Positionierung: So gestalten Sie die Wahrnehmung Ihrer Marke

Wie Sie am Beispiel von Content Marketing Ihre Marke als Problemlöser positionieren und nachhaltig im Kundengedächtnis bleiben können.

Positionierung

Kunden recherchieren gerne selbst im Internet und beschaffen sich Informationen über die gewünschte Ware oder Dienstleistung, bevor sie sich für ein Produkt entscheiden und an den Anbieter herantreten. Broschüren und Auftritte vor Ort reichen längst nicht mehr aus. Deshalb ist Content Marketing ein wichtiges Tool, um das Informationsbedürfnis der Kunden zu stillen. Es ist leider nicht immer so, dass Qualität für sich spricht und die Kunden dann schon kommen werden. Helfen Sie also ein wenig nach.

Nach einer Studie der Smart Marketing for Engineers aus dem Jahr 2016 informieren sich 66 % der Ingenieure 3–7 mal über einen Anbieter, bevor sie mit diesem einen persönlichen Kontakt herstellen. Aufgrund dieser Problematik sollten Unternehmen sich verstärkt um eine Inbound-Marketing-Strategie kümmern, um sich den neuen Kaufgewohnheiten anzupassen. Zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden, dass Sie für ihr Problem die richtige Lösung haben. Wie das geht, erklären wir im Folgenden.

1. Definieren Sie Ihren Markenkern

Das A und O einer gezielten Content-Strategie sind Informationen, die auf das Kundenbedürfnis zugeschnitten sind. Zugleich müssen die Inhalte auch die Positionierung der Firma treffen. Überlegen Sie, wie Kunden Ihr Angebot am Markt wahrnehmen sollen. Haben Sie einen treffenden Slogan? Wofür stehen Ihre Produkte? Welchen Mehrwert können Sie bieten? Gerade in Krisenzeiten ist es eine gute Idee, die Themen Sicherheit, Verantwortung, Innovation und Flexibilität zu besetzen und sich entsprechend zu positionieren.

2. Identifizieren Sie die Probleme Ihrer Zielgruppe

Wichtig für ein erfolgreiches Content-Marketing ist es, die Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe möglichst genau zu verstehen. Content Marketing funktioniert am besten, wenn man sich fragt, welche Branchen und Gruppen von Menschen die Produkte, die ich anbiete, verwenden. Was macht diese Gruppen und Branchen aus? Wie spreche ich am besten den einzelnen Kunden oder das Unternehmen an? Dabei kann es nützlich sein, sich die Erfahrungen aus dem direkten Vertrieb zu vergegenwärtigen.

Der Kundenkontakt ist zwar nicht mehr der Ausgangspunkt für die Customer Journey, aber er kann eine gute Richtschnur für den Inhalt der Content Strategie abgeben. Wer jeden Tag persönlichen Kontakt zum Kunden hat, kennt sich mit deren Wünschen bestens aus. Die Impulse, die von den Kunden ausgehen, sollten genutzt werden, um die Positionierung vorzunehmen und relevante Inhalte zu produzieren. Schliesslich wissen die meisten Kunden, was sie wollen, bevor sie sich an das jeweilige Unternehmen wenden. Ein Unternehmen, das sich online positionieren und überzeugen kann, erhält letztlich auch den Kundenkontakt. Ohne den gelungenen Auftritt im Netz ist das heute nur noch selten der Fall.

3. Bieten Sie eine Lösung für die Probleme Ihrer Kunden

Präsentieren Sie sich als ein Experte für die entsprechende Problemlösung. Stellen Sie Ihr Know-how in einem Blog, einem YouTube-Kanal oder als PDF zur Verfügung. So kann Ihr Kunde die Informationen in Ruhe zu Hause konsumieren und bewerten. Indem Sie Ihr Wissen auch einmal kostenfrei preisgeben, bleiben Sie im Gedächtnis Ihrer Zielgruppe hängen. Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden und überlegen Sie, was aktuell für sie wichtig ist. Geben Sie auch Ihre eigenen Erfahrungen zum Besten. Reden Sie über Ihre Herausforderungen.

4. Wie Sie langfristig Ihren Erfolg sichern

Wie bereits erwähnt, recherchieren Kunden heute selbstständig nach Lösungen. Für B2B Unternehmen war bisher das Performance-Marketing wie Google AdWords eine wichtige Möglichkeit, die Aufmerksamkeit der Kunden anzuziehen. Doch es sollte besser auf langfristige Massnahmen geachtet werden. Zwar brauchen Sie nicht auf Performance Marketing zu verzichten, wenn Sie in Suchmaschinen besser auffindbar sein wollen. Wenn Sie aber mehr in Google AdWords als in Content Marketing investieren, dann ist das zu kurz gedacht. Denn auch Content Marketing sorgt für Sichtbarkeit in den Suchmaschinen.

Die Nutzer klicken auch lieber auf organische Treffer, weil sie glaubwürdiger wirken als eine bezahlte Anzeige.

5. Technikaffine Kunden brauchen entsprechende Informationen

Fachliche Kompetenz ist gefragt, wenn man Kunden überzeugen will. Das muss aber nicht staubtrocken geschehen. Auch über Storytellings können trockene Sachverhalte so vermittelt werden, dass der Kunde sich gut unterhalten fühlt. Sie müssen dazu keine Videos produzieren, die viral gehen. Vor allem wünschen die Kunden sich Erläuterungen anhand von Fallbeispielen, Application Storys und Webinare. Auch kurze Produktvideos, Bilder, Diagramme und Whitepapers sind sehr willkommen.

Videos und Webinare liegen stark im Trend. Heute lassen sich recht einfach Videos drehen, mit denen der Kunde das Produkt von allen Seiten betrachten kann. Darüber hinaus können Sie auf Ihrem Videokanal auch Podcasts anbieten, bei denen Sie sich als Experten über das jeweilige Thema unterhalten. So etwas eignet sich hervorragend, um sich als Problemlöser in Szene zu setzen.

6. Holen Sie Ihre Kunden dort ab, wo sie stehen

Gute Inhalte lassen sich über Suchmaschinen wie von selbst auffinden. Dennoch sollten Sie daran denken, die Seiten auch an die richtige Positionierung der Seiten denken. Falls Sie noch keinen Twitteraccount besitzen, legen Sie sich einen solchen zu. Denn über Twitter lassen sich Inhalte gut verbreiten. Auch LinkedIn ist empfehlenswert, wenn Sie Blogbeiträge teilen oder an Diskussionen teilnehmen wollen. Vergessen Sie auch nicht, einen Newsletter für Ihre Bestandskunden anzubieten, der diese stets über die neuesten Entwicklungen auf dem Laufenden hält.

7. Ein kurzer Gedanke zu Leads

B2B Unternehmen setzen zwar vermehrt auf Content Marketing, aber damit haben sie lange noch keine Leads generiert. Doch gerade das ist der eigentliche Sinn des Content-Marketings. Verschenken Sie also nicht Ihre in wertvoller Arbeitszeit erstellten Inhalte. Nutzen Sie die Kontaktdaten Ihrer Kunden für Marketingmassnahmen. Dafür ist es zum Beispiel nötig, wenn der Kunde sich registrieren muss, um besonderen Content erhalten zu können. Fragen Sie dabei nach Namen, E-Mail-Adressen und der Branche Ihres Interessenten.

Positionierung mit Content Marketing stärken

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Fazit

Mit unseren Tipps generieren Sie neue Leads und erreichen genau die Ziele, die wir am Anfang definiert haben: Sie stärken Ihre Positionierung als Problemlöser, die Verbesserung Ihres Suchmaschinenrankings und die Gewinnung neuer Kunden, indem Sie auf deren Bedürfnisse eingehen. Wir helfen Ihnen sehr gerne dabei. Sprechen Sie uns gerne an. Wir freuen uns auf Sie!