Die praktische Kunst der Leadgenerierung mit Facebook Ads

Werden Sie zum Experten für die Nutzung von Facebook Anzeigen, um hochwertige B2B Leads für Ihr Unternehmen zu gewinnen.

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Kim Barrett, Gründer der Agentur "Your Social Voice" und Host des "The Kim Barrett Show" Podcasts hat uns verraten, wie Sie Ihr Budget für Lead Generation Ads berechnen. Das ist ein wichtiger erster Schritt bevor Sie Ihre Facebook Anzeigen verifizieren und skalieren können.

Im folgenden Artikel gehen wir auf die folgenden drei Schritte ein:

1. Wie Sie Ihr Lead-Generierungs-Budget formulieren

Wie viel sollte ich für meine Anzeigen ausgeben?

2. Die Verifizierungsmethode

Verifizieren Sie Ihre Anzeige (bevor Sie skalieren).

3. 5 Facebook Lead-Generierungs-Funnel

Direkt zum Mitnehmen, kein fancy oder überkomplexes Zeug.

1. Wie Sie Ihr Budget für Lead Ads berechnen

Die Frage, die Sie sich stellen sollten, BEVOR Sie überhaupt mit irgendwelchen Anzeigen beginnen. Trotzdem machen sich nur Wenige Gedanken über die Berechnung bevor sie ihre Lead Ads erstellen.

Ein weiterer Fehler, den viele Unternehmen begehen ist es, die Anzeigen auf möglichst tiefe Costs Per Lead zu optimieren.

Bei Lead Ads ist es nicht das Ziel die billigsten Leads zu bekommen. Das Ziel ist, das Meiste ausgeben zu können, um einen Lead und Kunden zu gewinnen.

Zwei Beispiele zur Erklärung:

Anbieter A und B haben dasselbe Produkt, die gleiche Marge und dieselbe Conversionrate. Dennoch unterscheiden sich die Ansätze vom “Beginner” und “Professional” grundlegend, wie wir im folgenden Rechenbeispiel demonstrieren.

A) Die Mathematik - Beginner

  • "Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung" - 5.000 CHF Umsatz

  • Bereitschaft zum Ausgeben / Kosten pro Lead 200 CHF

  • CVR 10%: Einer von 10 Leads wird zum Kunden

  • Kosten: 2.000 CHF um einen Verkauf abzuschliessen

  • Werbebudget: 10.000 CHF = 5 Verkäufe

  • 5.000 CHF Front-End-Umsatz / ROAS (Return On Ad Spend): 2,5

B) Die Mathematik - Professional

  • "Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung" - 5.000 CHF Umsatz

  • Bereitschaft zum Ausgeben / Kosten pro Lead 500 CHF

  • CVR 10%: Einer von 10 Leads wird zum Kunden

  • Kosten: 5.000 CHF um einen Verkauf abzuschliessen

  • Werbebudget: 50.000 CHF = 10 Verkäufe

  • CHF Front-End-Umsatz / ROAS (Return On Ad Spend): 0

Auf den ersten Blick macht der Beginner einen besseren Job als der Profi - siehe Return On Ad Spend oder Front-End-Umsatz - und wahrscheinlich fragen Sie sich, warum der Professional mehr für seine Leads bezahlen muss. Tatsächlich erkennt man dieses Muster häufiger, denn sobald man eine Werbekampagnen nach oben skaliert und der Werbedruck erhöht wird, verlangen die Werbenetzwerke einen höheren Preis pro Klick / Impression / ViewTime.

Für die Performance Bewertung sollte jedoch nicht nur der Front-End-Umsatz betrachtet werden, sondern ein weiterer Wert in die Beurteilung einfliessen: der Lifetime Value.

Genau hier trennt sich die Spreu vom Weizen, beziehungsweise unterscheiden sich der Beginner und der Profi voneinander. Lifetime bezieht sich hier nicht etwa auf demografische Daten wie das Alter des Kunden, sondern auf die Zeit, in welcher der Kunde in einer Beziehung mit dem Unternehmen steht. Diese Zeitspanne kann sich von weniger Tagen oder Wochen über Monate bis hin zu Jahren erstrecken und unterscheidet sich je nach Geschäftsmodell.

Führen wir das Beispiel fort und assoziieren einen Lifetime Value von 10.000 CHF pro Kunde:

A) Beginner:

15.000 CHF Umsatz im Front-End

+ 5 x 10.000 CHF Umsatz im Back-End

= 65.000 CHF Gesamtumsatz

B) Professional:

0 CHF Umsatz im Front-End

+ 10 x 10.000 CHF Umsatz im Back-End

= 100.000 CHF Gesamtumsatz

Fazit aus unserem Beispiel

Nur wer den Customer Lifetime Value kennt und bei der Berechnung seines Anzeigen Budgets berücksichtigt, kann seine Werbekampagnen skalieren.

Im Rechenbeispiel hat der Professional um 35.000 CHF höhere Einnahmen als der Beginner, das entspricht einem Plus von etwa 54%.

2. Die Verifizierungsmethode

Bevor Sie versuchen Ihre Werbekampagnen zu skalieren, müssen Sie Ihre Kampagne verifizieren. Das muss nicht kompliziert sein, und kann ganz simpel gehalten werden.

Die meisten Leute konzentrieren sich auf das Angebot, die Ausrichtung oder die Kampagnen- und Anzeigenstruktur, bevor sie diese Methode angewendet haben. GENAU das ist der Punkt, an dem die meisten Marketer in der Welt der Leadgenerierung etwas falsch machen: Die meisten Leute überspringen die Verifizierung und gehen direkt zur Skalierung über.

BEVOR eine Kampagne aufgebaut wird, müssen Sie aber Ihr Angebot, Ihren Aufhänger, Ihren Leitsatz und schlichtweg ALLES testen, um sicherzustellen, dass Sie eine effektive Botschaft haben, die dem Marktbedürfnis gerecht wird. ERST DANN sollten Sie Ihre Kampagnen skalieren.

Kim Barrett empfiehlt Lead Generation Ads von Facebook, um eine solide Basis für skalierbare Werbekampagnen zu erhalten. Machen Sie also nicht auch den Fehler und testen Sie Nische, Angebot und Text.

Welche Zielgruppe funktioniert am besten? Nutzen Sie demografische Daten, Interessensgebiete und Verhaltensmuster der am besten konvertierenden User für die Optimierung. Testen Sie, was die Leute anspricht. Ändern Sie Produktnamen, Überschriften und den Fliesstext.

Sobald Sie wissen, wie Sie Ihr Produkt oder Dienstleistung ideal an eine interessierte Zielgruppe anbieten, können Sie Ihre Kampagne skalieren.

3. Fünf Facebook Lead Generation Kampagnen

Sobald Sie in der Lage waren zu VERIFIZIEREN, dass Ihr Angebot funktioniert, können Sie dazu übergehen, das Angebot mit diesen fünf zentralen Facebook Lead Generation Kampagnen zu verstärken.

1. die Applikation

Ideal für die heisseren Zielgruppen, welche man über Retargeting erreicht. Der übliche Ablauf ist ein Opt-in über ein Anmeldeformular oder eine Kalenderbuchung.

2. das Webinar

Das altbewährte klassische Webinar - das darauf basiert, dass sich die Leute registrieren und dann 60-90 Minuten Ihrer Argumentation folgen, um letztlich alten Überzeugungen zu durchbrechen und zu erfahren, wie und warum Sie ihnen besser helfen können als jeder andere. Teilen Sie Ihr Wissen und vergessen Sie nicht, einen Mehrwert zu bieten.

3. das Mini-Webinar / VSL

Sie können es "Mini-Me" nennen. Ein kurzes und spezifisches Webinar/ VSL (Video Sales Letter) mit dem Hauptziel etwas zu verkaufen. Der beste Weg etwas zu verkaufen ist die Zuschauer davon zu überzeugen, dass sie das, was Sie verkaufen, wirklich brauchen - und der beste Weg um das zu tun, ist, ihnen zu zeigen, wie Sie ihr Problem lösen. Tipp von Kim Barrett: Video in zwei Versionen anbieten, das erste Video auf der ersten Seite und das zweite Video auf der Dankesseite.

4. Der Zwei-Schritt

Dies ist eine sehr einfache Variante, bei der Sie nach einem Opt-in ein Lead Magnet (Ebook, Ratgeber,...) zum Download anbieten und dann auf Seite zwei (Dankesseite) ein weiteres Video mit einem Angebot zur Buchung eines Anrufs haben.

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5. Self-Liquidating-Offer (SLO) / Lead Magnet

Es handelt sich um einen Köder, einen Lead Magnet oder ein Werbegeschenk, welches Sie bewerben, um die Kontaktinformationen Ihrer Leads zu erfassen. Das Angebot sollte Gelegenheit bieten, Ihr Publikum mit einem immensen Wert zu überraschen.

Wie Sie von diesen Kampagnen profitieren

Im Gegenzug erhalten Sie auch so viel Wert wie möglich, selbst wenn es nur eine riesige Liste von E-Mail-Adressen ist - was übrigens ein sehr mächtiges Werkzeug ist, um Follow-up Newsletter und Werbematerial zu versenden.

Der Aufbau eines selbstliquidierenden Angebots oder eines Lead Magnets ist keine Raketenwissenschaft. Was passiert, NACHDEM Sie Ihren Trichter eingerichtet haben, ist eigentlich der schwierigste Teil: die Pflege Ihrer Leads entlang der Customer Journey - also genau das, was Aioma mit seiner automatisierten Lösung für das moderne B2B Marketing anbietet.

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