Der Content Marketing Guide für B2B Unternehmen

Die Bedeutung von Content Marketing als Teil einer erfolgreichen Unternehmensstrategie rückt immer stärker in den Fokus von B2B Unternehmen. Durch Content Marketing liefern Sie Ihren Zielkunden wichtige Informationen, die zur Lösung Ihrer Wünsche und Bedürfnisse entscheidend beitragen.

Content Marketing

Was ist Content Marketing?

Der Begriff Content Marketing bezeichnet die Erstellung und Vermarktung von wertvollem Inhalt, der auf eine bestimmte Zielgruppe ausgerichtet ist. Das Content Marketing ist dabei Teil einer übergreifenden Online Marketing Strategie.

Es handelt sich dabei um die Strategie, mit Hilfe von relevanten Inhalten auf sich aufmerksam zu machen und neue Interessenten für das eigene Business zu generieren.

Am Ende geht es darum, den Bekanntheitsgrad zu steigern und profitable Geschäftsbeziehungen herzustellen.

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Executive Summary

Der Content Marketing Guide in einer übersichtlichen Summary für Sie zusammengefasst.

Sie müssen ihren Vornamen angeben.
Sie müssen ihren Nachnamen angeben.
Sie müssen eine gültige E-Mail-Adresse angeben.
Sie müssen vor dem Einreichen zustimmen.

Vielen Dank für Ihr Interesse. Sie können die Summary direkt hier auf der Seite herunterladen. Zusätzlich erhalten Sie das Dokument per Mail zugeschickt.

Ziele beim Content Marketing sind beispielsweise:

  • Gewinnung von neuen Kunden

  • Einführung einer neuen Marke

  • Steigerung des eigenen Bekanntheitsgrades

  • Verbesserung der Aussenwirkung des Unternehmens

Dabei nutzt Content Marketing viele unterschiedliche Kanäle für die Inhaltsaufbereitung. Neben der Verbreitung von Beiträgen auf der eigenen Internetseite gehören beispielsweise Social Media Kanäle oder Newsletter als E-Mail-Anhang verstärkt dazu.

Die Aufbereitung von Content Marketing erfolgt unter anderem durch:

  • Blogbeiträge

  • Ratgeber

  • Tutorials

  • Glossare

  • E-Books

  • Whitepaper

  • Beiträge in Foren

Wichtig ist beim Content Marketing die strategische Ausrichtung der jeweiligen Kampagne. Es müssen Ziele definiert werden und in einem klaren Plan werden Massnahmen definiert, wie diese Ziele erreicht werden.

Welche Bedeutung hat Content Marketing im B2B?

Die Verbreitung von relevanten Inhalten ist keine einheitliche Vorgehensweise, die wie ein Raster für alle Business Sektoren gleichermassen gilt. So gibt es im B2B Segment Eigenheiten, die sich von den Anforderungen für Endverbraucher unterscheiden.

Eigenheiten des B2B Marktes

  • Kleiner auf wenige Zielkunden fokussierter Markt

  • Lange Zyklen bei der Kaufentscheidung

  • Fachliche Argumente im Vordergrund

  • Basierend auf der Beziehung zu Geschäftskunden

  • Zielkunden, die Fachwissen und Effizienz suchen

  • Fokus auf Lead Generierung

Im B2B Content Marketing steht nicht der Verkauf von Produkten im Vordergrund. Viel wichtiger ist es, sich mit wertvollen Inhalten auf die Wünsche und Bedürfnisse potenzieller Kunden einzustellen.

Es geht darum, Vertrauen zu gewinnen und dem Zielkunden das Gefühl zu vermitteln, dass er verstanden wird und bei der eigenen Firma die passenden Lösungen für seine Bedürfnisse findet.

Gutes B2B Content Marketing ist darauf ausgerichtet, künftigen Kunden einen Mehrwert zu bieten und Antworten auf mögliche Fragen des Interessenten zu liefern. Dadurch entsteht Vertrauen nicht nur gegenüber dem Verfasser des Inhaltes, sondern auch die Produkte des Unternehmens rücken in den Fokus des Zielkunden.

Erfolgreiches B2B Content Marketing zielt darauf ab, den potenziellen Kunden umfassend zu informieren und eine mögliche Kaufentscheidung zu hinterlegen, ohne dabei manipulativ zu erscheinen.

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Content Marketing Strategie für B2B

B2B Content Marketing sollte nicht breit gestreut im Internet zu finden sein. Es handelt sich dabei um wertvolle Inhalte, die präzise und strukturiert an ausgesuchte Zielkunden in Ihrem Business verteilt werden.

Es geht dabei nicht darum, Ihre Betriebsgeheimnisse zu verbreiten, sondern Wunschkunden sollen auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden.

Vergleichbar ist das mit einer Weisheit aus dem Anglerlatein, dass der Köder dem Fisch schmecken muss, damit er am Haken anbeisst.

Das Gleiche gilt für das B2B Content Marketing, denn auch hier ist die richtige Strategie der Schlüssel zum Erfolg.

Zur erfolgreichen Content Marketing Strategie in 5 Schritten

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Kriterien für eine erfolgreiche B2B Content Marketing Strategie

  • Zielgruppe definieren

  • Customer Journey verstehen

  • Relevanten Content erstellen

  • Content verbreiten

  • Ergebnisse messen

Zielgruppe definieren

Zur Definition der Zielgruppe gehört als Erstes die Auswahl der Wunschkunden. Sie müssen die einzelnen Ansprechpartner gut beschreiben können und wissen, wer auf Produkt- und Entscheidungsebene Verantwortung trägt. Dazu ist es entscheidend, das gesamte Buying Center zu analysieren, damit anschliessend eine gezielte Ansprache erfolgen kann.

Mögliche Fragen zu den Zielpersonen:

  • Wie ist der persönliche Hintergrund im Unternehmen?

  • Wie ist die Stellenbeschreibung des Gesprächspartners?

  • Welche Herausforderungen hat die Zielperson zu bewältigen?

  • Kann der Ansprechpartner Entscheidungen fällen oder ist er Mitglied eines Teams?

  • Welche Einwände könnten bei der Zielperson auftreten?

Nur wenn Sie die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe kennen, kann massgeschneidertes Content Marketing geliefert werden.

Customer Journey verstehen

Die Reise des Interessenten vom ersten Kontakt zu Ihrem Unternehmen bis zum erfolgreichen Kauf als zufriedener Kunde ist ein weiter Weg. Diese vier Phasen sind im Zusammenhang mit der Customer Journey wichtig:

  • Attract (Anziehen)

  • Engage (Engagieren)

  • Convert (Konvertieren)

  • Delight (Begeistern)

Bedenken Sie dabei, dass ein Grossteil der Customer Journey mittlerweile online durchgeführt wird und es wichtig ist, dass Sie an allen Touchpoints präsent sind. Hier sollte Ihr Content Marketing ansetzen, damit bei jedem Berührungspunkt Inhalte bereitstehen, die mögliche Fragen des Kunden bereits im Vorfeld beantworten. Das funktioniert allerdings nur, wenn Sie im ersten Schritt die Wünsche und Bedürfnisse Ihres Zielkunden gut analysiert haben.

Customer Journey

Quelle: Customer Journey nach Aioma

Relevanten Content erstellen

Für Ihr B2B Content Marketing ist es entscheidend, sämtliche Themenfelder entlang der Customer Journey Ihrer potenziellen Kunden zu kennen und mit passenden Inhalten zu besetzen.

Mit Hilfe einer Keyword Recherche lassen sich relevante Schwerpunkte bei den Themen finden.

Folgende Inhaltsformen können Ihren potenziellen Kunden dabei helfen, wichtige Fragen vorab zu klären:

  • Ausführliche Erklärartikel

  • Vergleiche zwischen verschiedenen Anbietern

  • Fallstudien aus der Praxis

  • Testimonials

  • Checklisten

  • Live Demonstrationen per Video

  • Produktlisten und Preise

  • Testversionen einzelner Produkte

Bei der Bereitstellung von Content ist es wichtig, darauf zu achten, dass die gelieferten Themen im Einklang mit der eigenen Produktpalette stehen.

Content verbreiten

Die Verbreitung von B2B Content Marketing Inhalten erfolgt meist online über unterschiedliche Kanäle. Dabei ist es gut, wenn Sie die einzelnen Medien kennen, über die Ihre potenziellen Kunden kommunizieren. Hier eine Auswahl wichtiger Kanäle, um Content Marketing zu verbreiten:

Bei der Verbreitung Ihres Content Marketings ist es eine gute Idee, die Inhalte mit Lead Magnets und Conversion Elementen zu versehen um eine erste Kontaktmöglichkeit zu Ihren Wunschkunden zu erhalten.

Personalisierter Newsletter

Quelle: Personalisierter Newsletter von Aioma Software

Ergebnisse messen

Den Abschluss der Kampagne beim Content Marketing bildet die Erfolgskontrolle. Dieser Prozess erfordert einen realistischen Zeithorizont und die richtigen Tools für die Erfolgskontrolle. Anhand dieser KPIs kann beispielsweise der Erfolg der jeweiligen Aktion gemessen werden:

  • Anzahl direkt generierten Leads

  • Summe erfolgter Anfragen im Unternehmen

  • Anzahl von Klicks und Traffic bei Blogbeiträgen

  • Erfassung erzielter Backlinks

  • Abgegebene Likes und Kommentare auf Beiträgen in Social Media Kanälen

Die gesammelten Ergebnisse dienen als Ausgangsbasis für Anpassungen oder das Fortsetzen der durchgeführten Kampagne.

Fazit

Mit Content Marketing erschaffen Sie Kundenbeziehungen, die auf Expertise und Vertrauen basieren statt aufdringlicher Werbung. So schaffen Sie nachhaltige Kundenbeziehungen und kommunizieren auf Augenhöhe mit Ihrer Zielgruppe.

B2B Content Marketing hilft Ihrem Unternehmen so, neue Kunden zu erreichen und langfristig zu binden.