Künstliche Intelligenz und Marketing Automation: das Power-Duo

Der Einsatz von Marketing Automation ist für die zeitgemässe Verkaufsförderung unerlässlich, schafft aber gleichzeitig ein Dilemma aus sich selbst heraus. Dieses Dilemma lässt sich nur durch den Einsatz weiterer Mittel auflösen. Die Methode der Wahl: Künstliche Intelligenz (Artificial Intelligence). Wie die beiden Power-Tools miteinander in Verbindung stehen und warum das eine ohne das andere nicht effektiv anwendbar ist, erfahren Sie hier.

Künstliche Intelligenz & Marketing Automation: das Power-Duo

Ein Artikel zum Thema
Marketing Automation: Universalwerkzeug für Effektivität
Mehr Informationen

Marketing Automation: Big Data im täglichen Einsatz

Marketing Automation bedeutet: immense Datenmengen mittels automatisierter Abläufe intensiv zu analysieren und daraus zielgerichtete Erkenntnisse zu gewinnen. Dass das über manuelle Verfahren nicht wirtschaftlich, effektiv und fehlerfrei durchführbar ist, versteht sich von selbst. Nur automatisierte Prozesse, die ein individuelles, menschliches Eingreifen nicht erfordern, können dieser Mammutaufgabe gerecht werden.

Das Problem dabei: Die Komplexität der Aufgabe und die riesigen Datenmengen erschaffen gegenläufige Anforderungsprofile: Big Data erfordert Automation. Die Analyse und Verwertung der Daten erfordert intelligentes Vorgehen. Lange Zeit waren Automation und intelligente Abläufe unvereinbare Paradigmen – bis Künstliche Intelligenz die Bühne betrat. Sie erlaubt die Auswertung auch grösster Datenmengen unter intelligenten Aspekten.

Big Data

Mit Big Data und Marketing Automation den Weg in die Zukunft beschreiten.

Mehr erfahren
Big Data

Artificial Intelligence – was ist das eigentlich?

Vereinfacht ausgedrückt: AI ist ein Verfahren, das Maschinen in die Lage versetzt, zu lernen und daraus selbsttätig Lösungsansätze zu entwickeln. Auf Marketing Automation angewendet bedeutet das: Maschinelles Lernen versetzt Datenverarbeitungssysteme in die Lage, das Kundenverhalten zu beobachten, zu analysieren und auszuwerten, um daraus Muster abzuleiten. Die Mustererkennung ist der erste Schritt zu individualisierten und bei Bedarf proaktiven Abläufen, um unerwünschte Prozesse im Vorfeld zu vermeiden oder laufende Prozesse zu optimieren.

Ein typisches Beispiel ist der oft beobachtete und gefürchtete Aktivitätsknick: Kunden, die über längere Zeiträume regelmässige Käufe getätigt haben, verfallen unvermittelt und ohne aktuellen Anlass in bleierne Inaktivität. Was ist geschehen? Wie lassen sich Kunden im Dornröschenschlaf wieder zum Leben erwecken?

Die Wiederbelebung inaktiver Kunden ist ein strategisch fundamentaler Vorgang: Auch im inaktiven Status sind sie hochwertige Leads, die sich bereits bewährt haben. Sie zurückzugewinnen, gehört zu den zentralen Aufgaben im Marketing.

Allerdings wäre das bei der grossen Menge anfallender Daten auf manuellem Weg wirtschaftlich nicht sinnvoll zu verwirklichen. Hier kommt die Künstliche Intelligenz ins Spiel.

Die ständige Beobachtung des Konsumverhaltens jedes einzelnen Kunden lässt Abweichungen vom normalen Verhalten bereits im frühen Stadium deutlich werden. Vielfach lässt sich die Gefahr eines Abwanderns zu anderen Anbietern bereits zu einem Zeitpunkt erkennen, zu dem dieser Impuls dem Kunden selbst noch nicht vollständig bewusst geworden ist.

Dem Unternehmen bleibt nun genügend Zeit, eventuelle Störfaktoren, Fehler oder Unzulänglichkeiten auszumachen und den Kunden durch spezielle Ansprache oder präzise auf ihn zugeschnittene Angebote wieder für sich zu gewinnen. Auch bereits abgewanderte Kunden lassen sich auf diese Weise wieder gezielt ansprechen.

Intelligent kommuniziert

So gelingt heute intelligente Kommunikation im B2B.

Mehr erfahren
Intelligent kommuniziert

AI entlastet die Marketingabteilung

Die Minimierung der Fluktuation ist für das effektive Marketing ebenso von Bedeutung wie die Neukundengewinnung. Je kleiner das Loch im Eimer, desto leichter lässt er sich füllen. Marketing Automation – und hier insbesondere das Dialogmarketing – unterstützt beide Aufgaben auch bei der Bearbeitung grosser Datenmengen und Datentiefen. Wichtigstes Element dabei: Artificial Intelligence. Sie entlastet den Marketer beim routinemässigen Monitoring und schafft Freiräume für die kreative Arbeit an Konzepten, Strategien und Kampagnen.

Der grosse Vorteil beim Einsatz von AI in der Marketing Automation ist die Fähigkeit der Echtzeit-Analyse. Sie erlaubt es, Erkenntnisse aus der Beobachtung des Kundenverhaltens ohne Zeitverlust zur Verfügung zu stellen, um sie in Kampagnen zur Anwendung zu bringen. Das erlaubt Reaktionszeiten in vorher nicht gekannter Aktualität.

Die intelligente Analyse grosser Datenmengen macht aber nicht nur die Optimierung existierender Prozesse möglich. Auf diesem Weg werden neuartige Kampagnen und Funktionalitäten bei der Marketing Automation möglich, wie sie ohne maschinelles Lernen nicht denkbar wären. Damit eröffnen sich völlig neue Perspektiven bei Kundenkommunikation, Kundenbindung und Verkaufsförderung.

Der Marketing Automation Canvas

Ein Leitfaden zur Einführung von Marketing Automation für Ihr B2B Unternehmen.

Mehr erfahren
Der Marketing Automation Canvas

Künstliche Intelligenz: Neue Qualität bei der Kundenansprache

Werbetreibende nehmen den Einsatz von AI in der Marketing Automation zunächst als spürbare Vereinfachung ihrer Arbeit wahr. Diese Erfahrung gründet auf der Tatsache, dass Marketer in diesem Umfeld mit den komplexen Elementen der Marketing Automation nur noch stark vermindert oder überhaupt nicht mehr in Berührung kommen. Die Aufgabe ist allerdings so komplex wie zuvor – sie wird nur von einem neuen Protagonisten ausgeführt – der AI.

Und das ist nicht der einzige Fortschritt. Das automatisierte System kann den Marketer nicht nur von aufwendigen Arbeitsschritten befreien – es bewältigt sie in der Regel auch besser als es der Mensch kann. Dabei geht es nicht nur darum, dass die AI auch mit grössten Datenmengen umgehen kann.

Eine wesentliche Rolle spielt auch der Umstand, dass AI frei von Emotionen und Vorurteilen agiert. Die gewonnenen Erkenntnisse beruhen ausschliesslich auf der objektiven Faktenlage, nicht auf gefühlsmässigen Ahnungen oder dem so oft zitierten Bauchgefühl.

Die Frage, auf welchen Kanälen der Kundendialog ablaufen soll, welche Mittel und welcher Content zum Einsatz kommen soll, ob Incentives sinnvoll sind, und wenn ja, welche – das alles kann ein menschlicher Anwender nur kompetent beantworten, wenn er die gesamte Kundenhistorie kennt, und das individuell für jeden Kunden. Das AI-System hält diese Informationen zu jeder Sekunden vollständig bereit – entsprechend kompetent und zielgerichtet ist seine Entscheidung zum jeweiligen Einsatz der richtigen Mittel.

Künstliche Intelligenz macht einen alten Traum des Marketings wahr: einen persönlichen Betreuer für jeden einzelnen Kunden – so zumindest lässt sich die Wahrnehmung des Kunden beim richtigen Einsatz der Mittel steuern. Dieser evolutionäre Schritt wirkt sich direkt auf die Ergebnisse aus – von der Lead-Gewinnung und den Konversionen bis hin zu Umsatz und Kundenbindung

Kundenakquise für Gewinner

Fünf Tipps, wie Sie online Kontakte generieren.

Mehr erfahren
Kundenakquise für Gewinner

Artificial Intelligence – kein Ersatz für gesunden Menschenverstand

AI erlaubt kürzere Time-to-Value-Raten und das schnelle Aufsetzen von Kampagnen und Aktionen und damit eine zeitnahe Reaktion auf äussere und innere Einflussfaktoren. Das alles birgt allerdings auch eine Gefahr in sich: das blinde Vertrauen in ein selbsttätig agierendes System. Auch einem noch so fortschrittlichen System sollten Sie mit einem gesunden Grund-Misstrauen gegenübertreten. Mit anderen Worten: Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser.

Eine durch AI gestützte Marketing Automation sollte ständigen Plausibilitätsprüfungen unterliegen. Sind die gewonnenen Erkenntnisse plausibel? Entsprechen sie Informationen aus anderen Quellen?

Überprüfungen dieser Art sind wegen der besondere Systematik angebracht, nach der AI-Systeme Marketing betreiben. Das Unternehmen gibt lediglich die Regeln vor, die das System befolgt. Die tatsächlichen Verhaltensweisen und Verfahren bestimmt allerdings der Kunde, ohne sich dessen bewusst zu werden. Sein Verhalten entscheidet darüber, welche Initiativen die Künstliche Intelligenz auswählt und zur Anwendung bringt. Ob sie stimmig sind und zum gewünschten Ziel führen, muss regelmässig geprüft werden.

Einsatzgebiete der AI bei der Marketing Automation

Grundsätzlich spielt Künstliche Intelligenz in drei Bereichen ihre Stärken aus:

  • Strategieentwicklung: Das System spricht Empfehlungen zu geeigneten Inhalten, Zielgruppen und Kanälen aus.

  • Assistenzfunktionen: Das System bietet Verfahren an, die den Marketer bei seiner Arbeit unterstützen.

  • Nachbearbeitung: Das System liefert Analysen zum Kundenverhalten, um daraus Muster abzuleiten oder aussichtsreiche Kundengruppen auszumachen.

AI in der Marketing Automation funktioniert wie ein Assistent, der Daten erhebt, aufbereitet und die daraus gewonnenen Erkenntnisse vorlegt. Im Gegensatz zu einem menschlichen Assistenten beobachtet die KI allerdings den gesamten Big-Data-Bestand und liefert die Ergebnisse in Echtzeit. Das Ziel ist dasselbe: Den Marketer von Routineaufgaben freistellen, um ihm Raum für die kreative Arbeit zu schaffen.

Fazit

Künstliche Intelligenz in der Marketing Automation löst den Widerspruch zwischen der Automatisierung bei der Auswertung grosser Datenbestände und des intelligenten Umgangs mit den gewonnenen Erkenntnissen auf.

Die wesentlichen Faktoren dabei sind die Individualisierung auch grösster Kundenbestände und die Auswertung in Echtzeit. Das erlaubt einerseits das individuelle Eingehen auf das Verhalten einzelner Kunden und andererseits das zeitnahe Aufsetzen von Kampagnen, um schnell auf aktuelle Entwicklungen reagieren zu können.

Die Haupteinsatzgebiete Künstlicher Intelligenz bei der Marketing Automation sind die laufende Beobachtung des Kundenverhaltens, die Entwicklung angepasster Strategien und die Wahl geeigneter Kanäle, Mittel und Verfahren.