mit welcher sie genutzt werden. Prüfen Sie daher vorab, welche Kanäle wie von Ihrer Zielgruppe genutzt werden um erfolgreiches Social Media Marketing zu betreiben.
Während LinkedIn und Twitter eher bei der professionelle Rolle einer Person anknüpent, sind Facebook und Instagram privatere Kanäle, die auch eine persönlichere Ansprache benötigen.
Nicht jeder Social Media Nutzer ist ein aktiver Nutzer, überlegen Sie sich daher genau, was realistische Ziele sind für Ihre Social Media Beiträge. Sollen die Nutzer Ihren Brand oft zu Gesicht bekommen? Sollen die User auf Beiträge reagieren, diese kommentieren und teilen? Oder ist es Ihre Absicht die Nutzer auf Ihre Webseite zu bringen und Traffic zu generieren? Je nach Ziel, ist die Botschaft eine andere und es wird ein anderer Call-to-Action benötigt.
Wichtig: Mit organischen Social Media Beiträgen erreichen Sie Ihr bestehendes Netzwerk. Um Ihre Reichweite zu vergrössern kann es also sinnvoll sein Social Media Ads in Form von Lookalike Kampagnen oder mit manuellen Zielgruppen zu fahren.
Auch bei den Suchergebnissen auf Google gibt es verschiedene Möglichkeiten. Ihr langfristiges Ziel sollte es sein, ein gutes Ranking in der organischen, also in der kostenfreien, Suche zu erreichen. Ein derartiges Ranking ist der ultimative Beweis dafür, dass Sie Ihre Themenführerschaft aufbauen konnten. Jegliche SEO-Massnahmen zielen deshalb darauf ab, Ihre organische Positionierung zu stärken.
Um diesen Prozess zu vereinfachen und bereits zu Beginn ganz oben in den Suchresultaten zu erscheinen, haben Sie die Möglichkeit Google Ads zu schalten. Die Auswahl an Möglichkeiten (Search Ads, Display, Google Shopping, etc.) ist sehr gross. Je genauer Sie wissen, was Sie mit den Ads erreichen wollen und was ihre Ziele sind, desto einfacher ist es für Ihr B2B Unternehmen zu entscheiden, welche Werbeform eingesetzt werden soll.
Eine, allen pessimistischen Einschätzungen zum Trotz, weiterhin sehr effiziente Möglichkeit Ihre Kunden und User zu erreichen ist per E-Mail. Zwar sollten Sie nicht alles auf diese Karte setzen, da auch Ihre Kunden täglich mit einer Flut von E-Mails überhäuft werden.
Nichts desto Trotz erreichen Sie mit E-Mail Marketing Personen, die sich effektiv für Ihre Themen und Produkte interessieren und das auf kostengünstige Art und Weise. Bieten Sie auch über diesen Kanal wertvolle und spannende Inhalte, so besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass die User längerfristig zu Käufern konvertieren.
Wie bereits erwähnt ist bei E-Mail Marketing weniger oft mehr. Kommunizieren Sie nur mit Ihren Kunden, wenn diese etwas dabei gewinnen und nicht nur weil Sie ein neues Produkt im Angebot haben.
Segmentieren Sie ihre Zielgruppen zudem in kleine Gruppen um eine gezielte Ansprache garantieren zu können und auf die Bedürfnisse während dieser Customer Journey Phase einzugehen.
Sie haben nun Ihre Inhalte erstellt und verbreiten diese aktiv über jegliche Kanäle. Um den Überblick an Contents und den verschiedenen Kanälen nicht zu verlieren, brauchen Sie ein funktionierendes Tracking und ein Monitoring Tool.
Der Vorteil von Content Marketing besteht in der Mess- und Vergleichbarkeit der Inhalte und Kanäle. Mit Tools wie Google Analytics oder Social Media Monitoring Tools sehen Sie auf einen Blick wie viele Leute gerade Ihre B2B Webseite besuchen woher die Besucher kommen und welche Interaktionen Ihre Beiträge hervorrufen.
So können Sie die Performance von verschiedenen Contents und Kanälen vergleichen, Benchmarks setzen und datenbasierte Entscheidungen darüber treffen, wie Sie Ihre Ressourcen künftig einsetzen.
Neben den verschiedenen Kanälen ist es auch wichtig in Geräten zu denken. Die meisten Nutzer recherchieren heute nicht mehr an Ihrem PC Zuhause oder im Büro, sondern nutzen ihr Handy um sich zu Informieren und Käufe zu tätigen. Wie die Verteilung bei Ihren B2B Kunden aussieht können Sie auch mit Google Analytics ermitteln.
Damit Ihre Kunden und User auf jedem Gerät eine optimale User Experience haben, müssen Ihre Inhalte für verschiedene Gerätetypen optimiert sein. Dazu eignen sich responsive Webseiten wie auch die Erstellung von performanten Mobile Apps für spezifische Zwecke.
Gerade im App Bereich ergeben sich zusätzliche Bewerbungsmöglichkeiten um Downloads zu fördern und mehr Nutzer anzuziehen. Überlegen Sie sich aber auch hier sehr gut, was Sie mit einer App beabsichtigen. Eine App zu erstellen, einfach um eine zu haben, ist ein kostspieliges Unterfangen und sollte nicht unterschätzt werden.
Besteht jedoch ein klarer Bedarf für eine Mobile App und bringt sie dem User einen eindeutigen Vorteil, so sollte dieser Weg auf jeden Fall eingeschlagen werden.
Online Marketing ist ein sich ständig wandelnder Bereich, in dem B2B Unternehmen schnell die Übersicht verlieren können. Fokussieren Sie sich deshalb auf Ihre Stärken und bauen Sie ihre Online Präsenz Schritt für Schritt auf.
So können Sie laufend neue Formate testen und Wert für Ihre Zielgruppe generieren. Mit einem durchdachten Online Marketing Konzept lassen sich so langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.
