Der Begriff Lead Management beschreibt den Prozess, mit dem Interessenten in Kunden umgewandelt werden. Der nachfolgende Ratgeber beleuchtet die Prozesse näher, die für das erfolgreiche Generieren von Leads nötig sind. Wir geben Tipps, wie Sie relevante und vor allem hochwertige Leads erhalten.
Leads sind Interessenten, die ihre Kontaktdaten an Unternehmen weitergeben. Diese wiederum hoffen, sie zum Kunden zu konvertieren und für ihr Unternehmen, ein spezielles Produkt oder eine Dienstleistung zu gewinnen.
Ein Lead entsteht, wenn eine Person sich mit ihrer E-Mail-Adresse beispielsweise für den Erhalt eines Newsletters oder anderer Medien wie E-Books oder Whitepaper anmeldet.
Relevante Inhalte können aber auch Ratgeber, Checklisten, Webinare oder Gutscheine sein, die der Nutzer über ein Formular anfordern kann und im Gegenzug seinen Namen, die E-Mail-Adresse sowie gegebenenfalls weitere Informationen preisgibt. Die nützliche Information dient also als Anreiz, dem Unternehmen persönliche Daten zu überlassen. Dieser Prozess des Setzens von Anreizen nennt sich Lead Generierung.
Leads führen natürlich nicht immer zur Gewinnung neuer Kunden. Trotzdem liefern sie eine wertvolle Datenbasis von Menschen, die ein generelles Interesse am jeweiligen Angebot mitbringen. Die Daten sind also geeignet, Interessenten und deren Problemstellungen näher kennenzulernen.
Der anschliessende Prozess der Kontaktpflege wird auch Lead Nurturing genannt. Hierbei werden alle gewonnenen Leads mit den für sie relevanten Informationen angesprochen - und das zum bestmöglichen Zeitpunkt. Lead Generation und Lead Nurturing bauen aufeinander auf und bilden die Basis für die erfolgreiche Arbeit des Sales Teams.
