Die wichtigsten Marketing und Sales Massnahmen, um B2B Umsätze zu steigern

Die digitalen Bedürfnisse im B2B Marketing und Sales verändern sich rasant. Wir wollten in einer Blitzumfrage wissen, wie B2B Unternehmen mit den wichtigsten Herausforderungen und Massnahmen umgehen.

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Bei den Umfrageteilnehmern sind die wichtigsten Marketing und Sales Massnahmen:

Wir gingen weiter der Frage nach, was eine erfolgreiche Content Marketing Strategie bei B2B Unternehmen ausmacht und verglichen dazu die Resultate der Umfrage mit den B2B Content Marketing Benchmarks des Content Marketing Institutes / der MarketingProfs, welche 1’798 Unternehmen in Nordamerika befragten.

Umfrageteilnehmer aus B2B, B2B2C und B2C

Die 118 Umfrageteilnehmer beziehen sich bei den Marketing und Sales Massnahmen auf unterschiedliche Kundengruppen: B2B, B2C und B2B2C

  • Business-to-Business (B2B) 62.71 %, entspricht 74 Teilnehmern

  • Business-to-Consumer (B2C) 19.49 %, entspricht 23 Teilnehmern

  • B2B- und B2C-Hybrid (B2B2C) 17.80 %, entspricht 21 Teilnehmern

Stichprobe N = 118, 19.02.2020

Im Folgenden wird näher auf die Ergebnisse der B2B und B2B2C Unternehmen eingegangen.

Welches sind die drei wichtigsten Marketing und Sales Massnahmen, um die Umsätze im B2B zu steigern?

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Quelle: eigene Darstellung

Inbount Marketing / Content Marketing60.81%
Suchmaschinenoptimierung55.41%
E-Mail Marketing29.73%
Teilnahme an Fachmesse24.32%
Social Media Marketing22.97%
Suchmaschinenwerbung (SEA)20.27%
E-Commerce20.27%
Werbung in Fachmagazin12.16%
Direct Marketing12.16%
Influencer Marketing8.11%
Online Videowerbung6.76%
Display Advertising6.76%
Affiliate Marketing5.41%

Weiter wurde genannt, dass die Beziehungspflege über online und offline Kanäle gleichzeitig die wichtigste Massnahmen seien.

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Statt Parallelwelten aufzubauen, geht es darum die Fachbereiche integrativ zu verknüpfen damit hochwertiger Traffic und qualitative Leads generiert werden können.

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Was sind die drei wichtigsten Herausforderungen in Marketing und Sales im B2B?

Herausforderungen für B2B und B2B2C Unternehmen

Quelle: eigene Darstellung

Neukunden gewinnen64.47%
Website-Besucher (Traffic)57.89%
Leads generieren57.89%
Integration in vorhandene Systeme32.89%
Kunden nach Produkten segmentieren23.68%
Bereitstellung des ROI der Marketingaktivitäten22.37%
Ausbildung Team, fehlendes Know-how21.05%
Berücksichtigung von Datensicherheit und Datenschutz11.84%
Wissen nicht wie starten6.58%
Stossen intern auf Widerstand3.95%

Weiter wurde genannt, dass es schwierig ist, die Zeit für Content Writing intern aufzubringen. Oder es sei ein grosser Aufwand die für B2B passenden externen Content Writers zu finden.

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Was machen B2B Unternehmen, die mit Content Marketing erfolgreich sind, anders?

Wir haben uns die B2B Unternehmen genauer angeschaut, welche Digital Marketing und Sales als nicht sehr wichtig sehen und gleichzeitig andere Prioritäten im Unternehmen haben.

  • Unternehmen, die die Digitalisierung als nicht sehr wichtig einschätzen, sahen einen möglichen ROI bei Digital Marketing Projekten erst in 2 Jahren (im Vergleich zu erfahrenen Digitalisierungs-Unternehmen bei 1 Jahr)

  • Ebenso wurde Content Marketing nur bei 45 % (im Vergleich zu 63 %) und SEO nur bei 36 % (im Vergleich zu 62 %) als eine der wichtigsten Umsatzbringer eingestuft.

  • Nur 9 % sehen die Aufgabe Kunden nach Produkten zu segmentieren als Herausforderung (im Vergleich zu 32 % bei Unternehmen mit höherer Priorität).

Content Marketing Benchmarks

Wir verglichen die Resultate von unserer nicht repräsentativen Studie mit der grösseren Umfrage B2B Content Marketing Benchmarks des Content Marketing Institutes / der MarketingProfs, welche 1’798 B2B-Unternehmen in Nordamerika befragten. Ein Vergleich um herauszufinden, was die erfolgreichen B2B Unternehmen im Content Marketing anders machen:

Erfolgreiche UnternehmenDurchscnittNicht erfolgreiche Unternehmen
Verwenden Metriken zur Messung der Leistung von Inhalten & ROI95%80%62%
Stellen Inhalte zur richtigen Zeit am richtigen Ort bereit93%71%37%
Gewichten informative Inhalte stärker als promotionale88%66%50%
Stufen die eigene Fähigkeit, des ROI aufzuzeigen als sehr gut ein84%59%25%
Bauen eine Kundenbeziehung auf84%63%39%
Aktives Nurturing von Leads83%68%51%
Schaffen ein optimales Kundenerlebnis entlang der Customer Journey83%52%23%
Haben eine dokumentierte Content Strategie69%41%16%
Bauen eine Leserschaft auf68%45%30%

Quelle: eigene Darstellung in Anlehnung an B2B Content Marketing Report 2020, CMI Content Marketing Institute

Fazit

B2B Unternehmen fokussieren im Marketing und Sales mehr und mehr auf Inbound / Content Marketing und Suchmaschinenoptimierung (SEO). Die Herausforderungen wie Neukunden gewinnen, Websitebesucher (Traffic) und Leads generieren verlangen nach einem strukturierten Vorgehen. B2B Unternehmen, können erfolgreich Content Marketing betreiben, wenn sie entsprechend vorausplanen:

  • Verwenden von Metriken zur Messung der Leistung und des ROI von Inhalten

  • Kategorisieren und personalisieren der Inhalte entlang der Customer Journey: Inhalte automatisiert bereitstellen - wann und wo eine Person sie am ehesten sehen wird

  • Priorisierung des Informationsbedarfes der Kunden vor Werbebotschaften

  • Dokumentierte und effiziente Strategie zur Umsetzung und Vermarktung von Inhalten

  • Kontinuierlicher Aufbau von Abonnentenlisten