Identifikation der Unternehmen und Entscheidungsträger
Um Zielgruppen korrekt zu identifizieren, bedarf es umfangreicher Informationen über Ihre Kunden. Bei der Kundenanalyse B2B gehören die organisatorischen Merkmale eines Unternehmens zu den wichtigsten Segmentierungskriterien.
Neben geografischen Angaben wie die des Firmensitzes zählen dazu auch Branche, Mitarbeiterzahl und Entwicklungsphase. Ein Start-Up hat möglicherweise anderen Ansprüche und Interessen als ein Unternehmen, das sich bereits seit Jahren erfolgreich am Markt befindet.
Neben organisatorischen Merkmalen spielt im B2B-Bereich der Entscheidungsträger eine entscheidende Rolle. Häufig unterscheidet sich die Person, die die Kaufentscheidung trifft, von der, die den Kauf letztlich anweist oder durchführt.
Ähnlich wie im B2C-Marketing ist auch das Kundenverhalten ein nicht zu vernachlässigender Faktor. Wie oft und in welchen Abständen kaufen die Unternehmen bei Ihnen ein? Sind bestimmte Einkaufszyklen typisch, denen saisonale Schwankungen zugrundeliegen?
Versorgen Sie Ihre Datenbank regelmässig mit solchen Informationen, beziehen Sie aber auch zur Verfügung stehende Marketing- und Tracking-Tools oder Ergebnisse firmeneigener Umfragen in Ihre Zielgruppenanalyse mit ein.