Best Practice: So funktioniert B2B Demand Generation

Was nichts kostet ist nichts wert? – Das Gegenteil ist der Fall: Guter kostenloser Content kann, eingebunden in die richtige Strategie, langfristig sehr wohl Umsatz generieren. Demand Generation heisst das Zauberwort. Hier erfährst du, was Demand Generation als Prozess und Strategie ausmacht und wie du sie erfolgreich für dein Unternehmen nutzen kannst.

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Ein gutes Erklärvideo, spannende Studien zum Download, ein nützliches Tool, ein interessantes Webinar - wer freut sich nicht, wenn er bei der Online Suche auf echte Content Perlen stösst, die dann auch noch kostenlos zu haben sind? Schnell sind sie weiterempfohlen, der Anbieter gemerkt und vielleicht sogar die E-Mail Adresse als Gegenleistung für den Gratis Download preisgegeben.

Eine Win Win Situation, denn die Freude über die kostenlose Nutzung liegt ganz beim Anbieter: Mit ihr ist der erste Schritt auf dem Weg zu einer erfolgreichen Kundengewinnung und langfristig angelegten Kundenbindung getan.

All diese gefundenen Content Schätze sind kleine, nützliche Bausteine, um Brand Awareness zu schaffen und positiv beim Nutzer aufzufallen.

Und damit sind sie ein Schlüssel zur erfolgreichen Demand Generation.

Vorteile der Demand Generation auf einen Blick

  • Gewinne mehr Aufmerksamkeit für deine Produkte und Dienstleistungen

  • Generiere qualifizierte Leads direkt über dein Content Angebot

  • Steigere die Brand Awareness für langfristigen Erfolg

  • Mehr Umsatz dank gesteigerter Nachfrage

Demand Generation - was ist das?

Demand Generation (dt. „Nachfragegenerierung“) ist, kurz gesagt, eine Strategie bzw. ein komplexer Prozess, bei dem mit Marketing- und Vertriebsmassnahmen das Kundeninteresse an Produkten oder Dienstleistungen geweckt und langfristig eine stabile Nachfrage geschaffen wird. Der Erfolg der Strategie lässt sich dabei nicht nur in der Erfüllung zuvor festgelegter KPIs, sondern auch direkt an der Umsatzsteigerung messen.

Als ganzheitlicher Ansatz kann Demand Generation an jeder Stelle des Marketing Funnels greifen und durch passende Massnahmen Interessenten zu wertvollen Kunden werden lassen - und diese Kunden auch langfristig binden.

Wie lässt sich Demand Generation erfolgreich umsetzen?

Wie bei jeder Marketingstrategie gilt es zunächst, sich Ziele zu stecken und entsprechende Zielefestzulegen, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums erreicht werden sollen. Während sich Downloadzahlen, Views und Co. schnell erfassen lassen, sind andere Erfolge wie beispielsweise

  • Käufe nach Nutzung von Testversionen,

  • Buchung von Folgeveranstaltungen,

  • wiederkehrende Auftraggeber

  • und Markenbekanntheit

erst nach Ablauf von Zeitfristen oder auf unbestimmte Zeit erst langfristig gesehen messbar, jedoch ein zentraler Teil der Erfolgsmessung.

Nachfrage generieren mit massgeschneidertem B2B Content

Wenn du nachhaltig Kunden mit deinen Produkten oder Dienstleistungen überzeugen möchtest, musst du deine Zielgruppe kennen und ihre Probleme, Wünsche und Bedürfnisse stets im Auge behalten. Gerade im B2B Bereich ist dabei neben niedrigschwelligen Umfragen oder allgemeinen statistischen Erhebungen vor allem das klassische Kundengespräch oder der Austausch auf Veranstaltungen entscheidend, um auf dem aktuellen Stand zu bleiben, was die jeweilige Branche bewegt.

Nach der Bedarfserfassung gilt es, richtig guten Content zu produzieren, der deine Zielgruppe abholt und diesen so zu platzieren, dass er auch gefunden wird.

Dies gilt sowohl auf deiner Unternehmenswebseite, als auch über Social Media Kanäle und gezielte Mailings sowie SEO- und Werbemassnahmen. Die gezielte Platzierung deiner Inhalte auf bekannten Branchenportalen kann helfen, dass dein Angebot von potenziellen Kunden gut gefunden wird.

Qualitäts-Content ist die Eintrittskarte in die Unternehmen

Dabei solltest du nicht am falschen Ende sparen, wenn es um die Qualität deines Gratis-Angebots geht: Gerade mittelständische bis grosse Unternehmen, die Dienstleistungen, Software oder andere Produkte in grösserem Umfang erwerben, machen sich in der Regel erst einmal ein breites Bild vom Angebot auf dem Markt, vergleichen und nutzen gerne Gratis-Versionen, bevor sie sich tatsächlich für eine grössere Anschaffung entscheiden.

Wenn sie dann zum Beispiel schon deinen informativen Unternehmensblog für seine Fachkompetenz schätzen, von der kostenlosen Testversion deiner Software begeistert sind, sich deiner Studien für Vorträge und Präsentationen bedienen oder an deinen Webinaren teilgenommen haben, ist der nächste Schritt zum gekauften (Premium-)Angebot nicht mehr gross.

B2B Leads generieren und zu treuen Kunden konvertieren

Neben qualitativ hochwertigem Content ist die Lead Generation (dt. „Gewinnung von Interessenten“) eine der wichtigsten Komponenten: Hierbei geht es darum, durch Inhalte, Produkte oder Dienstleistungen zunächst die Kontaktdaten von Interessenten zu gewinnen, die bei erfolgreichem Einsatz weiterer Massnahmen zu echten Kunden werden können.

Hier arbeiten Marketing und Vertrieb idealerweise eng zusammen, um auf der einen Seite möglichst viele qualifizierte Leads zu gewinnen und auf der anderen Seite auf Kundenwünsche passgenau reagieren zu können.

So kannst du am besten herausfinden, für welchen Service und welche Produkteigenschaften deines Angebots B2B Kunden bereit wären, ihr Geld auszugeben. Denn es kommt nicht nur darauf an, dass möglichst viele Unternehmen dein Gratis-Angebot kennen und nutzen, sondern dass möglichst viele darunter sind, die bereit sind, echte Kunden zu werden.

Best Practice für deine Demand Generation

Für eine erfolgreiche Demand Generation kommen verschiedene Massnahmen infrage. Hier erfährst du, was du konkret tun kannst, um Nachfrage zu generieren, die deinen Erfolg nachhaltig steigert:

Brand Awareness schaffen und das Vertrauen der Zielgruppe gewinnen

Bei so mancher Kaufentscheidung reicht es schon aus, der generellen Qualität einer Marke zu vertrauen, um ein Produkt dieses Anbieters auszuwählen. Um diese Brand Awareness in der gewünschten Zielgruppe zu schaffen, solltest du dir - falls nicht bereits geschehen - eine konsistente Markenidentität aufbauen und diese pflegen.

Dazu ist es wichtig, die Werte zu kennen, die potenzielle und aktive B2B Kunden an deinem Unternehmen schätzen. Diese kannst du durch gezielte Abfragen – ob in kurzen, niedrigschwelligen Befragungen, durch Marktforschung oder gezielte Kundenbefragung - in Erfahrung bringen. Nutze diese Erkenntnisse, um das Profil deiner Marke weiter zu schärfen. So sorgst du dafür, dass auch Interessenten und Neukunden diese Werte verinnerlichen und auf deine Marke vertrauen, wenn es um die nächste Anschaffung geht.

Enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb

Mindestens so wichtig, wie die Herausforderungen bei der Demand Generation zu kennen, ist zu wissen, wer für die Umsetzung verantwortlich ist – Marketing oder Vertrieb? Beide, lautet die Antwort. Denn reger Austausch zwischen den Teams ist hier gefordert: Der Vertrieb ist darauf angewiesen, dass durch Marketing Massnahmen brauchbare Kontakte generiert werden, die durch konsistentes Lead Nurturing zu kaufbereiten Leads werden. Umgekehrt hilft das Feedback aus dem Vertrieb, die Marketing Massnahmen besser auf die geäusserten Bedürfnisse der Kunden anzupassen.

Qualitäts-Content publizieren, der die Probleme und Fragen der Kunden behandelt

Für jede Lösung braucht es ein Problem. Vielleicht sogar eins, von dem deine B2B Kunden noch gar nicht wissen, dass sie es haben - bis sie dein Angebot entdecken, mit dem sich das neu erkannte Problem praktischerweise auch gleich lösen lässt. Das beweist nicht nur, dass dein Unternehmen vorausschauend denkt, sondern Kunden auch kompetent mit Lösungen zur Seite steht. Du merkst: Hier ist Originalität und Kreativität gefragt.

Geeigneter Content zur Demand Generation

  • Fachartikel auf deinem Unternehmensblog

  • Erklärvideos mit echtem Mehrwert für deine Zielgruppe

  • Studien mit Statistiken und Grafiken zum Download

  • Spannende Podcasts mit B2B-Themen

  • Webinare mit branchenbekannten Experten

Der richtige Platz für solche Lösungen ist zum Beispiel deine Website: Hier kannst du zielgruppengerecht die Fragen und Probleme deiner B2B Kunden aufgreifen und ihnen die Lösung auf dem Silbertablett servieren. Weitere Kommunikationskanäle wie Social Media Accounts fungieren als Wegweiser für deine potenziellen Kunden: Hier platzierst du kurz und prägnant häufig auftauchende Fragen oder bringst das Problem auf den Punkt und bietest den Link als rettenden Anker zur Lösung.

Gezieltes Mailing mit relevanten Inhalten - sende deiner Zielgruppe, was sie interessiert

Zum Prozess einer nachhaltigen Demand Generation gehört auch das Lead Nurturing: Die Vertiefung der Kundenbeziehung durch clevere Kontaktpflege. Versende also nicht bloss generische Mailings und Newsletter - sondern das, was deine Ansprechpartner wirklich interessiert. Gerade dann, wenn du komplexe Dienstleistungen für Unternehmen anbietest, ist es wichtig, deine Kunden zu kennen und dort abzuholen, wo deine Produkte oder Dienstleistungen greifen.

Hierbei kannst du sowohl auf bereits gewonnene Erkenntnisse aus dem Nutzer- und Käuferverhalten deiner Leads und Kunden zurückgreifen als auch durch verschiedene automatisierte oder persönliche Massnahmen gezielt Interessen abfragen.

Fazit: Demand Generation führt zur nachhaltigen Umsatzsteigerung

Mit kostenlosen Inhalten kannst du nicht nur Aufmerksamkeit, sondern auch Umsatz generieren, wenn du es über den Prozess der Demand Generation angehst. Entwickle Qualitäts-Content, den deine B2B Zielgruppe liebt und leicht finden kann - z.B. in deinem Content Hub. Wenn Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten und die Kundenpflege mit der Umsetzung der Kundenwünsche verzahnt wird, kannst du langfristig Kunden halten und nachhaltig deinen Umsatz steigern.