Verbessern Sie Ihren Return on Investment (ROI)

Für effizientes und erfolgreiches Marketing ist es unumgänglich, möglichst genau zu kalkulieren. Denn nur wenn sich Ihre Umsätze, Gewinne und Verluste exakt messen lassen, wissen Sie, ob Marketingkampagnen sich aus wirtschaftlicher Sicht rentieren.

Return on Investment

Was ist der Return on Investment?

Investieren Sie in eine oder mehrere Marketingkampagnen, so versteht es sich von selbst, dass sich dies auch wieder bezahlt machen soll - idealerweise um ein Vielfaches.

Beim ROI handelt es sich also um die Rentabilität des für Kampagnen genutzten Kapitals.

Je höher der Return on Investment ist, desto mehr Erfolg haben Ihre Marketingstrategien. Im besten Fall müssen Sie also nur wenig Geld investieren, um einen möglichst hohen ROI zu erzielen.

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Lead-, Conversion- und Umsatzsteigerung mit Hilfe von Marketing Automation am Fallbeispiel ELPRO.

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Welche Bedeutung hat der ROI?

Vereinfacht gesagt bezeichnet der ROI eine Kennzahl in der Betriebswirtschaft, welche Ihren Gewinn in Verhältnis zum Aufwand wiedergibt. Als Unternehmer können Sie mit Hilfe des Return on Investment die Rentabilität Ihrer Investitionen in Zahlen messen - also handelt es sich sozusagen um die Kapitalrendite.

Im Vertrieb kann der Return on Investment Sie dabei unterstützen, Ihre finanziellen Investitionen genau zu untersuchen, um entsprechende Schlüsse hinsichtlich der Vertriebsperformance ziehen zu können.

So lassen sich unnötige Investitionen beim nächsten Mal vermeiden und das Geld nur dort gezielt einsetzen, wo auch eine entsprechende Kapitalrendite erzielt wird.

Beim Marketing kommt der ROI insbesondere zum Einsatz, um zu planen, wie effizient eine Werbekampagne sein wird. Hier stellt der Return on Invest das Verhältnis zwischen dem eingesetzten Kapital für die Werbung sowie dem daraus erzielten Gewinn dar.

Zusammengefasst ist es also die Funktion des ROIs, Sie dabei zu unterstützen, ob und inwiefern sich eine Investition bezahlt macht und gleichzeitig auch, wie rentabel sie tatsächlich ist.

ROI verbessern

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Return on Invest verbessern

Ihre Kampagne läuft eigentlich nicht schlecht, Sie generieren immer wieder Leads und einige Conversions und sind mit den Neukunden sowie zufrieden? Das ist natürlich ein Grund zur Freude - trotzdem sollten Sie aber auch rechnerisch überprüfen, ob sich Ihre Kampagne wirklich rentiert.

Mit unterschiedlichen Key Performance Indicators - kurz genannt KPIs - lässt sich im Rahmen einer Erfolgsmessung herausfinden, ob Ihre Kampagne tatsächlich so erfolgreich ist.

Eine solche Investition ist unter anderem die klassische Lead Management Kampagne - hier ist unter anderem auch vom Return on Marketing Investment - kurz genannt ROMI - die Rede.

Marketing Automation im B2B Umfeld

Lead Generierung und Lead Qualifizierung durch datengetriebenes Marketing im B2B. Eine Studie von Aioma und des Instituts für Marketing Management an der ZHAW.

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Tracking einrichten

Um Ihren ROI zu ermitteln und herauszufinden, wie viele neue Leads Ihnen eine Kampagne eingebracht hat, ist es zunächst erforderlich, die Conversions genau zu messen - also die Aktionen Ihrer Nutzer, wie beispielsweise eine Kontaktanfrage über ein Online Formular.

Mit einem Tracking-Tool lässt sich ausserdem die Rentabilität von Keywords oder Ads ermitteln sowie auch die CPC und die Conversion Rates ermitteln.

Klassisch verwenden zahlreiche Werbetreibende Google Analytics zur genauen Datenerfassung und -auswertung, ein kostenfreies Tool zur Analyse. Es ermöglicht wertvolle Einblicke in die Interaktionen der Besucher Ihrer Webseite.

Nachdem Sie die Conversions gemessen haben, lässt sich der ROI entsprechend ermitteln und bewerten.

Wichtig: Der Wert einer jeden Conversion sollte stets höher als der Betrag sein, den Sie dafür investieren, um eine solche Conversion zustande zu bringen.

Auf Content Marketing setzen

Ob sich Ihr unternehmerischer Einsatz bezahlt macht, erfahren Sie - wie bereits erwähnt - durch das Verhältnis zwischen dem eingesetzten Kapital sowie dem dadurch erzielten Gewinn.

Der ROI durch Content Marketing zeigt Ihnen auf, ob Ihre Inhalte die Conversion unterstützen oder ob Sie in weitere Optimierungen weiter investieren sollten.

Wichtig dabei: Denken Sie langfristig. Content ist nicht gleich Content, obgleich Sie natürlich mit allen Ihren Inhalten ein gutes Ranking und Sichtbarkeit erzielen möchten. Unter anderem sollten Sie hierbei den Unterschied zwischen Editorial und Product Content kennen. Während der Erste Ihnen einen langfristigen Wertbeitrag beschert, ist Product Content eher für die kurzfristige Wirkung entscheidend.

Das liegt daran, dass Editorial Content in erster Linie Hilfestellungen, Anleitungen oder Grundinformationen liefern kann - also alles Wichtige, das Nutzer am Anfang Ihrer Customer Journey benötigen.

Enorm wichtig ist in diesem Zusammenhang, die gesamte Kommunikation an Ihre Zielgruppe anzupassen und darauf zu achten, dass Sie hinsichtlich dieser auch an den richtigen Touchpoints ansetzen.

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Leads qualifizieren

Die genannten Methoden unterstützen Sie dabei, mehr Aufmerksamkeit auf Ihre Webseite zu lenken. Dieser dadurch entstehende Traffic muss allerdings auch optimal genutzt werden. Jeder einzelne Lead sollte genau bewertet werden - irrelevante werden am besten direkt ausgefiltert, während jene mit einer hohen Abschlusswahrscheinlichkeit mehr in den Fokus rücken sollten.

Unterstützend können dabei beispielsweise Begriffe sein, die auf bestimmte Buyer Personas ausgerichtet sind - also auf die entsprechenden idealen Kunden.

Zu Beginn ist also der erste Schritt, im Rahmen dieses Prozesses zu analysieren, wie Ihre Zielgruppe die benötigten Informationen online finden kann - danach stimmen Sie jegliche Inhalte auf diese Zielgruppe ab.

Erreichen Ihre Investitionen und Kampagnen dagegen vor allem unqualifizierte Leads, aus denen sich keine Conversion ergibt, muss zuerst daran gearbeitet werden.

Nur, wenn Sie die richtige Zielgruppe gekonnt ansprechen, können Ihre Marketingmassnahmen langfristige Erfolge mit sich bringen.

Automatisierung nutzen

Nutzen Sie Automatisierung im Marketing, um Ihre internen Prozesse so effizient wie möglich zu optimieren. Eine automatisierte Marketingmassnahme unterstützt Sie dabei, dass Sie genau zum richtigen Zeitpunkt in den Blick des Kunden fallen.

Automatisierung im Marketing kann Ihnen nicht nur eine Menge Zeit und Aufwand ersparen, sondern Sie auch dabei unterstützen, Ihre Sales- und Marketing-Ziele schneller und einfacher zu erreichen - das sorgt auch für eine Steigerung des ROI.

Ein Beispiel ist hier das automatische Kampagnenmanagement, welches Marketingdaten nicht nur sammelt, sondern auch verarbeitet und diese analysiert. Dazu zählt beispielsweise die Auswertung über die Qualifizierung von Leads sowie auch die Kampagnenverwaltung und die Analyse von erfassten ROI-Informationen.

Auf diese Weise lassen sich Marketing Kampagnen planen, steuern und überwachen, ohne dass Sie sich immer wieder selbst um jeden einzelnen Prozess kümmern müssen.

Customer Profile

Quelle: Customer Profile aus Aioma Software

Auch Lead Nurturing Kampagnen können Sie hierbei unterstützen: Einmalige E-Mails im Wochentakt zu verschicken, ist unter Umständen nicht die richtige Lösung - gerade, da die Verkaufszyklen im B2B teilweise sehr lang sein können.

Lead Nurturing Kampagnen bieten Ihnen die Möglichkeit, die Interaktionen von Usern mit der Webseite, Newslettern und anderen Schnittstellen zu messen. Mit diesen erfassten Daten können Sie im Anschluss passende Inhalte zur richtigen Zeit für jeden Kunden personalisiert bereitstellen.

Fazit

Auch dann, wenn Ihre Marketingkampagne erfolgreiche Leads erzeugt und Sie auf diese Weise Neukunden erhalten, muss eine Analyse erfolgen, um Gewinne bzw. Verluste zu erkennen. Denn ansonsten lässt sich kaum herausfinden, ob und wie eine Kampagne weitergeführt oder angepasst werden sollte.

Viele Klicks oder eine hohe Öffnungsrate bei Mailings an Leads sowie hohe Trafficzahlen auf ihrer Webseite mögen auf den ersten Blick wie eine erfolgreiche Marketingkampagne wirken - bestätigt wird dies aber nur durch die Berechnung des Return on Invest.

Achten Sie für einen besseren Return on Invest also besonders auf die folgenden Punkte:

  • Nicht die Quantität, sondern die Qualität Ihrer Leads ist massgeblich entscheidend für Ihren Erfolg

  • Mit einem Tracking-Tool lässt sich die Rentabilität von Keywords oder Ads ermitteln sowie auch die CPC und die Conversion Rates ermitteln

  • Editorial und Product Content sind beide wichtige Tools zur Steigerung des Return on Invest

  • Setzen Sie auf Automatisierung bei immer wiederkehrenden Prozessen, um wertvolle Zeit und gleichzeitig auch Aufwand zu sparen

  • Lead Nurturing Kampagnen bieten Ihnen die Möglichkeit, die Interaktionen von Usern mit der Webseite, Newsletter-Mails und anderen Schnittstellen zu messen