So verwandelst du deine Webseite in eine effiziente B2B Leadgenerierungsmaschine

Produzierst du mit deiner Webseite Interessenten oder lukrative Unternehmenskunden? Ein gutes Lead Management kann in wenigen Schritten den Ausschlag für unternehmerischen Erfolg geben. Wie du mit vier Tipps mehr Leads mit der Website erzielen kannst, zeigen wir dir in diesem Artikel.

Leadgenerierungsmaschine

Die Bedeutung von B2B Leads im Vertrieb

Erinnerst du dich noch an die alten Tage, als Leadgenerierung noch Kaltakquise mit dem Telefonhörer in der Hand bedeutete? Wer heute B2B Leads generieren möchte, muss anders an das Thema herangehen. Interessierte Unternehmenskunden informieren sich lange vor dem eigentlichen Kauf über ein Unternehmen. Daher ist es so wichtig, die Leads bereits in dieser Recherchephase von dir zu überzeugen.

Lead Management im B2B Bereich umfasst Marketingmassnahmen, welche einen Interessenten über ein Formular zum Lead konvertieren und ihn anschliessend mit relevanten Inhalten pflegen. Das Lead Nurturing, oder eben die Pflege von Leads, ist dabei besonders wertvoll. Richtig gemacht, führt es den Lead gezielt durch die Customer Journey, verwandelt ihn in einen Neukunden und später zum treuen Bestandskunden, welcher eine wichtige Säule im wirtschaftlichen Fundament des Unternehmens ist.

Wenn du deine Webseite gut mit Call-to-Actions und Formularen konzipierst, kannst du die Leadgenerierung weitgehendst automatisieren.

Falls du dir bislang darüber im Unklaren warst, welche Parameter für eine reibungslose Leadgenerierung wirklich wichtig sind, bist du bei diesem Artikel richtig. Die vier wichtigsten Tipps wollen wir im Folgenden näher erläutern.

Der zielsichere Aufbau deiner Webseite

Wie kannst du dem Anspruch der Leadgenerierung im B2B Bereich auf deiner Webseite ganz konkret gerecht werden? Zentral sind hierfür die folgenden Punkte:

  • Technische Perfektion und User Experience

  • Klug entwickelter Content

  • Der richtige Aufbau

  • Vorausschauendes Tracking

Verbessere die Funktionalität und User Experience

Leadgenerierung im B2B Bereich bedeutet nicht zwangsläufig die stete Arbeit an neuem Content oder der Vertrauensbildung. Du tust gut daran, zunächst die technischen Parameter unter Kontrolle zu bringen, wenn du mehr B2B Leads generieren möchtest. Dazu zählt heutzutage das Responsive Design. Für moderne User ist es eine Selbstverständlichkeit, mit mobilen Endgeräten auf eine angepasste Darstellung der Seite zugreifen zu können.

Die Suchmaschine und reale User honorieren zudem kurze Ladezeiten. Dauert das vollständige Laden deiner Webseite aufgrund von grafischen Spielereien nur eine Sekunde zu lange, kann dies zum sofortigen Abspringen potenzieller Leads führen.

Die technische Funktionalität schliesst ausserdem ein intuitives Design der Webseite mit ein. Kunden sollten sich leicht und ohne lange Überlegungen zurechtfinden und die gewünschten Inhalte sofort finden. Eine optimierte Navigation und das farbliche Hervorheben der Handlungsaufrufe sind erste wirksame Massnahmen, um dem Rechnung zu tragen.

Für eine technisch gute Webseite solltest du also auf folgendes achten:

  • Responsive Design

  • Kurze Ladezeiten

  • Intuitives Design

Überzeuge mit hochwertigem Content

Der Kaufprozess eines Kunden ist mit zahlreichen Fragen verbunden. Entlang der gesamten Customer Journey sollte deine Webseite einen Mehrwert bieten können. Hier gilt es, die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden an sich zu binden, ohne ihn sofort zum Kauf eines Produkts zu drängen.

E-Books, Whitepaper oder simple Checklisten können entlang der Customer Journey relevante Inhalte bereitstellen. Entsprechend gross ist der Nutzen für den Kunden, ohne dass damit eine verfrühte und zu aggressive Aufforderung zum Kauf verbunden wäre. Hochwertiger Content ist stattdessen darauf aus, deine Interessenten bei der Problemlösung zu unterstützen und sie dadurch geneigt für die weitere Interaktion zu machen.

Wenn du mehr B2B Leads generieren möchtest, so hilft es, die Content Strategie als einen Zyklus zu denken.

Dein Interessent stösst auf einen Inhalt, ist davon überzeugt und wird sein Informationsbedürfnis dadurch weiter auf der Webseite befriedigen. Im Idealfall fühlt sich dein B2B Käufer umsorgt, ohne dass du bislang aktiv mit ihm in Kontakt getreten wärst. Die Kommunikation darf deshalb "straight to the point" sein. Ein ansprechender Call-to-Action kann bei der Leadgenerierung im B2B Bereich anschliessend den krönenden Abschluss bilden und die Erfolge konservieren.

Der Aufbau deiner Webseite zur Leadgenerierung

Formulare

Geeignete Formulare sind essentiell, um B2B Leads generieren zu können. Über sie gewinnst du wichtige Kontaktinformationen, welche deine Zielgruppe freiwillig an dich weiterleiten. Dass sie von sich aus dazu bereit sind, ihre Daten an dich zu übermitteln, signalisiert ihr starkes Interesse und die hohe Wahrscheinlichkeit, dass du sie als neue Kunden gewinnen kannst.

Traditionell werden Formulare auf der Landing Page in Szene gesetzt. In diesem Bereich kannst du ganz bewusst auf weitere Navigationselemente verzichten. Dies verhindert, dass der Fokus vom eigentlichen Ziel - der Formularübermittlung - abgelenkt wird.

Bei der Frage nach der richtigen Länge deines Formulars spielen zwei Überlegungen eine Rolle:

1. Setzt du bei deinen Anfragen lieber auf Qualität oder Quantität?

Ein längeres Formular kann den Widerstand beim Ausfüllen erhöhen. Nimmt ein Besucher dies trotzdem auf sich, kannst du von einer durchdachten Anfrage ausgehen.

2. Was erhält dein Besucher im Gegenzug?

Ist mit dem Ausfüllen des Formulars der exklusive Zugang zu einem hochwertig recherchierten Whitepaper verbunden, erscheint die Abfrage vieler unternehmensspezifischer Daten durchaus legitim. Fehlt eine solche Gegenleistung, so bieten weniger fordernde Formulare die höhere Sicherheit.

Klare Calls-to-Action

Deutlich ausformulierte Handlungsaufforderungen, die sogenannten Calls-to-Actions (CTAs), sind entscheidend, um den Kaufvorgang voranzubringen und B2B Leads generieren zu können. CTAs machen den Besuchern deutlich, was sie nun zu tun haben, und geben damit eine klare Struktur vor.

Soll die Leadgenerierung im B2B Bereich mithilfe von CTAs vorangetrieben werden, ist nicht nur ihr blosses Dasein entscheidend.

Letztlich kommt es darauf an, sie auf die Customer Journey abzustimmen und an den richtigen Stellen einzusetzen. Wie genau der CTA aussehen sollte, hängt wiederum davon ab, was ein „Lead“ für dich und deine Webseite bedeutet. Ist es

  • die Newsletter Registrierung,

  • das Anforderung einer Testversion,

  • die produktive Kontaktaufnahme

  • oder gar der Kauf des Produkts?

Um von einem effektiven Call-to-Action sprechen zu können, ist es entscheidend, auf dieses individuelle Ziel hinzuarbeiten. Erfolgreiche B2B Unternehmen wissen um diese Bedeutung und stimmen ihre CTAs entsprechend ab.

Hole dir wichtige Daten durch Tracking ein

Wie gut du in der Lage bist, Leads mit der Website zu generieren, muss immer wieder von Neuem überprüft werden. Ein gezieltes Tracking des Nutzerverhaltens kann dir zeigen, wo Bedarf für weitere Optimierung der Customer Journey besteht. Sinnvoll hier ist:

  1. Webtracking (anonym) und entsprechende Analyse, damit du siehst, wie sich deine Webseitenbesucher verhalten, was funktioniert oder eben nicht und wo entsprechend optimiert werden muss.

  2. Verhaltenstracking plus Analyse: So kannst du später personalierte Inhalte ausspielen, die der Persona, den Interessen und dem jeweiligen Stage auf der Customer Journey entsprechen.

Ein optimiertes Tracking ist folglich dazu in der Lage, wichtige Auskünfte über die zunächst anonymen Besucher zu gewinnen, und daraus womöglich neue Leads zu formen. An den rechtlich entscheidenden Stellen sind die Tracking-Tools „datensparsam“ konzipiert, um den Bestimmungen des Datenschutzes in vollem Umfang gerecht werden zu können.

An die Arbeit!

Um mehr Leads mit deiner Website zu generieren, stehen dir viele Optionen offen. Die vier genannten Kategorien sind vielmehr der Startschuss, um endlich mehr aus der Seite herauszuholen. Die Umsetzung kleiner und grosser Verbesserungen ist von da an ein laufender Prozess.