Inbound Marketing: 4 Schritte zur nachhaltigen Kundenbeziehung

Klassisch Werbung trifft meist auf taube Ohren. Erschaffen Sie Inhalte, die Ihre Kunden tatsächlich interessiert und einen Mehrwert schafft. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Vertrauen schaffen und Kunden langfristig binden.

Inbound Marketing

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Klassische Werbung verliert an Wirkung

Klassisches Marketing und die damit verbundenen Werbemassnahmen haben das Ziel den Vertrieb zu fördern, eine starke Präsenz aufzubauen, den Bekanntheitsgrad zu steigern und die eigenen Produkte zu bewerben.

Viele Mensch sind täglich jedoch einer Vielzahl von Werbebotschaften ausgesetzt, so auch Ihre B2B Kunden. Die Inhalte dieser Werbungen haben für den Betrachter oft nur geringe bis gar keine Relevanz und tragen nur dazu bei, dass der Rezipient zunehmend genervt ist.

Als Folge dessen ist zu beobachten, dass immer mehr Menschen eine Art Werbeblindheit entwickeln, bei der Sie Werbebotschaften komplett ausblenden, unabhängig vom Inhalt. Werbung ist schlecht - so die Auffassung vieler Leute. Somit verliert die klassische Werbung ihren Einfluss und verfehlt auch ihre Wirkung.

Differenzierung durch Vertrauen

Es braucht also einen Weg, die Zielgruppe mit interessanten und relevanten Inhalten erreichen zu können, ohne in den toten Werbe-Winkel zu geraten. Um dies zu bewerkstelligen ist es wichtig, die zwei Arten von Marketing-Inhalten zu kennen: Push- & Pull.

Beim Push-Marketing werden Inhalte (meist Werbebotschaften) aktiv vom Unternehmen nach Aussen getragen und zum Kunden gebracht. Das Unternehmen versucht so Aufmerksamkeit auf sich zu lenken. Alle Massnahmen, die zu dieser Art gehören, laufen Gefahr Opfer der Werbeblindheit zu werden.

Die zweite Art nennt sich Pull-Marketing oder auch Inbound Marketing. Die Idee dahinter ist es, mit relevanten Inhalten die Bedürfnisse der Zielgruppe abzuholen, Hilfe zu leisten und so einen Mehrwert zu schaffen. Die Inhalte sind dabei frei von werberischen Botschaften und sollen einen Bindung zum Nutzer aufbauen.

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Inbound Marketing: Helfen statt ablenken

Nachfolgend zeigen wir Ihnen, wie Sie mit der passenden Inbound Marketing Strategie wertvolle Kunden gewinnen und diese erfolgreich über die Kundenreise hinweg begleiten. Ziel muss es sein, den Kunden in seinem aktuellen Kontext zu unterstützen und behilflich zu sein statt ihn zu stören oder gar zu verwirren.

Was ist Inbound Marketing?

Inbound Marketing ist eine Marketing Strategie, die viel früher in der Customer Journey ansetzt als er beim Kauf, wie dies etwa beim Performance Marketing der Fall ist. Der potentielle Kunde soll bereits während der Informationsbeschaffung zu einem Thema begleitet und optimal beraten werden.

Im Zentrum der Inbound Marketing Strategie steht eine ausgeklügelte Content Strategie. Nur mit den richtigen resp. relevanten Inhalten unterstützen Sie den Nutzer dabei, sein Ziel zu erreichen. Ein erfolgreiches Content Marketing schafft so eine Themenwelt rund um die Bedürfnisse der Kunden und positioniert das Unternehmen als vertrauenswürdigen Themenführer.

1. Inhalte bereitstellen

Im Vergleich zur klassischen Werbung wollen Sie beim Inbound Marketing von Ihren zukünftigen Kunden gefunden werden, statt aggressiv nach Kunden zu werben. Dazu braucht es vor allem eines: Content.

Blog

Mit der Erstellung Inhalten, die Ihre Zielgruppe auch wirklich interessiert, schaffen Sie die Grundlage für ein funktionierendes Inbound Marketing. Damit Ihre Webseite immer auf dem aktuellsten Stand ist, braucht es regelmässig neue Inhalte. Ein Blog oder ein ähnliches Format eignet sich dazu besonders gut.

Keywords

Damit sie auch über die richtigen Themen schreiben sollte ein SEO-Check zur Ermittlung des aktuellen Standes und eine Keyword-Recherche zur Erweiterung der Themenfelder durchgeführt werden. So sehen Sie in kurzer Zeit, welche Themen Ihre Zielgruppe bewegt und wie Sie momentan aufgestellt sind.

SEO

Weiter müssen Ihre Inhalte natürlich so aufbereitet werden, dass Sie auch gefunden werden. Die Contents müssen den Standards der gängigen Suchmaschinen gerecht werden und haben das Ziel, eine gute Platzierung und eine gute Klickrate in den Suchergebnissen zu erreichen.

SEA

Auch Search Ads können helfen, die Inhalte prominent zu platzieren. Diese Werbeform ist nicht zu verwechseln mit Bannern oder sonstige Push-Werbung. Search Ads werden dem Nutzer nur angezeigt, wenn er nach bestimmten Keywords sucht. Sie drängen sich dem Kunden so nicht auf, sind aber zur Stelle, wenn er Hilfe braucht.

2. Beziehung aufbauen

In einem nächsten Schritt geht es darum, erste Kontakte zu knüpfen und eine Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen. Nutzen Sie dazu jene Kanäle, die auch Ihre Zielgruppe benutzt. Es lohnt sich verschiedene Channels zu testen um zu prüfen, wo sich Ihre Kunden aufhalten und wofür sie welche Kanäle nutzen.

E-Mail Marketing

Ein klassisches Instrument des Inbound Marketings ist das E-Mail Marketing. Ein Kunde muss sich vorab für eine Newsletter-Liste anmelden und signalisiert so, dass er sich für weiterführende Inhalte interessiert. Wichtig dabei ist, das der Nutzer vorab weiss, welchen Mehrwert er durch eine Newsletter-Abonnierung erhält. Ein regelmässiges Update zum Unternehmen oder den Produkten ist für den Kunden nicht wirklich relevant, eine Schritt für Schritt Anleitung um sein Problem zu lösen jedoch schon.

Social Media Kanäle

Social Media Plattformen bieten sehr viele Möglichkeiten mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten. Teilen Sie interessante Inhalte um den Nutzern zu signalisieren, dass Sie ihnen helfen können. Auch hier ist es wichtig, das Grundprinzip der Inbound Marketing Strategie im Hinterkopf zu behalten: Unterstützende Inhalte statt Werbeparolen. Weiter eignen sich Social Media Kanäle sehr gut für direkte Interaktionen, bedürfen jedoch einer aktiven Community-Pflege.

Kommentare & Messaging

Geben Sie Ihren Nutzern die Möglichkeit die Inhalte auf Ihrem Blog zu kommentieren und sammeln Sie so wertvolles Feedback. Auch Instant-Messaging Apps, Chatbots oder Online Umfragen können dazu verwendet werden direktes Feedback und konkrete Bedürfnisse abzuholen.

3. Problem lösen

Nachdem Sie eine Beziehung zu Ihren Nutzern aufgebaut und Ihre Expertise bewiesen haben, kommen Ihre Produkte und Dienstleistungen ins Spiel. Zeigen Sie dem potentiellen Kunden auf, wie ihm Ihr Angebot dabei Hilft, sein Problem effizient zu lösen.

Da Sie bereits mehrere Berührungspunkte zum User hatten, wird Ihr Angebot ganz anders wahrgenommen als eine von jeglichem Kontext losgelöste Werbeanzeige.

Kontaktmöglichkeit

Jeder Kunde hat andere Vorlieben. Geben Sie Ihren Nutzern deshalb die Möglichkeit Sie auf jene Art zu erreichen, die ihnen am besten passt. Eine Telefonnummer, eine E-Mail Adresse, ein Kontaktformular oder ein digitales Bestellformular - machen Sie es dem potentiellen Kunden leicht, sie zu erreichen.

Service

Mit einer Bestellung resp. einem Vertragsabschluss ist Ihre Arbeit noch keinesfalls zu Ende. Der Kunde muss auch nach dem Kauf begleitet und weiterhin mit relevanten Informationen versorgt werden. Erstellen Sie deshalb proaktiv Inhalte zur Nutzung Ihrer Produkte oder sonstige Contents, die mögliche Unklarheiten vornweg nehmen.

Weiterempfehlen

Ein zufriedener Kunde, der sich rundum umsorgt fühlt und mit dem Produkt zufrieden ist, wird anderen davon erzählen. Derartige Weiterempfehlungen sind extrem wertvoll und sollten wo möglich unterstützt werden. Setzen Sie auch hier auf Inhalte, die von Ihren treuen Kunden einfach geteilt werden können und einen Mehrwert stiften.

4. Beziehung richtig einschätzen

Damit Sie auch wissen, wie weit Ihre Nutzer im Kaufentscheidungsprozess fortgeschritten sind, brauchen Sie verlässliche Daten. So können Sie antizipieren, welcher Nutzer Sie als nächstes kontaktieren wird und wissen bereits, wofür er sich interessiert.

CRM

Ein CRM hilft Ihnen dabei, Ihre Kontaktdaten Ihrer Kunden strukturiert abzulegen und den Überblick zu bewahren. Ob sich ein CRM-System für Ihre Unternehmung lohnt, hängt von Ihrem Business ab. Gerade im B2B Umfeld mit tendenziell eher wenigen potentiellen Kunden, kann ein derartiges System sehr wertvoll sein.

CDP

Eine Customer Data Plattform sammelt selbständig Nutzungsdaten und setzt diese zu aussagekräftigen Kundenprofilen zusammen. So werden ihre demografischen Angaben um wertvolle Verhaltensdaten ergänzt und ergeben ein 360° Kundenprofil.

Fazit

Eine Inbound Marketing Strategie setzt Ihren Fokus auf Inhalte, die Ihre potentiellen Kunden tatsächlich interessieren. Das Ziel besteht darin, relevante Inhalte zu schaffen, die von den Usern selbst gefunden werden und sie in ihrem Vorhaben unterstützen. So können nachhaltige Beziehungen aufgebaut werden und die User werden nicht mit unnötigen Werbebotschaften belästigt.