Marketing Automation für B2B Unternehmen

Wiederkehrende E-Mails, die Generierung neuer Leads oder auch das Kontaktieren von Interessenten - wer im Marketing arbeitet, muss viele Aufgaben bewältigen, die sich leicht automatisieren lassen. Das Stichwort lautet Marketing Automation für B2B Unternehmen, welches eine deutliche Entlastung bedeuten kann.

Marketing Automation

Was ist B2B Marketing Automation?

Marketing Automation für B2B Unternehmen lässt sich mit Hilfe einer entsprechenden Plattform realisieren, welche Aufgaben priorisieren und gleichzeitig automatisieren kann - so, dass sie nicht mehr manuell ausgefüllt werden müssen.

Mit B2B Marketing Automation spart Ihr Marketing Team eine Menge Arbeit und Zeit, was auch die Kosten reduziert und die Arbeit effizienter macht.

Ganz egal, ob zum Versenden von Mails, dem Generieren von Leads, für ein Follow-Up mit einem Kunden oder auch zum Verschicken von Newslettern - die Automatisierung bietet viele Möglichkeiten, ein Team zu entlasten.

Automatisiertes Lead Management

Lead Management ist ein aufwändiger Prozess, der umfassende Betreuung, Geduld und Zeitaufwand erfordert. Insbesondere im B2B Sektor ist das Lead Management normalerweise deutlich zeitaufwändiger als direkt beim Endkunden, da Kaufabsichten nicht so einfach getätigt, sondern erst einmal intern besprochen werden.

Aus diesem Grund ist es für viele Marketing Mitarbeiter eine grosse Hilfe, wenn sich gewisse, sich stets wiederholende Prozesse automatisieren lassen. Das beginnt bereits bei der Generierung von Leads.

Wenn über Newsletter oder auf anderem Wege neue Kontakte zur Datenbank hinzugefügt werden, bedeutet dies für Marketing Mitarbeiter viel manuellen Aufwand - es sei denn, ein Automation-System nimmt diesen die Arbeit direkt ab.

So können beispielsweise Kontaktformulare oder Landingpages mit Hilfe von Templates erstellt werden, die der Lead nur noch mit seinen persönlichen Daten ausfüllen muss.

Marketing Automation - Weiterentwicklung im B2B Umfeld

Lead-, Conversion- und Umsatzsteigerung mit Hilfe von Marketing Automation am Fallbeispiel ELPRO.

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Marketing Automation - Weiterentwicklung im B2B Umfeld

Ein Beispiel: Ein Besucher Ihrer Webseite sieht sich einen Ihrer Blogposts an und findet diesen interessant. Er klickt auf einen Call-to-Action Link und gelangt daraufhin auf eine Landingpage, auf der er wiederum seine Kontaktinformationen eingeben kann und diese absendet. Dadurch erhält er automatisch erneut Zugang zu weiteren Informationen.

Die eingegebenen Informationen werden von Ihnen gespeichert, wodurch der einst anonyme Kontakt nun ein Lead ist und sich in Zukunft über Newsletter oder auf andere Weise kontaktieren lässt.

Sie als Unternehmer erhalten Zugriff auf seinen Namen und weitere wertvolle Informationen, welche sie für Analysen und eine gezielte Ansprache verwenden können - das steigert natürlich wiederum die Wahrscheinlichkeit, dass aus einem einfachen Lead tatsächlich ein Kunde bzw. Geschäftspartner wird.

Auch automatische Workflows für das Lead Scoring sind hilfreich, um Leads innerhalb Ihres CMS richtig einzuordnen. Je nachdem, in welcher Phase des Verkaufszyklus sich der Lead gerade befindet, wird er einem bestimmten Score zugeordnet - also danach, ob er als potenzieller Käufer eingestuft wird oder nicht.

Jede einzelne Handlung, die ein Lead ausführt, weist ihm einen gewissen Score zu, der wiederum vom Marketing Team eines Unternehmens im Vorfeld festgelegt wurde.

Klickt er auf einen Link in einem Newsletter oder öffnet er Ihre Webseite, beschert ihm dies einem höheren Score als jemandem, der überhaupt nicht reagiert. Daraufhin ist es für Sie ein Leichtes, sofort zu erkennen, ob ein Lead für Sie qualifiziert oder es nicht mehr wert ist, weiter kontaktiert zu werden.

Personalisiertes Marketing mit Marketing Automation

Personalisiertes Marketing zielt darauf ab, individuellen Kundenbedürfnisse zu verstehen und optimal zu bedienen.

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Personalisiertes Marketing mit Marketing Automation

Marketing Automation im DACH Raum

Viele Unternehmen nutzen die Daten aus Newsletter-Anmeldungen, um ihren Leads personalisierte E-Mails zusenden zu können - ohne dass dafür jedes Mal ein Mitarbeiter selbst manuell aktiv werden muss.

Sobald sich der Besucher einer Webseite für einen Newsletter registriert, Inhalte downloadet oder Produktseiten betrachtet, folgt idealerweise das Lead Nurturing. Das Unternehmen versendet daraufhin personalisierte E-Mails, die den Lead willkommen heissen und ihm wichtige Informationen zukommen lassen. Auf diese Weise fühlt sich der Kontakt bereits betreut und zuvorkommend behaltet - der erste wichtige Schritt ist somit getan.

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Der Marketing Automation Report 2021

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Doch alleine mit E-Mails ist die Marketing Automation noch nicht am Ende Ihrer Möglichkeiten. Auch das Ausspielen von dynamischen Content, sowie die Anbindung an Social Media Kanäle spielen dabei eine Rolle.

Wie der es um B2B Unternehmen im DACH Raum steht, erfahren Sie in unserem Marketing Automation Report.

Marketing Automation im B2B Umfeld

Lead Generierung und Lead Qualifizierung durch datengetriebenes Marketing im B2B. Eine Studie von Aioma und des Instituts für Marketing Management an der ZHAW.

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Marketing Automation im B2B Umfeld

Sales Cycle verkürzen

Ein Kaufentscheidungsprozess im Geschäftskundenumfeld (B2B) geht normalerweise mit komplexeren Dynamiken einher, auch der Vertriebszyklus ist deutlich umfassender als im B2C-Markt.

In zahlreichen Branchen waren noch bis vor einigen Jahren vor allem Messen wichtig, um Kontakte zu anderen Unternehmen zu knüpfen.

Diese Aufgabe kann heutzutage gezieltes Marketing Automation übernehmen, um damit auch den Sales Cycle für B2B-Unternehmen zu verkürzen.

Das digitale Lead Nurturing spielt hier eine besonders wichtige Rolle, wenn es darum geht, Leads qualitativ weiterzuentwickeln - sei es zur Gewinnung von Neukunden, zur Pflege von B2B-Bestandskunden oder auch zur Rückgewinnung inaktiver oder verlorener Kunden.

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Regelmässiges Lead Scoring bietet die Möglichkeit, stets den Überblick zu behalten und sofort zu erkennen, wie viele Leads qualifiziert sind und welche aussortiert werden können. So lässt sich die Sales Pipeline im Auge behalten und Sie profitieren von wirklich effizienten Marketing Kampagnen sowie kürzeren Verkaufszyklen, die schneller zu einer Conversion führen.

B2B Sales Cycle verkürzen

Um den B2B Sales Cycle effektiv zu verkürzen, müssen sorgfältig Strategien ausgearbeitet werden.

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B2B Sales Cycle verkürzen

Return on Investment erhöhen

Um zu erreichen, dass Marketing Automation für einen höheren ROI (Return on Investment) sorgt, genügt es zunächst nicht, sich für irgendeine Systemimplementierung zu entscheiden.

Es ist von grosser Wichtigkeit, die Plattform genau auf die Anforderungen Ihres Unternehmens anzupassen und sicherzustellen, dass auch Ihre Mitarbeiter diese effizient bedienen können.

Wie schnell Marketing Automation für einen höheren ROI sorgt, entscheiden einerseits das gewählte Softwaresystem sowie dessen Implementierung, sondern auch der Einsatz des Unternehmens selbst.

Mitarbeiter in Ihrem Marketing Team, die sich mit Pipeline Marketing bereits auskennen, können in der Regel relativ schnell dafür sorgen, dass der ROI in die Höhe schnellt.

Ebenfalls effektiv ist, wenn die Leads, welche vom Marketing Team generiert werden, qualifiziert sind. Zur Optimierung der Leads ist allerdings wiederum eine enge und regelmässige Kooperation mit dem Vertrieb wichtig.

Damit Ihre Marketing Mitarbeiter ermitteln können, ob sich die automatisch ausgeführten Marketing Kampagnen tatsächlich auch lohnen, ist es wichtig, den ROI immer wieder exakt zu messen und mit bisherigen Werten zu vergleichen.

Allgemein wird der Return on Investment aus dem erzielten Gewinn, welcher durch das investierte Kapital dividiert wird, ermittelt.

Fazit

Im B2B Sektor können viele Unternehmen von Marketing Automation profitieren - und das während des gesamten Lead Management Prozesses. Bereits zu Beginn hilft die Marketing Automation dabei, unqualifizierte Kontakte von qualifizierten zu unterscheiden und später, beim Lead Nurturing, nur jene zu pflegen, bei denen sich der Einsatz auch wirklich lohnt.

Im Rahmen des Lead Scoring unterstützt B2B Marketing Automation Ihr Team bei der Bewertung von Kontakten - stellen sich diese aufgrund einer kontinuierlichen Inaktivität als unqualifiziert und somit irrelevant heraus, fallen diese sofort aus dem Raster.

B2B Marketing Automation schafft darüber hinaus freie Ressourcen für die Mitarbeiter im Marketing, welche ihre dadurch gewonnene freie Zeit nutzen können, um sich auf die tatsächlich relevanten Leads zu konzentrieren und gezielte Marketing Kampagnen zu entwickeln.

Mindestens genauso wichtig ist es allerdings, wie bereits erwähnt, darauf zu achten, dass die richtige Software für Ihr Unternehmen gewählt wird. Nicht jede Plattform eignet sich für jedes B2B Business. Auch die Mitarbeiter müssen mit Sales Pipelines vertraut sein, um daraus maximale Effizienz für Ihre Umsätze erzielen zu können.