Mit Inbound Marketing zur nachhaltigen B2B Kundenakquise

Klassisch Werbung trifft meist auf taube Ohren. Erschaffen Sie Inhalte, die Ihre potenziellen Kunden tatsächlich interessiert und einen Mehrwert schafft. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Vertrauen schaffen und langfristig Kunden akquirieren.

Inbound Marketing

Klassische Werbung verliert an Wirkung

Klassisches Marketing und die damit verbundenen Massnahmen haben das Ziel, eine starke Präsenz aufzubauen, den Bekanntheitsgrad zu steigern, die eigenen Produkte zu bewerben und den Vertrieb zu fördern.

Viele Mensch sind täglich jedoch einer Vielzahl von Werbebotschaften ausgesetzt, so auch Ihre B2B Kunden.

Die Inhalte von Werbungen haben für den Betrachter oft nur geringe bis gar keine Relevanz.

Als Folge dessen ist zu beobachten, dass immer mehr Menschen eine Art Werbeblindheit entwickeln, bei der Sie Werbebotschaften komplett ausblenden, unabhängig vom Inhalt. Werbung ist schlecht - so die Auffassung vieler Leute. Somit verliert die klassische Werbung ihren Einfluss und verfehlt auch ihre Wirkung.

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Weil moderne Geschäftspartner vermehrt in online Medien präsent sind, ist für Ihr erfolgreiches B2B Unternehmen eine durchdachte digitale Strategie unverzichtbar.

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Differenzierung durch Vertrauen

Es braucht also einen Weg, die Zielgruppe mit interessanten und relevanten Inhalten erreichen zu können, ohne in den toten Werbe-Winkel zu geraten. Um dies zu bewerkstelligen ist es wichtig, die zwei Arten von Online Marketing zu kennen: Push- & Pull.

Beim Push-Marketing werden Inhalte (meist Werbebotschaften) aktiv vom Unternehmen nach Aussen getragen und zum Kunden gebracht. Das Unternehmen versucht so Aufmerksamkeit auf sich zu lenken. Alle Massnahmen, die zu dieser Art gehören, laufen Gefahr Opfer der Werbeblindheit zu werden.

Die zweite Art nennt sich Pull-Marketing oder auch Inbound Marketing.

Die Idee dahinter ist es, mit relevanten Inhalten die Bedürfnisse der Zielgruppe abzuholen, Hilfe zu leisten und so einen Mehrwert zu schaffen.

Die Inhalte sind dabei frei von werberischen Botschaften und sollen helfen, eine Vertrauensbeziehung zum Nutzer aufbauen.

Nachfolgend zeigen wir Ihnen, wie Sie mit der passenden Inbound Marketing Strategie wertvolle Kunden gewinnen und diese erfolgreich über die Kundenreise hinweg begleiten. Ziel muss es sein, den Kunden in seinem aktuellen Kontext zu unterstützen und behilflich zu sein statt ihn zu stören oder gar zu verwirren.

Was ist Inbound Marketing?

Inbound Marketing ist eine Marketing Strategie, die viel früher in der Customer Journey angesetzt als beim Kauf, wie dies etwa beim klassischen Performance Marketing der Fall ist. Der potentielle Kunde soll bereits während der Informationsbeschaffung begleitet und optimal beraten werden.

Im Zentrum der Inbound Marketing Strategie steht eine ausgeklügelte Content Strategie. Nur mit den richtigen resp. relevanten Inhalten unterstützen Sie den Nutzer dabei, sein Ziel zu erreichen.

Ein erfolgreiches Content Marketing schafft so eine Themenwelt rund um die Bedürfnisse der Kunden und positioniert das Unternehmen als vertrauenswürdigen Themenführer.

Wir zeigen, welche Massnahmen während welcher Phase der Customer Journey dabei helfen, nachhaltig Kunden zu akquirieren.

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Ein Grossteil der geschriebenen B2B Artikel werden von der Zielgruppe nie gesehen. Wir zeigen den Weg hin zu einer erfolgreichen Content Marketing Strategie.

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Inbound Marketing in der Attract Phase: Relevante Inhalte bereitstellen

Im Vergleich zur klassischen Werbung wollen Sie beim Inbound Marketing von Ihren zukünftigen Kunden gefunden werden, statt aggressiv nach Kunden zu werben. Dazu braucht es vor allem eines: Content.

Unternehmensblog

Mit der Erstellung von Inhalten, die Ihre Zielgruppe auch wirklich interessiert, schaffen Sie die Grundlage für ein funktionierendes Inbound Marketing. Damit Ihre Webseite immer auf dem aktuellsten Stand ist, braucht es regelmässig neue Inhalte. Ein Corporate Blog oder ein ähnliches Format eignet sich dazu besonders gut.

ELPRO Unternehmensblog

Ausgewählte Keywords

Damit Sie auch über die richtigen Themen schreiben, sollte ein SEO-Check zur Ermittlung des aktuellen Standes der Inhalte und eine Keyword Recherche zur Erweiterung der Themenfelder durchgeführt werden. So sehen Sie in kurzer Zeit, welche Themen Ihre Zielgruppe bewegt und wie Sie momentan aufgestellt sind.

Search Engine Optimization (SEO)

Weiter müssen Ihre Inhalte natürlich so aufbereitet werden, dass Sie auch gefunden werden. Die Contents müssen den Standards der gängigen Suchmaschinen gerecht werden und haben das Ziel, eine gute Platzierung und eine gute Klickrate in den Suchergebnissen zu erreichen. Dazu muss Ihre Webseite klar verständlich und nach einzelnen Themen sortiert aufgebaut werden.

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Eine moderne, nutzerfreundliche Website und vor allem deren Auffindbarkeit über Suchmaschinen spielt für B2B Unternehmen zunehmend eine entscheidende Rolle.

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Search Engine Advertising (SEA)

Auch Search Ads können helfen, die Inhalte prominent zu platzieren. Diese Werbeform ist nicht zu verwechseln mit Bannern oder sonstige Push-Werbung. Search Ads werden dem Nutzer nur angezeigt, wenn er nach bestimmten Keywords (Suchbegriffen) sucht. Sie drängen sich dem Kunden so nicht auf, sind aber zur Stelle, wenn er Hilfe braucht.

Inbound Marketing in der Engage Phase: Beziehung aufbauen

In einem nächsten Schritt geht es darum, erste Kontakte zu knüpfen und eine Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen. Nutzen Sie dazu jene Kanäle, die auch Ihre Zielgruppe benutzt. Es lohnt sich verschiedene Channels zu testen um zu prüfen, wo sich Ihre Kunden aufhalten und wofür sie welche Kanäle nutzen.

E-Mail Marketing

Ein klassisches Instrument des Inbound Marketings ist das E-Mail Marketing. Ein Kunde muss sich vorab für eine Newsletter-Liste anmelden und signalisiert so, dass er sich für weiterführende Inhalte interessiert.

Wichtig dabei ist, dass der Nutzer vorab weiss, welchen Mehrwert er durch eine Newsletter-Abonnierung erhält.

Ein regelmässiges Update zum Unternehmen oder den Produkten ist für den Kunden nicht wirklich relevant, eine Schritt für Schritt Anleitung um sein Problem zu lösen jedoch schon.

Vorschau personalisierter Newsletter

Quelle: Personalisierter Newsletter von Aioma Software

Social Media Marketing

Social Media Plattformen bieten sehr viele Möglichkeiten mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten. Teilen Sie interessante Inhalte um den Nutzern zu signalisieren, dass Sie ihnen helfen können.

Auch hier ist es wichtig, das Grundprinzip der Inbound Marketing Strategie im Hinterkopf zu behalten: Unterstützende Inhalte statt Werbeparolen.

Weiter eignen sich Social Media Kanäle sehr gut für direkte Interaktionen, bedürfen jedoch einer aktiven Community-Pflege.

Kommentare & Messaging

Geben Sie Ihren Nutzern die Möglichkeit die Inhalte auf Ihrem Blog zu kommentieren und sammeln Sie so wertvolles Feedback. Auch Instant-Messaging Apps, Chatbots oder Online Umfragen können dazu verwendet werden direktes Feedback und konkrete Bedürfnisse abzuholen.

Inbound Marketing in der Convert Phase: Vertrauenswürdiger Partner

Nachdem Sie eine Beziehung zu Ihren Nutzern aufgebaut und Ihre Expertise bewiesen haben, kommen Ihre Produkte und Dienstleistungen ins Spiel. Zeigen Sie dem potentiellen Kunden auf, wie ihm Ihr Angebot dabei Hilft, sein Problem effizient zu lösen.

Da Sie bereits mehrere Berührungspunkte (Touchpoints) zum User hatten, wird Ihr Angebot ganz anders wahrgenommen als eine von jeglichem Kontext losgelöste Werbeanzeige.

Kontaktmöglichkeit

Jeder Kunde hat andere Vorlieben. Geben Sie Ihren Nutzern deshalb die Möglichkeit Sie auf jene Art zu erreichen, die ihnen am besten passt. Eine Telefonnummer, eine E-Mail Adresse, ein Kontaktformular oder ein digitales Bestellformular - machen Sie es dem potentiellen Kunden leicht, sie zu erreichen.

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Inbound Marketing in der Delight Phase: Problem lösen

Nach dem Kauf ist vor der Inbetriebnahme Ihres Angebots. Hier haben Sie die Möglichkeit, allfällige Fragen und Anliegen zu antizipieren und dem Kunden weiterführende Inhalte zur Verfügung zu stellen, damit er weiterhin so selbstständig wie möglich agieren kann.

Service

Mit einem Vertragsabschluss ist Ihre Arbeit noch keinesfalls zu Ende. Der Kunde muss auch nach dem Kauf begleitet und weiterhin mit relevanten Informationen versorgt werden. Erstellen Sie deshalb proaktiv Inhalte zur Nutzung Ihrer Produkte oder sonstige Contents, die mögliche Unklarheiten vornweg nehmen.

Weiterempfehlen

Ein zufriedener Kunde, der sich rundum umsorgt fühlt und mit dem Produkt, sowie dem dazugehörigen Service zufrieden ist, wird anderen davon erzählen.

Derartige Weiterempfehlungen sind extrem wertvoll und sollten wo möglich unterstützt werden.

Setzen Sie auch hier auf Inhalte, die von Ihren treuen Kunden einfach geteilt werden können und einen Mehrwert stiften.

Bessere Analysen dank Inbound Marketing

Damit Sie auch wissen, wie weit Ihre Nutzer im Kaufentscheidungsprozess fortgeschritten sind, brauchen Sie verlässliche Daten. So können Sie antizipieren, welcher Nutzer Sie als nächstes kontaktieren wird und wissen bereits, wofür er sich interessiert.

Customer Journey Reporting

Quelle: Customer Journey Reporting aus Aioma Software

Customer Relationship Management (CRM)

Ein CRM hilft Ihnen dabei, Ihre Kontaktdaten Ihrer Kunden strukturiert abzulegen und den Überblick zu bewahren. Ob sich ein CRM-System für Ihre Unternehmung lohnt, hängt von Ihrem Business ab. Gerade im B2B Umfeld mit tendenziell eher wenigen potentiellen Kunden, kann ein derartiges System sehr wertvoll sein.

Customer Data Platform (CDP)

Eine Customer Data Plattform sammelt selbständig Nutzungsdaten und setzt diese zu aussagekräftigen Kundenprofilen zusammen. So werden die demografischen Angaben Ihrer (potenziellen) Kunden um wertvolle Verhaltensdaten ergänzt und ergeben ein 360° Kundenprofil.

Fazit

Inbound Marketing setzt Ihren Fokus auf Inhalte, die Ihre potentiellen Kunden tatsächlich interessieren. Das Ziel besteht darin, relevante Inhalte zu schaffen, die von den Usern selbst gefunden werden und sie in ihrem Vorhaben unterstützen.

So können nachhaltige Beziehungen aufgebaut werden und die User werden nicht mit unnötigen Werbebotschaften belästigt.