Erfolgreich neue Kunden gewinnen durch konstruktives Leadmanagement

Ein erfolgreiches Leadmanagement hat das Ziel Neukunden zu gewinnen und nutzt dabei vielfältige Massnahmen, die aus Ihren aktuellen Interessenten zukünftige Kunden machen. Hier stehen nicht nur Interessent und Produkt im Fokus, sondern ebenso die passgenaue Zusammenarbeit aller Beteiligten vom Marketing bis zum Vertrieb. Der aufeinander abgestimmte Ablauf ist dabei ein kontinuierlicher Prozess, der in verschiedenen Phasen abläuft.

Kunden gewinnen

Der Sinn von Leadmanagement

Damit Ihr Unternehmen Dienstleistungen beziehungsweise Produkte erfolgreich verkaufen kann, ist ein Optimum an Effizienz erforderlich. Angesichts der grossen Konkurrenz am Markt reicht es nicht aus ein gutes Produkt zu haben, es muss auch von zukünftigen Kunden wahrgenommen werden. Hier kommt Leadmanagement ins Spiel.

Der englische Begriff to lead (dt.: führen) definiert dabei den Kern der Aufgabe. Kunden werden zu Ihrem Angebot hingeführt durch eine möglichst perfekt konzipierte Massnahme, die im Idealfall von einem reinen Interesse zu einem tatsächlichen Kauf führt.

Die Massnahmen haben das Ziel die Personen, die sich für Ihr Produkt interessieren, in sogenannte qualifizierte Kontakte (Leads) zu überführen. Um entsprechend neue Kunden zu gewinnen, ist es wesentlich, die aktuellen Bedürfnisse der Interessenten zu erkennen.

Heutige Kunden sind in erster Linie internetaffin und gewohnt, ihre Informationen zu jeder Zeit im Netz zu recherchieren. Hier gilt es, zeitnah präsent zu sein und ihnen das zu bieten, wonach sie im gegenwärtigen Moment suchen. Es geht dabei nicht um gezielte Werbung, sondern um das Angebot eines echten Mehrwerts, der den Kunden da abholt, wo er sich im Moment mit seiner Suche befindet.

Die fünf Phasen beim Leadmanagement

Neue Kunden zu gewinnen setzt einen strategischen Prozess voraus, der eng mit dem Entscheidungsprozess des Kunden verbunden ist. Eine gute Vernetzung aller Abteilungen Ihres Unternehmens sind für die damit verbundenen einzelnen Schritte (Phasen) wesentlich.

Phase 1 – das Definieren von Zielen und Zielgruppe

Um Kunden zu gewinnen, ist zunächst die Zielsetzung des Unternehmens gefragt. Hierzu zählen insbesondere Ihre konkreten Kampagnenziele und die Festlegung, welches Ergebnis Sie sich vom Leadmanagement erhoffen. In aller Regel wird dies mit einer Steigerung der Kaufabschlüsse beantwortet.

Um im weiteren Verlauf Neukunden zu gewinnen, brauchen Sie Wissen über die Interessen und Bedürfnisse der Personen. Zu Beginn informieren sich mögliche Kunden im Internet. Hier sind Unternehmen gefragt einen passenden Interessentenkreis für Ihre Produkte anzusprechen.

Phase 2 – die Kontaktpflege (Lead Nurturing)

Der Interessent wird bis zu einem Kaufabschluss begleitet, vor allem durch das Angebot von geeigneten Informationen zu einem jeweils passenden Zeitpunkt. Dies geschieht beispielsweise in Form einer zielgerichteten E-Mail-Kampagne.

In dieser Phase wird es darum gehen, potenzielle Kunden für das eigene Produkt beziehungsweise die angebotene Dienstleistung zu interessieren. Das Aufzeigen des Mehrwerts Ihres Unternehmens als perfekten Begleiter für den Interessenten steht dabei im Fokus. Im Idealfall entscheidet er sich für Ihr Unternehmen und möchte das passende Produkt kaufen. Die Strategie, um den Kunden zu gewinnen, war erfolgreich.

Phase 3 – das Bewerten der Leads (Lead Scoring)

Ein wesentlicher Faktor, um Neukunden zu gewinnen und sie darüber hinaus auch zu halten, ist das Scoring (Bewertung). Hier geht es darum, die weitere Entwicklung des Kundenprofils hinsichtlich Ihrer Marketingkampagnen zu bewerten. Dazu stehen verschiedene Qualitätsfaktoren zur Verfügung.

Scoring-Strategien helfen Ihnen dabei, eine sinnvolle Einschätzung Ihrer Verkaufsprozesse zu treffen.

Phase 4 – Kundenübermittlung und Verkaufsabschluss (Lead Routing)

Neukunden gewinnen ist in der vorletzten Phase mit einer Steuerung der zugehörigen Kontaktdaten verbunden. Hierzu erfolgt eine Weitergabe der Daten an den Vertrieb Ihres Unternehmens. Von dort aus wird der Kaufabschluss erfolgreich beendet durch die Weiterleitung von Produkt oder Dienstleistung an den Kunden.

Phase 5 – das Lead Reporting

Die letzte Phase im Prozess, das Lead Reporting, erfordert ein effizientes Zusammenspiel aller beteiligten Bereiche. In Ihrem Unternehmen sollen jederzeit alle Abteilungen, vom Marketing bis zum Vertrieb, Einblick in den Prozess nehmen können. So lassen sich Entwicklungsverläufe erkennen sowie Massnahmen anpassen oder verbessern.

Das Lead Reporting dient der Auswertung und weiteren Prozessoptimierung und zeigt Ihnen auf, welche Strategien erfolgreich waren und welche nicht.

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Möglichkeiten der Kundengenerierung

Kunden gewinnen für Ihr Unternehmen setzt einen absolut sicheren Umgang mit dem Internet voraus. Interessenten bewegen sich nicht nur auf klassischen Informationsseiten, sondern werden insbesondere in den sozialen Medien mit Produkten und Dienstleistungen konfrontiert, die für sie relevant sind. Unternehmen sind demnach angehalten, sich im Internet zu präsentieren und zukünftige Kunden dort anzusprechen.

Die Möglichkeiten sind vielfältig, beispielsweise:

  • Soziale Netzwerke

  • E-Mail-Marketing

  • Content Marketing

  • E-Books

  • Webinare

  • Kostenlose Muster

  • Kostenlose Testversionen

Unabhängig davon, wie Sie sich im Netz präsentieren, um Kunden anzusprechen, achten Sie im Idealfall auf Transparenz und Vertrauen. Je weniger werbend Sie sich darstellen, je klarer Ihr Stil ist, umso mehr werden sich Kunden für Ihr Angebot interessieren. Unternehmen, die sich unaufdringlich, sprachlich präzise und mit interessanten Präsentationsmaterialien an Kunden wenden, haben dabei die besten Chancen.

Nutzen von Leadmanagement für Unternehmen

Immer wieder stellt sich die Frage, für welche Arten von Unternehmen Leadmanagement hilfreich sein kann, um neue Kunden zu gewinnen. In erster Linie eignen sich alle Firmen, die auf strategisches Wachstum setzen und sich gegen die bestehende Konkurrenz behaupten wollen.

Das können zunächst alteingesessene Firmen sein, die abseits der vertrauten analogen Pfade auf digitale Weise neue Kunden gewinnen wollen. Darüber hinaus eignen sich besonders gut neue Betriebe, vor allem Start-ups, die darauf angewiesen sind, aktiv und zielgerichtet Kunden zu gewinnen, um sich am Markt zu etablieren.

Weiterhin eignet sich Leadmanagement ideal für die grundlegende Verbesserung und Erweiterung von Dienstleistungen und Produktangeboten. Je detaillierter Sie als Unternehmer über die Bedürfnisse und Interessen von kaufwilligen Interessenten Bescheid wissen, umso besser können Sie Ihr Angebot darauf abstimmen und sich im besten Fall nicht nur neben der Konkurrenz behaupten, sondern auch davon abheben.

Je relevanter darüber hinaus die Produkte Ihres Unternehmens für interessierte Personen sind, desto höher sind die Chancen, nicht nur neue Kunden zu gewinnen, sondern daraus auch langfristige Bestandskunden zu generieren.

Fazit

Kunden gewinnen ist für jedes Unternehmen eine grosse Herausforderung. Im Zeitalter der Digitalisierung müssen sich die Massnahmen der Kundengenerierung an die Gegebenheiten der Netzwelt anpassen. Mit einem effektiven Leadmanagement können Sie die Interessen möglicher Kunden erkennen, Ihre Marketing-Strategien daran anpassen, Neukunden gewinnen und langfristig Ihren Umsatz entsprechend verbessern.