In 7 Schritten zur Digital Marketing Strategie für B2B

Immer mehr B2B Unternehmen und Interessenten halten sich im Internet auf. Die ersteren sehen darin eine Möglichkeit, den Wiedererkennungswert ihrer Marke zu steigern und ihr Angebot im besten Licht zu präsentieren. Die zweiteren suchen nach Produkten und Dienstleistungen, die auf ihre aktuellen Bedürfnisse zugeschnitten sind. Eine gut überlegte Digital Marketing Strategie zielt darauf ab, dass die relevanten Stakeholder im digitalen Raum einander treffen und in ein Geschäft einsteigen. Dieser Beitrag zeigt auf, wie Sie eine solche Strategie entwickeln.

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Warum ist Online Marketing nicht mehr wegzudenken?

Die Marketingexperten lassen keinen Zweifel daran, dass sich die interne und externe Unternehmenskommunikation zunehmend in den digitalen Raum verschiebt, was sich auf unternehmensweite Prozesse und Strategien massgeblich auswirkt. Diese Veränderungen sind auf die fortschreitende Digitalisierung zurückzuführen und bringen viele neue Herausforderungen für B2B mit sich. Die Zeiten sind vorbei, in denen Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter direkt beim potenziellen Kunden vor Ort Produkte und Dienstleistungen anboten.

B2B Interessenten bevorzugen heute digitale Informationsquellen und Kommunikationskanäle, die ihnen die gewünschte Flexibilität zur Unterstützung bei der Orientierung und Kaufentscheidung gewährleisten.

Sie informieren sich über das gesuchte Angebot lieber zuerst auf Website oder Onlineshop, bevor sie tatsächlich den Kauf tätigen. Ferner zeigen B2B Interessenten ein wachsendes Interesse an Social Media und Online-Bewertungsportalen, die eine grossartige Möglichkeit für den interpersonalen Austausch von Erfahrungen und Problemen schaffen.

Was bedeutet dies für Sie als B2B Unternehmen? Um weiterhin wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Sie Ihre unternehmensinternen Prozesse und Strategien stetig optimieren sowie an neue Gegebenheiten anpassen. Der heutige Trend geht verstärkt in Richtung Onlinekommunikation und Onlinevertrieb. Eine auf Langzeit angelegte Online Marketing Strategie sollte auf der Prioritätenliste ganz oben stehen, wenn Sie die Sichtbarkeit Ihrer Marke im digitalen Raum aufbauen und langfristig bewahren wollen. Das Resultat ist eine hohe Konversionsrate.

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7 Schritte auf dem Weg zur Digital Marketing Strategie

Keine Strategie entsteht über Nacht. Vielmehr bedarf es eines erheblichen zeitlichen Vorlaufs, um ein gemeinsames Konzept zu entwickeln und zielführend umzusetzen. Wie nicht anders zu erwarten, erfolgt auch eine markenübergreifende Kommunikationsstrategie für den digitalen Raum in mehreren Schritten, die aufeinander folgen oder auch nebeneinander ausarbeitet werden können – je nach Ihren Bedürfnissen und Organisationsstruktur. Sie können auf folgende Weise vorgehen:

Schritt 1: Zielgruppenanalyse machen

Die Zielgruppenanalyse ist Ausgangspunkt jeder Marketingstrategie, unabhängig davon, ob sie im digitalen Raum oder abseits des Internets realisiert wird. Als B2B Unternehmen richten Sie Ihr Angebot ausschliesslich an Gewerbetreibende, was nicht bedeutet, dass Sie mit einer homogenen Kundengruppe zu tun haben. Ähnlich wie B2C Kunden haben auch B2B Kunden unterschiedliche Bedürfnisse und Ziele, die sie durch den Erwerb von ausgewählten Produkten und Dienstleistungen erfüllen wollen.

Die Kenntnis der eigenen Zielgruppe ist unentbehrlich, um Wunschkunden richtig abzuholen und ihnen die bestmögliche Lösung anzubieten.

Analysieren Sie Ihre B2B Kunden auf drei Ebenen: Kohorten, Segmente und Archetypen. So erlangen Sie ein besseres Kundenverständnis und finden heraus, wie Ihre Zielgruppe mit Ihrer Marke und Ihrem Angebot interagiert. Nur dann können Sie auch eine passende Digital Marketing Strategie entwickeln und proaktiv aufs Kaufverhalten Ihrer B2B Kunden reagieren.

Schritt 2: Konkurrenzanalyse machen

Nachdem Sie Ihre Zielgruppe definiert und bis ins Detail analysiert haben, empfiehlt es sich, eine sorgfältige Konkurrenzanalyse zu machen. Sie hat zur Aufgabe, Digital Marketing Strategien von Mitbewerbern auf Stärken und Schwächen zu untersuchen. Stellen Sie sich zuallererst die folgenden Fragen: Wer sind Ihre Konkurrenten? Welche Zielgruppen decken sie ab? Worauf legen sie den Fokus bei der Kreierung und Pflege ihrer Webpräsenz? Welche Kanäle nutzen sie dabei? Wie interagieren sie mit Custom Audiences?

Dies ermöglicht Ihnen, die direkten und indirekten Mitbewerber zu ermitteln sowie eine Priorisierung durchzuführen. Sie erfahren, wie Sie aus den Schwächen Ihrer Konkurrenten die eigenen Stärken nutzen und Potenziale entwickeln können. Nun können Sie sich bewusst im digitalen Raum positionieren, indem Sie sich an der Wettbewerbssituation orientieren. Des Weiteren eröffnen Sie neue Kooperationsmöglichkeiten, die Sie auf eine andere Ebene bringen und die gewünschte Wirkung zu erzielen helfen.

Schritt 3: Corporate Identity erstellen

Sie haben Ihre Wunschkunden und Konkurrenten unter die Lupe genommen. Nun fragen Sie sich wahrscheinlich, was Ihr nächster Schritt sein soll. Der Aufbau einer Corporate Identity scheint hier der beste Weg zu sein. Verwechseln Sie Ihre Corporate Identity aber nicht mit Corporate Design, denn sie ist mehr als nur Design. Ihre Corporate Identity ist wer Sie sind. Sie beschreibt, wofür Sie stehen, und zwar nach innen wie nach aussen.

Ihre Corporate Identity hängt mit Ihrer täglich gelebten Unternehmenskultur und Ihren Kernwerten eng zusammen. Sie bringt Ihre Persönlichkeit und Handlungsweise zum Ausdruck.

Nicht zuletzt widerspiegelt sich Ihre Corporate Identity im Design – Ihrem Logo und Website, Social Media Auftritt, Verpackung und Merchandise, Büroeinrichtung und Uniformen, Dienstfahrzeugen und allen anderen Sachen, die Ihr Unternehmen ausmachen.

Schritt 4: Digital Marketing Plan erstellen

Ohne Plan geht nichts. Sie benötigen einen übersichtlichen Wegweiser, der Ihnen zeigt, wo der Weg hinführt und wie Sie ans Ziel kommen – wo immer Sie gerade sind. Der Marketingplan ist ein Teilschritt einer unternehmensweiten Marketingstrategie und muss mit Ihren übergreifenden Zielen im Einklang stehen. Er darf Analyse der aktuellen Marketingsituation, Ziele und Planvorgaben, Unique Selling Proposition (USP), Massnahmen und Aktionsprogramme sowie Ergebnisprognose und Planfortschrittskontrolle nicht ausser Acht lassen.

Sie wollen Ihr Online Marketing stärker in den Fokus stellen? Legen Sie in Ihrem Plan die einzelnen Schritte fest, die getan werden müssen, um im Internet aus der Masse herauszustechen.

Es kommen die folgenden Fragen auf:

  • Welche Webinhalte sollen erstellt werden?

  • Über welche Kanäle lassen sie sich verbreiten?

  • Wie wichtig sind Social Media im Marketing-Mix und

  • Welche Online-Plattformen eignen sich am besten für B2B Interaktionen?

  • Welcher Kommunikationsstil passt perfekt zu Ihrer Unternehmenskultur?

Schritt 5: Mitarbeiterrichtlinien festlegen

Der Erfolg einer Digital Marketing Strategie setzt voraus, dass die in die Planung und Umsetzung eingebundenen Mitarbeiter einheitlich und kohärent handeln. Dazu bedarf es der internen Richtlinien, die weitblickend darauf bedacht sind, einen reibungslosen Ablauf der abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit im Bereich Aussenkommunikation zu gewährleisten. Es soll allen Mitarbeitern klar sein, dass sie das Gesicht des Unternehmens sind und dessen Zukunft gemeinsam gestalten.

Insbesondere müssen alle im Online Marketing tätigen Mitarbeiter wissen, wie sie auf Anfragen und Beschwerden seitens Interessenten und Kunden einheitlich reagieren sollen. Darüber hinaus ist die Einigkeit unter Teams über Contentformen und Touchpoints sehr wichtig. Es darf nicht passieren, dass Mitarbeiter ohne Absprache mit den verantwortlichen Personen ihre eigenen Marketinginhalte erstellen und willkürlich ins Netz stellen. Dies kann dazu führen, dass Ihre Markenbotschaft undeutlich zu erkennen ist.

Schritt 6: Marketing Automation planen

Im weitesten Sinn beschreibt Marketing Automation eine integrierte Softwareplattform, die mit verschiedenen Funktionen ausgestattet ist. Dazu gehören unter anderem eine ausgebaute Datenbank, Web-Controlling zwecks Analyse und Auswertung des Nutzerverhaltens auf Website oder Onlineshop, Workflows und CRM-Synchronisation. Das ultimative Ziel von Marketing Automation als Teilschritt der Marketingstrategie ist es, webbasierte Marketingkampagnen effizient zu planen und erfolgreich umzusetzen.

Ein wesentlicher Vorteil liegt darin, dass Sie mit Hilfe von Marketing Automation nicht nur Leads generieren und qualifizieren, sondern auch Ihre Kommunikationsmassnahmen bedarfsgerecht synchronisieren können. Dies spart Kosten, Ressourcen und Zeit, die sich zur Weiterentwicklung des Angebots sowie zur Erschliessung neuer Marktsegmente besser nutzen lassen. Marketing Automation eignet sich sowohl zur Neukundengewinnung als auch zur Stammkundenpflege im digitalen Raum.

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Schritt 7: Erfolge messen und bewerten

Nichts ist für immer da. Die digitale Transformation verändert Kundenerwartungen und damit auch Anforderungen an B2B Unternehmen im digitalen Raum genauso wie in der realen Welt. Erfolgsorientierte Unternehmen haben keine andere Wahl als neue Gegebenheiten zu akzeptieren und agil vorzugehen. Auf dem Weg zur weiteren Verbesserung lohnt es sich, die eigene Digital Marketing Strategie in regelmässigen Zeitabständen auf den Prüfstand zu stellen.

Es lässt sich nicht ausschliessen, dass nach gewisser Zeit bestimmte Kampagnen und Kommunikationsmassnahmen nicht mehr wie gewünscht funktionieren. Märkte, die auf Trends reagieren, unterliegen einer ständigen Veränderung, auf die Sie als B2B Unternehmen jederzeit vorbereitet sein müssen. Eine sorgfältige Analyse und Evaluierung der Ausgangssituation erlaubt Ihnen, Ihre Online Marketing Strategie auf den neuesten Stand zu bringen.

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Fazit

Ihre Webpräsenz determiniert, wie Sie als B2B Unternehmen im digitalen Raum wahrgenommen werden und ob Sie genug sichtbar sind, um Produkte und Dienstleistungen über digitale Kanäle erfolgreich zu verkaufen.

Eine kohärente und konsistente Digital Marketing Strategie zeigt die Richtung an, in der Sie Ihre Kampagnen und Kommunikationsmassnahmen suchen müssen, um Wunschkunden gezielt anzusprechen und zum Kauf im Internet zu überzeugen. Nutzen Sie diese Chance und entwickeln Sie Ihre eigene Strategie Schritt für Schritt.