So klappt der Marketing-to-Sales Handover in deinem B2B Unternehmen

Die Übergabe der Leads vom Marketing an die Sales Abteilung ist einer der zentralen Schritte im Verkaufsprozess. Dabei ist die Qualität der Leads entscheidend für die Conversion. Der Handover zum Sales funktioniert aber nur effektiv, wenn beide Abteilungen reibungslos zusammenarbeiten und die Verantwortlichkeiten genau geklärt sind.

B2B Sales Handover

Marketing-to-Sales Handover – ein Prozess, der für den Unternehmenserfolg entscheidend ist

Ein Grossteil aller Vertriebsmitarbeiter beklagt sich über zu wenig Informationen über den Kunden beim ersten Vertriebskontakt. Die Ursache liegt aber längst nicht nur in schwankenden Marktdynamiken, sondern häufig in den internen Prozessen der Unternehmen. Marketing und Vertrieb leben nebeneinander her und arbeiten in Silos. So wundert es Experten nicht, wenn die Wahrscheinlichkeit für Opportunities stetig sinkt. Wie lässt sich aber die Qualität der Leads im Handover zu Sales signifikant steigern?

Die Qualifizierung der Leads nimmt im gesamten Kaufprozess eine zentrale Stellung ein. Die Unterscheidung zwischen MQL und seiner Weiterentwicklung zum kaufbereiten SQL ist wesentlicher Bestandteil eines funktionierenden Lead Managements.

Spricht der Vertrieb die Kunden zum richtigen Zeitpunkt und mit passgenauen Inhalten an, ist der Vertragsabschluss zum Greifen nahe.

Die Qualität der Leads sind deshalb beim Marketing-to-Sales Handover von zentraler Bedeutung. Nur Unternehmen, deren Marketing und Sales als einheitliche Organisation agieren und Ziele, Kommunikation und Strategie gemeinsam definieren, gewinnen Kunden und steigern den Umsatz.

Deshalb merke dir:

  • Ein erfolgreicher und effizienter Verkaufsprozess ist abhängig von der Zusammenarbeit zwischen Sales & Marketing.

  • Zeitpunkt der Übergabe und Qualität der Leads sind entscheidend für die Opportunities.

  • Leads müssen vor der Übergabe an den Vertrieb qualifiziert und priorisiert werden.

Vom Marketing Qualified Lead zum Sales Qualified Lead

Ein Lead ist bereit für das Sales Team, wenn er entsprechend den Vorgaben qualifiziert wurde. Im Inbound Marketing legen Marketing und Vertrieb Parameter fest, die zur Einschätzung der Leads dienen. Es ist eine Schlüsselaufgabe des Marketings, erfolgversprechende Leads zu identifizieren und weiter vom MQL zum SQL zu qualifizieren. Folgende Parameter dienen der Qualifizierung:

Level of Interest

Das Interesse des Kunden an deinen Dienstleistungen oder Produkten ist ein entscheidender Faktor, ob aus dem Lead ein Kunde wird. Die Intensität des Interesses erkennt das Marketing an der Frequenz der Webseitenbesuche, der Verweildauer und an den Download Aktivitäten.

Level of Qualification

Die Eigenschaften der Buyer Personas werden genau unter die Lupe genommen und qualifiziert. Es ist dabei aber enorm wichtig, die Qualifikationseigenschaften sowohl aus Sicht des Marketings als auch des Sales zu betrachten.

Lead Scoring zur Qualifizierung der Leads

Die Bewertung der Leads nach Aktivitäten und Eigenschaften erfolgt über ein Punktesystem. Die Qualifizierung der Leads wird somit für beide Teams transparent. Das Bewertungssystem erlaubt eine klare Abgrenzung, mit welchen Eigenschaften ein Lead sich sicher zur Weitergabe an die Vertriebsabteilung eignet.

In diesem Artikel zeigen wir dir, wie du deine B2B Leads in 3 Schritten qualifizierst.

Qualifiziere deine B2B Leads in 3 Schritten

Jeder Lead ist ein potenzieller Kunde für dein Geschäft, aber in vielen Fällen kommt es nie zum Abschluss. Doch wie qualifizierst du neue Leads und überzeugst sie von deinen Produkten?

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Welche Probleme treten im Lead Handover auf?

Warum ein Handover vom Marketing zum Sales in der Praxis oft scheitert, kann verschiedene Gründe haben. Auf die 5 häufigsten gehen wir folgend genauer ein.

Grund 1: Der Lead wird zu früh an den Sales abgegeben

Gibt das Marketing Team unqualifizierte Leads weiter, laufen die Verkaufsbemühungen des Sales Team ins Leere. Die mangelnde Kaufbereitschaft der übergebenen Leads führt zu Frustrationen und Missstimmung zwischen den Abteilungen. Beachte in diesem Zusammenhang, dass du dem Vertrieb so viele Infos wie möglich zum jeweiligen Lead gibst. Denn je besser die Kundenansprache ist, desto positiver gestaltet sich der Kaufprozess für den Kunden.

Grund 2: Marketing und Sales ziehen nicht am gleichen Strang

Nur aufeinander abgestimmte Prozesse führen letztlich zum erfolgreichen Vertragsabschluss und bieten dem Kunden eine reibungslose Customer Journey. In der Praxis kommt es aber häufig zu unterschiedlichen Priorisierungen im Arbeitsprozess.

Grund 3: Der Lead landet nicht beim richtigen Sales Mitarbeiter

Der Prozessfluss darf beim Handover des Leads nicht gebremst werden. Der Flow wird nur beibehalten, wenn der Lead bei einem Mitarbeiter landet, der bei ähnlichen Kunden eine Erfolgsbilanz aufweisen kann und zudem leicht verfügbar ist.

Grund 4: Der Handover Prozess ist unklar definiert

Die Verantwortung und Teilhabe am Prozess beider Teams ist nicht ausreichend geklärt. Somit werden Leads doppelt bearbeitet oder gar vergessen. Eine genaue Definition des Prozesses minimiert die Wahrscheinlichkeit, Fehler zu machen bei gleichzeitiger Steigerung der Effizienz.

Grund 5: Unterschiedliche Ziele und Dringlichkeit

Das Sales Team wird an seinem Umsatz gemessen, während das Marketing meist nach Arbeitsvolumen bewertet wird. Vertriebsmitarbeiter haben deshalb wenig Geduld ihre Zeit mit unqualifizierten Leads zu verschwenden. Gemeinsame Zielen können hier helfen, diesem Problem entgegen zu wirken.

Tipps für einen perfekten Marketing-to-Sales Handover

Um den Kunden eine optimale Customer Journey zu bieten, ist eine effektive Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales unerlässlich. Welche Möglichkeiten gibt es, die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales zu verbessern?

Marketing Sales Alignment: Teamwork für ein gemeinsames Ziel

Der erste Schritt zum Erfolg ist, wenn die Abteilungen gemeinsam das Lead Management mitsamt der Kundenbetreuung übernehmen und Marketing Automation Analysen einsetzen. Prozesse werden gemeinsam abgestimmt und Ziele sowie entsprechende KPIs definiert. In Teamwork werden zudem Buyer Persona Profile definiert und SQLs festgelegt. Eine effiziente Kommunikation runden den Marketing Sales Workflow ab.

Wichtige Kriterien, die du beachten musst, damit die Übergabe klappt:

  • Die Qualität des Leads bestimmt den Übergabezeitpunkt an das Sales Team.

  • Es muss genau festgelegt sein, welcher Vertriebsmitarbeiter welche qualifizierten Leads erhält.

  • Eine schnelle Nachverfolgung durch das Sales Team muss gewährleistet sein.

  • Beide Abteilungen sollten synchron arbeiten und sich der zu erreichenden Umsatzziele bewusst sein.

  • Das Marketing erhält ein qualifiziertes Feedback vom Vertrieb zur Qualität der generierten Leads.

Mit Sales Enablement die Effektivität des Vertriebsteams steigern

Beim Sales Enablement werden die Vertriebsteams angeleitet, geschult und mit Informationen ausgestattet, um potenzielle Käufer effektiv anzusprechen. Dabei bieten die Sales Enablement Analysen nicht nur dem Vertrieb, sondern auch dir als Marketer gesicherte Daten, um den Workflow zu optimieren und den Umsatz des Unternehmens zu steigern.

Die Vorteile für alle Beteiligten liegen auf der Hand:

  • Es wird gemeinsam mit den Teams eine Strategie entwickelt, um mit den Bedürfnissen des Leads Schritt zu halten.

  • Der Vertriebsprozess wird genau analysiert und mit den beteiligten Teams abgestimmt.

  • Sales Enablement macht Verkäufer leistungsstärker und hat einen positiven Einfluss auf den Umsatz des Unternehmens.

Fazit: Marketing und Sales sitzen in einem Boot!

Marketing und Vertrieb haben unterschiedliche Challenges und die Abteilungen setzen auch durchaus andere Prioritäten. Knackpunkt für den Erfolg des Unternehmens ist aber eine reibungslose Zusammenarbeit beider Teams. Es gilt die Leads gemeinsam zu pflegen und die Bedingungen des Sales Handovers genau zu analysieren, um Fehlerquellen und mangelnde Qualität der Leads zu identifizieren.

Der Austausch von Informationen hat bei der Zusammenarbeit der Teams hohe Priorität.

Ein transparenter Workflow mit Automatisierungen sorgt für einen effizienten Arbeitsprozess, für Erfolg und letztendlich guter Stimmung in beiden Teams.