4 Vorteile von B2B Lead Scoring (und warum du endlich damit starten musst)

Die Qualität der generierten Leads sorgt immer wieder für Differenzen zwischen Marketing und Sales. Abhilfe schafft eine Bewertung der Leads nach verkaufsspezifischen Kriterien. Mit Lead Scoring erhöhst du die Win Rate im Marketing Prozess – einfach und effektiv!

B2B Lead Scoring

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B2B Lead Scoring – Beschleunigung pur für die Qualität der Leads

Gut, wenn deine Webseite hoch frequentiert ist und viele Leads generiert. Die kurze Stippvisite der Kunden ist im Idealfall der Beginn einer erfolgreichen Customer Journey mit Vertragsabschluss. Die Realität sieht im Online B2B leider häufig anders aus: Das Sales Team beschwert sich trotz ausreichender Menge an Leads massiv über deren Qualität. Die Marketing Abteilung hingegen versteht die Welt nicht mehr und rätselt, warum die Conversion Wahrscheinlichkeit trotz der Fülle der Newsletter Abonnenten und Downloads so niedrig ist. Aber woran liegt es?

Die Leadgenerierung ist zentraler Punkt bei jeder In- und Outbound Marketing Strategie.

Leads dürfen nicht nur quantitativ gesammelt, sondern müssen auch qualitativ bewertet werden.

Dies ermöglicht dem Vertrieb eine zielgerichtete Kundenansprache und steigert die Opportunities erheblich. Mit dem sogenannten Lead Scoring wird die Qualität der Leads messbar. Schon während der Leadgenerierung steht der Kunde im Mittelpunkt und sein Verhalten auf der Webseite wird erfasst. Unternehmen, die ein Lead Scoring System bei der Lead Generierung verwenden, haben einen Steigerung des ROI um satte 77 Prozent.

Deshalb merke dir:

  • Qualifizierung der Leads macht Priorisierung möglich

  • Lead Scoring ist eine wichtige Massnahme zur Umsatzsteigerung

  • Mit Lead Scores gestaltest du interne Prozesse effektiver

Was genau ist Lead Scoring im B2B?

Ein Lead Scoring Modell ist ein Punktesystem, das generierte Leads nach Eigenschaften und Aktivitäten bewertet. Dazu zählen das Verhalten, aber auch unternehmensspezifische und demografische Informationen der potenziellen Kunden. Ergebnis der Bewertung ist ein qualitatives Ranking der Leads, das Marketing und Sales eine zielgenaue Ansprache der Leads erlaubt. Jetzt kommt es nicht mehr auf den Zufall oder das Bauchgefühl an, sondern verlässliche Daten sind Grundlage des Kontakts. Das Ziel ist dabei klar formuliert: Die Akquise neuer Kunden.

Warum ist Lead Scoring so wichtig?

Ein cleveres Lead Score System hilft dir herauszufiltern, welche Leads tatsächlich eine hohe Kaufbereitschaft haben.

Die Sales Abteilung behandelt diese qualitativ hochwertigen Leads mit entsprechender Priorisierung.

Die Anbahnung des Kundenkontakts ist dabei der erste Milestone in der Customer Journey. Jetzt gilt es, mit Hilfe des Lead Scores die eigenen Ressourcen an der richtigen Stelle einzusetzen. Marketing- und Sales-Experten gelingt somit die richtige Einschätzung, Qualifizierung und Differenzierung der Leads. Somit hat das Lead Scoring einen erheblichen Einfluss auf die Effizienz des gesamten Management Prozesses:

  • Effektive Marketing Kampagnen: Durch das B2B Lead Scoring werden Kanäle identifiziert, die zu qualitativ hochwertigen Leads führen. So werden alle Marketingkampagnen ideal an potenzielle Kunden angepasst.

  • Erleichterung der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb: Nur hochwertige Leads werden an das Sale Team weitergegeben. Dies stärkt die Beziehung der Abteilungen und erleichtert die gemeinsame Ausrichtung.

  • Steigerung des Umsatzes: Die Vertriebsabteilung priorisiert wichtige Leads und sorgt somit für eine rechtzeitige Kontaktaufnahme. Dieses Vorgehen trägt erheblich zur Umsatzsteigerung bei.

Die 4 wichtigsten Vorteile des B2B Lead Scorings

Ein durchdachtes Lead Scoring hat zahlreiche Vorteile. Die vier, unserer Meinung nach wichtigsten, stellen wir dir im folgenden vor:

1. B2B Lead Scoring spart Zeit und Kosten

Vertrieb und Marketing bemühen sich nur um Kunden mit einem hohen Score. Dies spart Zeit und damit Kosten und erhöht nebenbei auch den Umsatz. Auch kleine Teams können erfolgreich agieren.

2. Mehr Erfolge für das Sales Team

Durch qualifizierte Leads läuft das Sales Team nicht mehr jedem eingesammelten Lead erfolglos hinterher. Die Mitarbeiter konzentrieren sich auf die Leads, von denen tatsächlich ein Umsatz zu erwarten ist. Die Ressourcen werden somit effizient eingesetzt, Kosten eingespart und Verkaufserfolge eingebucht.

3. Marketing & Sales – gemeinsam macht stark

Der Verkaufszyklus wird verkürzt und beide Abteilungen arbeiten verzahnt und effektiv zusammen. Die hohe Qualität der Leads lässt erst gar keine Frustrationen im Sale Team aufkommen. Jede Abteilung hat mit einem Marketing Automation System in Echtzeit Zugriff auf die Daten und kann passgenau auf Leads reagieren. Lead Management ist Teamwork!

4. Verlässliche Daten statt Bauchgefühl

Der Vertrieb muss sich nicht mehr nach dem Zufallsprinzip die Leads herauspicken. Entscheidungsgrundlage sind verlässliche Daten und schon vor der Kontaktaufnahme haben die Mitarbeiter ein umfassendes 360 Grad Profil vom Kunden mitsamt seinem Lead Score. Entscheidungen werden auf Datenbasis getroffen und die Chance auf Umsatzzuwachs steigt.

Mehr Umsatz durch Lead Priorisierung

Die Filterung und Qualifizierung der Leads sind ein Gewinn für das gesamte Unternehmen. Mit einem massgeschneiderten Lead Scoring System erhöhst du die Win Rate im kompletten Vertriebsprozess und der Umsatz steigt signifikant. Die Priorisierung ist dabei der wichtigste Erfolgsfaktor und erhöht die Qualität und Geschwindigkeit in der Bearbeitung der qualifizierten Leads. Marketing Automation Lösungen setzen das Lead Scoring perfekt um und sorgen für zufriedene Mitarbeiter. Nutze die Chancen eines Lead Scoring Systems und spare nicht nur Zeit, sondern auch Kosten.

HubSpot vs. Aioma Lead Scoring

68% der Unternehmen im B2B haben eine Lead Scoring Lösung im Einsatz, aber nur bei 40% kann der Vertrieb einen Mehrwert daraus ziehen. Wenn auch du eine besser Lösung für deine Lead Qualifizierung suchst, solltest du dir HubSpot und Aioma anschauen.

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Fazit: Interne Prozesse mit Lead Scoring effektiver gestalten ...

… und letztlich mehr Kunden konvertieren. Das B2B Lead Scoring eignet sich hervorragend, um Prozesse im Unternehmen zu vereinfachen, zu rationalisieren und zu verbessern. Leads werden während ihrer Customer Journey eingeordnet und klassifiziert und mit einem Lead Score qualifiziert.

Sind die Leads von hoher Qualität, werden sie vom Marketing an das Sales Team übergeben.

Der Vertrieb wird erst aktiv, wenn durch die Kontaktierung der Leads mit einem Kaufverhalten zu rechnen ist. Somit gestaltet sich der gesamte Prozess der Neukundenakquise äusserst effektiv und effizient.