Bewährte Strategien um B2B Leads in Kunden zu konvertieren

Eines der zentralen Ziele und gleichzeitig die Herausforderung für jedes Unternehmen ist es, Kontakte in Kunden umzuwandeln. Matt Conlin, Mitbegründer von Fluent, hat seine bewährten Strategien mit uns geteilt, um diese Herausforderung zu meistern und Ihre Ziele zu erreichen.

B2B Leads zu Kunden konvertieren

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Schlüsselaspekte für ein erfolgreiches Ergebnis sind der Aufbau von Markentreue und die Schaffung von Mehrwert.

Die erste Frage, die Sie sich stellen sollten, ist:

Wie verwandeln Sie Kontakte in treue Kunden?

Bieten Sie Ihren Leads und Kunden eine tolle Experience

Es ist kein Geheimnis, dass Geschäfte seit jeher auf einer Beziehung von Geben und Nehmen beruhen. Da die Wirtschaft keine Non-Profit-Organisation ist, erfordert ein Geschäftsvorgang immer Input für Output. Dementsprechend werden Kunden keinen Mehrwert anerkennen, nur weil Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die beste verfügbare Option auf dem Markt ist. Einer der Hauptgründe für einen Kaufentscheid für Ihr Produkt liegt meist in der Experience, also dem Kauferlebnis welche Sie Ihren Leads bieten. Sie müssen hilfreich sein und einen Mehrwert für Ihre B2B Leads schaffen.

Der Kaufentscheidungsprozess im B2B

Unternehmen, die die Kundenreise ihrer Kaufinteressenten genau kennen und sie auf dieser bestmöglich begleiten, können ihre Umsätze deutlich steigern.

So steigern auch Sie Ihre Umsätze
Der Kaufentscheidungsprozess im B2B

Seit der Pandemie hat sich das Engagement potenzieller und aktueller Kunden noch stärker von offline zu online verlagert. Tolle Kauferlebnisse sind mitnichten nur offline möglich. Sie können auch ganz erfolgreich online eine tolle Erfahrung und Kundenreise anbieten, um das Engagement und die Loyalität mit Ihren (potenziellen) Kunden zu verbessern.

Gleichzeitig kämpfen zahlreiche Unternehmen und Marken aufgrund der globalen Pandemie mit reduzierten Werbebudgets und verlagern ihren Fokus auf ergebnisorientierte Marketingmassnahmen. Das ergebnisorientierte Marketing ermöglicht es, Ressourcen in Kanäle zu investieren, die das geringste Risiko und den höchsten ROI garantieren. Beispiele für solche Kanäle sind Affiliate- und Partner-Marketing.

Affiliate Marketing ist der Weg zum Erfolg

Besonders Affiliate Marketing hat stark an Popularität gewonnen. Allein in den USA wuchs Affiliate Marketing im Jahr 2020 um 31 %. Dies vorausgeschickt, lauten die goldenen Regeln, um langfristigen Wert durch relevante Erlebnisse zu schaffen, wie folgt:

  • für Werbetreibende → Inhalt + Belohnungen = inkrementelles Wachstum

  • für Publisher → Einzigartige Inhalte ermöglichen spannende und informative Entdeckung von Marken

  • für die Industrie → Wertaustausch ist alles, guter Content ist King

Belohnen Sie einen Kontakt dafür, dass er Ihr Kunde ist

Wenn die Regeln festgelegt sind, muss definiert werden, wie die entsprechenden Belohnungen und Inhalte aussehen könnten.

Seien wir ehrlich, wir alle lieben Belohnungen und Werbegeschenke. Genau das können und sollten Sie Ihren Kontakten anbieten. Kunden sind sich oft nicht vollständig über ihre tatsächlichen Wünsche und Bedürfnisse bewusst. Daher sollte der Kunde durch den Entscheidungsprozess geführt werden. Belohnungen können in Form von Gutscheinen, Cash-Back, Kundenkarten, Preisvergleichen und Bewertungsseiten angeboten werden. Ausserdem können eine Last-Click-Attribution und provisionsbasierte Vergütungsmodelle etabliert werden.

Die Belohnung von Kontakten ist der erste Schritt zur Wertschöpfung und zum Aufbau von Vertrauen. Potenzielle Kunden sind eher bereit, ihre persönlichen Daten im Austausch für einen ihnen angebotenen Wert anzubieten. Sie glauben, dass der Nutzen, den sie erhalten, die Risiken überwiegt. Darüber hinaus sind 81 % der US-Konsumenten eher bereit, sich auf eine Marke einzulassen, die einen Anreiz bietet. Mehr noch: 61 % der Kunden würden von einer Marke, die sie bereits regelmässig nutzen, zu einer Marke wechseln, die bessere Anreize bietet.

Qualität statt Quantität der Inhalte - Vorteile der Personalisierung

In der Zwischenzeit ermöglicht das entsprechende Content Angebot eine Verkürzung der Customer Journey, indem es den Konsumenten inspiriert, informiert, erinnert oder überzeugt, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, während es direkt mit einer Kaufmöglichkeit verbunden ist.

Content kann in Form von Rezensionen und Empfehlungen, Roundups und Listicles sowie Produkterwähnungen innerhalb von Blogposts oder anderen Artikeln angeboten werden. Ein hervorragendes Beispiel für einen Mehrwert im Austausch gegen persönliche Informationen sind Lead Magnete. Auch hier sollte man sich bemühen, einen Lead Magneten mit wertvollen Informationen zu erstellen, um zu vermeiden, dass der Informationsaustausch zu einer frustrierenden Erfahrung in Verbindung mit Ihrem Unternehmen führt.

Die Zurechnungen zu solchen Content Angeboten sind durch die Verwendung von Multi-Touch-Tracking-Tools in den Plattformen von Affiliate-Netzwerken anspruchsvoller geworden. Diese ermöglichen es Marketern, Verkäufe über mehrere Publisher-Touchpoints hinweg zuzuordnen.

Eine weitere Erkenntnis aus der gleichen Studie ist, dass 39 % der Verbraucher bereit sind, ihre persönlichen Daten im Austausch für personalisierte Angebote zu teilen. Marketing-Automatisierungssoftwares können diese Anforderung sehr effizient unterstützen. Während das Online-Verhalten des Nutzers verfolgt wird, wird dem Nutzer der passende Inhalt über personalisierte E-Mails, Social Media Posts und andere Online Kanäle angeboten. Dies ermöglicht die Unterstützung einer Konversion, wenn der Kontakt bereit für einen Kauf ist.

Was sind die Vorteile einer Customer Data Platform?

B2B Unternehmen, die mit Kundendaten umgehen können, haben einen klaren Marktvorteil.

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Inhalt und Belohnungen sind ein Dream Team

Diese Erkenntnis führt uns direkt zum nächsten wichtigen Punkt: Commerce Content.

Untersuchungen haben gezeigt, dass Kunden eher bereit sind, einen Kauf zu tätigen, wenn sie Inhalte finden, die wertvoll und interessant sind und ihren Bedürfnissen entsprechen.

Daher sind Inhaltsseiten extrem wichtig, da die Erstellung relevanter kontextbezogener Inhalte den Aufbau eines Wertaustauschs ermöglicht. Nilla Ali, Senior Vice President of Commerce bei BuzzFeed, betonte:

Die Menschen nutzen jetzt Inhalte als Mittel, um zu entscheiden, was sie kaufen wollen und von welcher Marke sie kaufen wollen. Die gesamte Branche muss sich dieses Konzept von Content und Commerce zu eigen machen

Es hat sich gezeigt, dass Content-Seiten viermal so viel Traffic erzeugen wie Reward-Seiten. Reward-Seiten dürfen aufgrund dieser Erkenntnis nicht vernachlässigt werden, sondern man sollte sicherstellen, dass eine Kombination aus beiden Arten von Seiten für die potenziellen Kunden verfügbar ist.

Vertrieb - online noch wichtiger als offline

Und schliesslich ist Omnichannel der Schlüssel für eine nahtlose Customer Journey. Sobald die richtigen Inhalte und Belohnungen online vorbereitet sind, ist die Verbreitung des Wortes essentiell. Man sollte sich die Reichweite wie Aktienoptionen vorstellen. Es ist riskant, nur in eine Firma zu investieren. Die bessere Strategie ist, das Portfolio zu diversifizieren und auf allen Ebenen zu gewinnen. Ebenso ist ein Omnichannel-Ansatz die beste Herangehensweise, um eine möglichst grosse Reichweite für Ihre Inhalte zu erzielen.

Stellen Sie dabei sicher, dass Sie Ihre Inhalte auf so vielen Kanälen wie möglich verbreiten, da jeder Kanal sein eigenes Publikum mitbringt. Eine kürzlich durchgeführte Fallstudie von Fluent hat gezeigt, dass bei einer Marke, die eine gezielte kanalübergreifende Kampagne (E-Mail, SMS, Direktmailing) implementierte, die Konversionen im Vergleich zu einer Ausführung über nur einen Kanal um fast das 7-fache anstiegen.

Bevorzugte Kanäle von US-Kontakten sind wie folgt:

  • E-Mail 31%

  • Text 26%

  • TV 17%

  • Soziale Medien 15%

  • Direktwerbung 11%

  • Andere 18%

E-Mailing-Kampagnen sind eine traditionelle Form der Kommunikation. Sie ist nachweislich immer noch die von den Kunden am meisten bevorzugte Methode. Personalisierte Newsletter sind an dieser Stelle eine hervorragende Möglichkeit, mit Ihren Kunden zu kommunizieren und den Mehrwert Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu teilen.

Das perfekte Hilfsmittel für das B2B Lead Nurturing

E-Mail Marketing ist nach wie vor sehr effektiv. Erfahren Sie, wie Sie das Medium gezielt für Ihr Lead Nurturing einsetzen können.

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Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Ziel darin besteht, qualitativ hochwertige Datenprofile potenzieller Kunden zu haben, ihnen auf der Grundlage ihrer Profile die relevanten personalisierten Informationen zukommen zu lassen und ihr Vertrauen in den Mehrwert des Unternehmens oder des Produkts auf der Grundlage der Inhalte und Belohnungen, die sie erhalten, zu gewinnen.

Oder mit anderen Worten:

Qualitätsprofil + brauchbare Kanäle = unendliche Vorteile für Marken