Lead Conversion: B2B Lead erfolgreich zu Kunden konvertieren

Die Customer Journey eines jeden Ihrer potenziellen Kunden ist ein individueller Weg mit unterschiedlichen Touchpoints. Die Lead Conversion ist dann erreicht, wenn der qualifizierte Lead zum Kunden konvertiert.

Lead Conversion

Was ist eine Lead Conversion?

Die Lead Conversion ist ein Teil des Prozesses, den ein potenzieller Kunde im Sales Funnel Ihres B2B Unternehmens durchläuft. Die Mitarbeiter im Marketing legen dabei vor Beginn der Kampagne die Stufe fest, an welcher eine Überleitung des Interessenten an den Vertrieb erfolgen soll. Damit wird bei jedem Kontakt mit dem Kunden geprüft, ob dieser erfolgreich im Verkaufstrichter weitergeführt werden kann.

Dabei handelt es sich bei der Lead Conversion um einen Vorgang, der anhand exakter Vorgaben wie ein Leitfaden für jeden potenziellen Kunden auf seiner Reise gilt. Nur so ist es möglich, die unterschiedlichen Wege, die jeder Lead auf der Customer Journey durchläuft, miteinander zu vergleichen und anschliessend zu bewerten.

Ziel der Lead Conversion ist es, aus einem Interessenten, der auf Ihre Webseite gelangt ist, einen aussichtsreichen zahlenden Kunden für Ihr Unternehmen zu generieren.

Die Reise im Sales Funnel

Der Sales Funnel beschreibt die Customer Journey, die jeder Wunschkunde im B2B Bereich durchläuft. Das Ziel des Marketings ist es dabei, den Interessenten durch gezielte Informationen und Interaktion zu einem zahlenden Kunden für Ihr erfolgreiches Business zu gewinnen.

Dabei gliedert sich der Sales Funnel in die Bereiche:

  • Top of Funnel (TOFU)

  • Middle of Funnel (MOFU)

  • Bottom of Funnel (BOFU)

An jedem dieser Teilbereiche ist es entscheidend Ihre potenziellen Kunden abzuholen und mit wichtigen Informationen zu versorgen. Den Mittelpunkt Ihrer Strategie bilden dabei diese vier Phasen, um aus unbekannten Interessenten einen qualifizierten Lead zu entwickeln:

  • Attract (Anziehen)

  • Engage (Engagieren)

  • Convert (Konvertieren)

  • Delight (Begeistern)

Im Zuge der Lead Nurturings können Sie feststellen, welchen Status Ihr Zielkunde im Sales Funnel erreicht hat, um ihn anschliessend auf die nächste Stufe zu begleiten.

Customer Journey

Quelle: Customer Journey nach Aioma

Erfolgreiche Lead Conversion

Grundlage für Ihre erfolgreiche Lead Conversion ist das Festlegen der einzelnen Stationen Ihrer online Kampagne. Ihr Marketing sollte in der Lage sein, jeden einzelnen Schritt zu steuern, überwachen und auszuwerten.

Innerhalb des gesamten Prozesses sind diese Teilbereiche aktiv zu bearbeiten:

Jeder dieser Schritte erfordert grösste Aufmerksamkeit Ihrer Mitarbeitern und ist in sämtlichen Details sauber in der firmeneigenen Datenbank zu erfassen und auszuwerten.

Damit gelingt die Lead Conversion und führt im Ergebnis zu aussichtsreichen Kontakten.

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Relevanten Traffic anlocken

Im ersten Schritt geht es darum, durch Content Marketing die passenden Zielkunden auf Ihre Webseite zu locken. In diesem Zusammenhang ist es elementar, abgestimmte Inhalte zu finden, die auf die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Wunschkunden eingehen. Dazu gehören unter anderem:

  • Corporate Blog

  • Newsletter

  • Ratgeber

  • Whitepaper

  • Brancheninformationen

  • Tutorials

Nur wenn der Inhalt Ihrer Botschaften dem potenziellen Kunden einen Mehrwert bietet, wird er bereit sein, Ihnen seine Kontaktdaten zu geben und in einen weiteren Dialog mit Ihrer Firma einzutreten.

Beispiel Unternehmensblog ELPRO

Leads sammeln

Wenn Sie den Erstkontakt Ihrer Leads mit Hilfe von Conversion Elementen registriert haben, geht es darum, das vorhandene Interesse zu fördern. Lead Magnets sind ein bedeutsamer Baustein, um Wunschkunden dazu zu bewegen, ihre Kontaktdaten preiszugeben.

Lead Magnets wie beispielsweise:

  • Fallstudien

  • Produktrechnern

  • Checklisten

  • E-Books

  • Testversionen

sind hilfreiche Tools, um Ihre potenziellen Kunden zu überzeugen, sich Ihrer Firma gegenüber zu öffnen.

Die Interessenten geben ihre Kontaktdaten an Sie weiter und erhalten im Tausch dafür wertvolle Informationen.

Das Sammeln von Leads ist somit ein wichtiges Element des Lead Nurturings im Sales Funnel.

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Lead Nurturing

Besonders im B2B Segment, in dem Entscheidungsprozesse bis zu einem Verkaufsabschluss zeitaufwendig sind, bedarf es grösster Aufmerksamkeit bei der Pflege Ihrer potenziellen Kunden.

Je weiter der Zielkunde in der Customer Journey vorangekommen ist, umso schmerzlicher wäre ein Verlust.

Fehlende Informationen oder mangelnde Aufmerksamkeit des Marketings hätten in diesem Fall fatale Folgen.

Mit strukturiertem und regelmässigem E-Mail Marketing haben Sie die Option, Ihre Wunschkunden mit zusätzlichen Informationen zu versorgen.

Achten Sie dabei darauf, immer auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden einzugehen, ohne dabei zu umfangreiche Werbebotschaften zu übermitteln.

Personalisierter Newsletter

Quelle: Personalisierter Newsletter von Aioma Software

Sales-Qualified-Leads (SQL) erkennen

Der Sales Qualified Lead (SQL) ist das Ziel eines jeden Lead Nurturings. Mithilfe eines durchdachten Lead Managements gelingt es aus Interessenten qualifizierte Gesprächspartner für Ihren Vertrieb zu entwickeln.

Wenn Marketing und Vertrieb vor dem Start der Kampagne die Merkmale für den SQL einheitlich definiert haben, erfolgt die Überleitung an den Vertrieb reibungslos.

Der Vertrieb kann in diesem Fall sofort mit dem Beginn der Verkaufsverhandlungen starten.

Customer Profile

Quelle: Customer Profile aus Aioma Software

Neukunden gewinnen

Bei der Akquise neuer Kunden im B2B Segment ist es entscheidend, jeden potenziellen Kunden nicht nur aufmerksam durch die Customer Journey zu begleiten, sondern auch die gewonnenen Informationen festzuhalten und auszuwerten.

Ein gut gemanagtes Kundenprofil mit korrekten und aktuellen Daten ist die Basis für jede Lead Conversion auf dem Weg im Sales Funnel.

Nur wenn Sie alle Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Zielkunden im Rahmen der Customer Journey kennengelernt haben, kann der Vertrieb am Ende erfolgreiche Verkaufsgespräche führen.

Fazit

Für die Gewinnung neuer Kunden und Geschäftspartner im B2B Bereich ist Lead Nurturing im digitalen Zeitalter ein wichtiger Bestandteil geworden. Dabei durchlaufen Interessenten im Rahmen der Customer Journey zahlreiche Stationen, bis sie zu einem SQL für den Vertrieb reifen.

Der Sales Funnel ist in diesem Zusammenhang ein bewährtes Mittel, um die Marktreife von Kunden zu ermitteln. Mithilfe der passenden Tools gelingt es an den einzelnen Stellen des Sales Funnels über Touchpoints jeden potenziellen Kunden entsprechend zu erkennen, weiterzubringen und schlussendlich zu einem Kunden zu konvertieren.