Relevante Inhalte können aber auch Ratgeber, Checklisten, Webinare oder Gutscheine sein, die der Nutzer über ein Formular anfordern kann und im Gegenzug seinen Namen, die E-Mail-Adresse sowie gegebenenfalls weitere Informationen preisgibt. Die nützliche Information dient also als Anreiz, dem Unternehmen persönliche Daten zu überlassen. Dieser Prozess des Setzens von Anreizen nennt sich Lead Generierung.
Leads führen natürlich nicht immer zur Gewinnung neuer Kunden. Trotzdem liefern sie eine wertvolle Datenbasis von Menschen, die ein generelles Interesse am jeweiligen Angebot mitbringen. Die Daten sind also geeignet, Interessenten und deren Problemstellungen näher kennenzulernen.
Der anschliessende Prozess der Kontaktpflege wird auch Lead Nurturing genannt. Hierbei werden alle gewonnenen Leads mit den für sie relevanten Informationen angesprochen - und das zum bestmöglichen Zeitpunkt. Lead Generation und Lead Nurturing bauen aufeinander auf und bilden die Basis für die erfolgreiche Arbeit des Sales Teams.