Wie Sie mit Storytelling besser verkaufen

Jede Person ist täglich einer Unzahl von Informationen und Reizen ausgesetzt, so auch Ihre Kunden. Um sich in diesem Wirrwarr als B2B Unternehmen behaupten zu können, brauchen Sie relevante Geschichten, die in Erinnerung bleiben. Wir zeigen Ihnen wie Sie mit Storytelling einen bleibenden Eindruck hinterlassen.

Storytelling

Viel Lärm um nichts

Viele der Inhalte, die eine Person an einem Tag aufnimmt, hat geringe bis keine Relevanz für den aktuellen Kontext der Person und ist entsprechend schnell wieder vergessen. Zum einen Ohr rein, zum anderen wieder raus. Und doch verhindert diese geballte Menge an belanglosen Informationen, dass die Person in eben diesem Moment eine Lösung für Ihr Problem findet.

Jeden Tag beginnt der Kampf um die Aufmerksamkeit der Kunden aufs Neue. Schliesslich müssen auch Sie täglich neue Kunden gewinnen. Viele Marketeers sehen sich deshalb gezwungen, täglich neue Inhalte aus dem Ärmel zu schütteln, um mit dem digitalen Schnellzug mithalten zu können.

Entgegen der Fülle an Informationen, die täglich online publiziert wird, nimmt die Aufmerksamkeitsspanne der Leser immer weiter ab. Es bleiben also oft nur Sekunden, um einen potentiellen Kunden in Ihren Bann zu ziehen.

Sich verständlich ausdrücken

Viele B2B Unternehmen versuchen sich entsprechend darin, lauter und öfter als die Konkurrenz zu schreien. Ein derartiges Verhalten schreckt den Kunden jedoch nicht nur ab, es sorgt auch dafür, dass er überhaupt nicht mehr hört, was Sie eigentlich sagen möchten.

Sie brauchen als Unternehmen deshalb einen Ansatz, der Ihre Inhalt so verpackt, dass sie für den Kunden verständlich und gut portioniert sind. Dies bedingt, dass Sie Ihre Kernaussagen in verdauliche Häppchen herunterbrechen und in verschiedene Formate übersetzen können. Nur so können Sie als Unternehmen langfristig im Gedächtnis bleiben und Ihren Kunden einen effektiven Mehrwert bieten.

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Mit Storytelling Emotionen wecken

Wie ist es nun für Sie als B2B Unternehmen möglich, Ihre potentiellen Kunden zu erreichen und mit relevanten Inhalten zu versorgen? Die Antwort liegt im Content Marketing und einem seiner wertvollsten Hilfsmittel: dem Storytelling.

Storytelling ist eine äusserst wirksame Methode, Inhalte in einen nachvollziehbaren Kontext zu setzen und Emotionen hervorzurufen. Sie ermöglicht es, Nähe zum Kunden zu schaffen und Informationen so zu vermitteln, dass sie in Erinnerung bleiben.

Was ist Storytelling?

Das Erzählen von Geschichten und somit auch das Übermitteln von Informationen über Generationen hinweg, ist fast so alt, wie die Menschheit selber. Neurologen, die die menschliche Kommunikation untersuchten, kamen zu folgender Erkenntnis: In Storytelling verpackte Inhalte beeinflussen die menschliche Wahrnehmung und Gefühle am stärksten. Die Gehirnaktivität gleicht sich dabei jener des Erzählers an (Spiegelung). Das Ergebnis ist eine neuronale Verknüpfung: Das Erzählte wird als eigene Erfahrung wahrgenommen.

Der deutsche Siemens-Konzern beispielsweise baut seine Werbekampagne auf der Notwendigkeit fortschrittlicher technischer Erzeugnisse auf. Der Fortschrittsgedanke wird über die erzählerische Darstellung einzelner Schicksale anschaulich präsentiert: Der Protagonist macht seine Neigung zum Beruf und kann dank der neuen Software von Siemens sein Talent voll entfalten.

Mithilfe von StoryBrand lässt sich das eigene Unternehmen Schritt für Schritt in eine spannende Geschichte umwandeln. Wichtig für ein erfolgreiches Storytelling ist, dass eine Verbindung zum Kunden geschaffen wird und ihm aufgezeigt werden kann, was für Implikationen eine direkte Entscheidung hat.

Identifikation mit der Hauptfigur

Im Zentrum Ihrer Geschichte steht die Hauptfigur. Das Schicksal dieses Protagonisten macht Fakten und Daten menschlich und persönlich nachvollziehbar. Je ähnlicher die Hauptfigur dabei Ihrer Zielgruppe ist, desto grösser sind die Chancen, dass Ihre Message richtig verstanden und aufgenommen wird.

Zum einen muss dazu klar sein, was die Hauptfigur ausmacht und in was für einer Situation sie sich befindet. Weiter muss mit Hilfe des Storytellings geklärt werden, vor welcher Herausforderung die Hauptperson steht und was ihr Ziel ist. Nur wenn all diese Elemente mit den Bedürfnissen und Problemen der Zielgruppe übereinstimmen, wird die Geschichte auch Gehör finden.

Unternehmen als Begleiter

Ihr Unternehmen ist nicht der Protagonist der Geschichte, sondern ein Begleiter oder Wegweiser. Sie helfen dem Protagonisten dabei, ein besserer Mensch zu werden und all seine Probleme zu lösen.

Sie führen den Protagonisten dabei in kleinen, bewussten Schritten durch seinen Entscheidungsprozess hindurch und stehen ihm auf seiner Reise zur Seite. So überladen Sie den Kunden nicht gleich mit zu vielen Informationen und geben ihm gleichzeitig einen klaren Plan vor, wie seine Ziele zu erreichen sind.

Jetzt entscheiden

Wichtig für jede Geschichte ist das mögliche Outcome. Keine Geschichte, und auch keine Entscheidung im Alltag, erscheint von Bedeutung, wenn Sie nicht klare Konsequenzen hat. So verhält es sich auch mit Storytelling: Nur wenn dem Leser klar ist, was er erreichen kann resp. was auf dem Spiel steht, hat er einen Anreiz, aktiv zu werden.

Zeigen Sie dem Kunden also auf, wie Ihre Lösung sein Leben für immer verändern würde. Gleichzeitig muss klar sein, was passiert, wenn der Kunde den Moment verstreichen lässt und alles beim Alten bleibt. Das Aufzeigen der möglichen Outcomtes hilft dabei, die Dringlichkeit einer Entscheidung hochzufahren.

In Erinnerung bleiben

Geschichten sind relevant und bleiben in Erinnerung. Sie schaffen Identifikation und ermöglichen es, die Werte und Funktionen einer Unternehmung zu präsentieren ohne verkäuferisch zu wirken.

Storytelling hilft Ihnen dabei, komplexe Informationen in verständliche Häppchen zu gliedern und Ihre potentiellen Kunden ein klares Vorgehen aufzeigen zu können. So schaffen Sie einen effektiven Mehrwert und helfen Ihren Kunden dabei, zu besseren Menschen zu werden.