Mit Automatisierung zu effizienteren Geschäftsprozessen

Marketing Automatisierung macht Ihre Geschäftsprozesse effizienter und kostensparender. So können Sie die gewonnene Zeit für wertschöpfende Tätigkeiten und die Erfolgsanalyse nutzen. Softwarelösungen zur Marketing Automatisierung bieten Unternehmen grosse Vorteile. Sie entlasten die Mitarbeiter von Routineaufgaben und machen alle digitalen Vorgänge effizienter. Zielgerechtere Werbekampagnen verhelfen zu mehr Kunden und generieren höhere Umsätze.

Automatisierung

Ein Artikel zum Thema
Marketing Automation: Universalwerkzeug für Effektivität
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Einsatz von Marketing Automatisierung

Systeme zur Marketing Automation (MAS) sind Software-Plattformen mit integriertem Tracking. Sie führen sich wiederholende Aufgaben automatisch aus. Die einfachste digitale Lösung ist die E-Mail-Marketing-Automation. Umfassende Systeme regeln diverse Bereiche des Marketing selbsttätig. MAS haben die Aufgabe, mehr Interessenten und Kunden zu gewinnen und gleichzeitig Kosten zu sparen.

Der klassische B2B-Vertrieb mit seinen Aussendienstmitarbeitern bringt immer weniger Umsätze. Dennoch waren viele Unternehmen bis etwa 2016 kaum bereit, ihren Vertrieb zu automatisieren. Und dies, obwohl sie wussten, dass acht von zehn Betrieben ihre Käufe bei Google starten und sechs von zehn B2B-Kaufentscheidungen schon feststehen, bevor der Vertrieb kontaktiert wird.

Nach 2016 fand in den Chefetagen ein Umdenken statt. Die Entscheider erkannten, dass es erforderlich ist, Marketing, Vertrieb und Kundenservice entlang der Customer Journey miteinander zu verbinden. Und weil dies nur AI-basierte Softwaresysteme schaffen, kommt der Marketing Automation eine Schlüsselrolle zu.

Eine aktuelle Studie des Instituts für Sales und Marketing Automation (IFSMA) zum Stand der Marketing Automation in deutschen und Schweizer B2B-Unternehmen ergab, dass diese immer mehr Anhänger findet. Befragt wurden für die umfangreichste europäische Untersuchung zur Marketing Automation 103 schweizerische und 297 deutsche Firmen.

51 % von ihnen planten, in den folgenden zwei Jahren ein MAS einzuführen. Im Jahr zuvor (2017) waren es nur 28 %. Verglichen mit Industrieunternehmen, die 2017 nur zu 16 % automatisiertes Marketing betrieben, war die Akzeptanz für MAS bei den B2B-Betrieben deutlich höher.

Nach ihren Erwartungen befragt, gab die Mehrzahl der Interviewpartner an, sich insbesondere Verbesserungen in der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb und beim Lead-Management zu versprechen. Ausserdem strebten die Firmen eine Optimierung weiterer Marketingprozesse an.

Die Befragung der Unternehmen, die bereits eine Marketing Automation nutzten, zeigte, dass drei Viertel von ihnen mit dem derart erzielten Werbeergebnis zufrieden bis sehr zufrieden waren.

Häufigste Einsatzbereiche der MAS waren die Standardfunktionen

  • automatisierter E-Mail/Newsletter-Versand

  • Lead-Generierung und Lead-Nurturing

  • Anbindung an die Unternehmenswebseite

  • Erstellung von Landingpages

Targeting und Scoring wurden nicht regelmässig genutzt. Um die Optimierung ihrer Werbekampagnen messen zu können, setzten die für das Marketing Verantwortlichen auf die Conversion Rate (Platz 1) und Click Rate sowie neue Leads (Platz 2). Das Monitoring der Abschlussraten nahm im Gegensatz zur Messung des Webtraffic deutlich zu.

Laut Auskunft der Umfrageteilnehmer hatte sich die Kooperation zwischen Vertrieb und Marketingabteilung dank der Marketing Automation in drei von vier Fällen erheblich verbessert. Denn im Unterschied zum B2C-Vertrieb müssen B2B-Betriebe zuvor klären, in welchem Umfang das Marketing die neuen Leads qualifizieren muss, damit der Vertrieb sie richtig verarbeiten kann. Ein weiteres für die interviewten Marketer wichtiges Anliegen war die Zusammenführung von CRM-System und Marketing Automation.

Optimierung von Kampagnen mit Automatisierung

Marketing Automation wirkt auf verschiedene Weise auf mögliche Käufer ein. Weil immer mehr B2B-Kunden das Internet zur Beschaffung nutzen, sind Ihre Möglichkeiten nahezu unbegrenzt, mit ihnen über verschiedene Kanäle in Kontakt zu treten.

Automatisierung entlang der Customer Journey

Bieten Sie Ihre Produkte via Firmenwebsite und andere digitale Kanäle an, können Sie den potenziellen Käufer über die gesamte Customer Journey hinweg begleiten. Dabei nutzen Sie einfach die Tatsache, dass jeder Interessent in jeder Phase seiner Käuferreise bestimmte Kommunikationsbedürfnisse hat. Und die personalisierte Ansprache wünscht. Bevor Ihre Marketing Automation zum Einsatz kommen kann, führen Sie eine umfassende Customer Journey Analyse durch.

Sie definieren, in welchen Stadien der Entscheidungsfindung Sie ihn mit welchen relevanten Informationen und attraktiven Angeboten versorgen. Verteilen Sie diese auf verschiedene Werbekanäle, können Sie Ihr Werbebudget bestmöglich nutzen. Die Automationslösung hilft Ihnen dabei, die automatisiert gewonnenen Leads entsprechend dem jeweiligen Segment und ihrer Priorität selbsttätig zu beschicken.

Automatisiertes E-Mail-Marketing

E-Mails und Newsletter sind optimal geeignet, den direkten Kontakt zum Interessenten oder Kunden herzustellen und zu personalisieren. Die Automation sorgt für ihre Koordinierung und versendet die jeweiligen Inhalte, wenn dieser die betreffenden Touchpoints erreicht hat. Statt des früher üblichen Massenversands, der die Inbox der Adressaten überflutete, sodass die E-Mails als lästig empfunden und gelöscht wurden, erhält der Empfänger heute nur die Inhalte, die seinem Profil entsprechen und ihn wirklich interessieren.

Dank der integrierten Analyse-Algorithmen reagieren die Automationstools in Echtzeit auf zuvor definierte Auslöser (Trigger). Und versenden dann E-Mails mit den dazu passenden Inhalten.

Weil sich umfassende Marketing Automationslösungen aus mehreren Modulen zusammensetzen und auf grosse Datenbanken zugreifen, sind sie imstande, sogar komplexe Informationen abzuspeichern, einzusetzen und zu analysieren.

Stellen Sie sie auf bestimmte Parameter ein, können Sie mit ihnen sämtliche digitalisierten Bereiche Ihrer Firma dem jeweiligen Ziel anpassen. Da Marketing Automation AI-basiert arbeitet, ist sie ausserdem imstande, die über andere digitale Werbemassnahmen gewonnenen Daten selbsttätig und fehlerfrei zu verwenden.

Big Data und Marketing Automation

Big Data sind riesige Datenmengen, die manuell und auch mit normalen Rechnern nicht verarbeitet werden können. Nur Hochleistungsrechner und Rechenzentren sind dazu imstande. Und Tools für die Marketing Automatisierung, weil sie die komplexen Datenmengen mithilfe der Artificial Intelligence analysieren. Diese ausgesprochen sinnvollen Lösungen sind sogar für kleine und mittelständische Unternehmen mit nicht so üppigem Werbebudget bezahlbar.

Binden Sie Ihre Marketing Automation an Firmenwebseite, Beschaffung, Marketing/Vertrieb (CRM-System) und Logistik an, stehen die umfassenden Informationen allen genannten Bereichen zur Verfügung.

Neue Leads, die sich zum Erhalt Ihres Newsletters angemeldet oder Ihre Software heruntergeladen haben, liefern zusätzliche Daten. Von den bestehenden Kunden mit ihrer umfangreichen Kaufhistorie einmal abgesehen.

Führen Sie Ihr Marketing in der Cloud durch, können Sie auf weitere umfangreiche Datenbanken zugreifen, die ständig erweitert werden. Die Datensynchonisierung optimiert Ihren gesamten Workflow in Echtzeit. Dank der immensen Rechnerleistung lassen sich sogar Prognosen mit nie dagewesener Sicherheit aufstellen.

So gelingt Marketing Automation

Ein Leitfaden zur Einführung von Marketing Automation für Ihr B2B Unternehmen.

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So gelingt Marketing Automation

Marketing Automation verhindert überflüssige Werbeausgaben

Lassen Sie Ihre intelligente Software zum richtigen Zeitpunkt den passenden Content automatisch und kostengünstig verschicken, können Sie sich wichtigeren Tätigkeiten widmen. Sie erstellen neue interessante Inhalte. Und haben mehr Zeit für die tägliche Kontrolle Ihres Werbeerfolgs. Ihre Marketing Analysetools beliefern Sie mit allen dafür benötigten Informationen.

Sie bewerten die Performance Ihrer laufenden Werbekampagne in Echtzeit. Oder verfolgen das Verhalten bestimmter Leads online. Insbesondere B2B Automationssoftware erlaubt Lead-Gewinnung und Lead-Nurturing auf hohem Niveau. Sie sind ausserdem in der Lage, einen Echtzeit-Check

  • des Besucher- und Käuferverhaltens

  • der Branchenzugehörigkeit

  • der Betriebsgrösse

  • des geografischen Umfelds

  • der Reaktion auf bisherige Marketingkampagnen

des neuen B2B-Kontakts durchzuführen.

Anhand des Lead-Score erkennen Sie sofort, welche Leads schon kaufbereit sind. Diese lassen Sie vom Vertrieb verarbeiten. Die restlichen erhalten weiterhin nützlichen Content von Ihnen, um den Kontakt aufrechtzuerhalten (Stay-in-touch-Massnahme). Dank Marketing Automation sind Sie imstande, Ihre Kampagne laufend zu messen und entsprechend anzupassen.

Die bewährte Lösung trägt dazu bei, Zeit und Geld zu sparen. Aufgrund der schlankeren Prozesse benötigen Sie weniger Personal. Darüber hinaus können Sie auf externe Dienstleister verzichten. Übrigens: Mithilfe Ihrer Automatisierung können Sie sogar die Absatzchancen einzelner Produkte besser einschätzen.

Fazit

Software zur Marketing Automation vereinfacht und beschleunigt digitale Geschäftsprozesse und reduziert überflüssige Kosten. B2B-Werbekampagnen werden durch das zielsichere Identifizieren sowie rasche Qualifizieren und Bearbeiten der Leads wesentlich effizienter.