B2B Lead Nurturing 2021: Facts & Benchmarks

Ob es zu einem Kauf kommt oder nicht, das entscheidet immer noch der Kunde selbst. Wer das im B2B nicht akzeptiert, kann von hier an nur noch Kunden verlieren.

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Ein Artikel zum Thema
Erfolgreiches Lead Nurturing für B2B Unternehmen
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Ich-Bezogenheit und Sales-Betonung sind nicht mehr zeitgemäss, heute ist die Fokussierung auf den Kunden und dessen Bedürfnisse Pflicht. Damit ist es klar, dass du als Head of Marketing an Lead Nurturing nicht vorbeikommst. Wir haben die wichtigsten Fakten und Benchmarks zu dem Thema zusammengefasst (Quelle: Techjury)

Lead Nurturing Trend #1: Setze auf Marketing Automation

Einer der klar identifizierbaren Trends zur Optimierung von Lead Nurturing im Jahr 2021 ist die Marketing Automation.

Im B2B ist der Erfolg in grossem Masse davon abhängig davon, dass du am Kunden dran bleibst und ihn auf seiner Customer Journey mit möglich gut auf ihn zugeschnittenen Informationen bedienst, welche wirklich relevant sind.

Doch wie schafft das ein Unternehmen, welches schnell wächst und eine Vielzahl von Kunden betreuen muss?

Ein schnelles Wachstum kann ein Problem sein, wenn die Ressourcen in der Marketing- & Vertriebsabteilung einfach nicht mehr ausreichen, um deinen B2B Leads das persönliche Erlebnis zu bieten, welches sie verdient haben. Mit Marketing Automation kannst du Lead Nurturing auch bei einer grossen Zahl von Kunden betrieben und so sogar Ressourcen für andere Aufgaben freisetzen.

Marketing Automation löst viele Probleme und bietet immense Vorteile

Egal ob du im B2C oder im B2B Markt tätig bist, Speed und Timing ist wichtig. Wir alle wollen doch am liebsten direkt Antworten auf unsere Fragen erhalten und auch nicht lange auf eine Offerte warten.

So hat HubSpot in einer Studie erhoben, dass Leads nach einer Anfrage mit 21x höherer Wahrscheinlichkeit deinen Sales Prozess durchlaufen, wenn du innerhalb von 5 Minuten und nicht nur innerhalb der ersten halben Stunde antwortest.

In der Wirklichkeit dauert es aber meist länger, bis eine Antwort geliefert wird. Gemäss Lead Nurturing Statistiken von Harvard Business Review soll sich die durchschnittliche Zeit bis zur Antwort auf 42 Stunden belaufen.

Damit du zu den schnellsten in deiner Branche gehörst, bietet sich der Einsatz Marketing Automation an. So kannst du sogar schon in weniger als 5 Minuten eine erste Antwort an deine Leads senden und dir so genügend Zeit für eine ausführlichere Antwort einhandeln.

Warum die Marketing Automation im B2B Umfeld unverzichtbar ist

Für den Lead Nurturing Prozess lohnt sich die Nutzung der Marketing Automation gleich doppelt für dich. Laut Business2Community ermöglicht sie Unternehmen eine Erhöhung der qualifizierten Leads um 451 Prozent und es ist erkennbar, dass diese Leads später grössere Käufe tätigen.

Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation ist allgemein eine auf Software basierte Methode für die Automatisierung von Prozessen im Marketing. Erleichterungen bietet sie in Hinblick auf die Planung, Steuerung und Auswertung der Kampagnen.

Lead Nurturing Trend #2: Content vor Verkauf

Die Entwicklungen im Jahr 2021 zeigen, dass sich B2B Unternehmen immer stärker einer hochwertigen Content Strategie zuwenden. Die Inhalte sind entscheidend im B2B Marketing. Auch wenn es schwer messbar ist: Wenn du deine Kunden jederzeit mit dem Content versorgst, den diese zum jeweiligen Zeitpunkt benötigen, wirst du daraus mehr Umsatz generieren können.

Ganze 90 Prozent der Unternehmungen setzen in ihren Marketingstrategien bereits auf Content.

Content Marketing ist kein Trend, es ist die Grundlage für ein modernes B2B Marketing. Dein Unternehmen muss erst diese spannende und mitreissende Geschichte erzählen, bevor es zu einem Verkauf eurer Produkte und Dienstleistungen kommen kann.

Mit Content Marketing legst du das Fundament, um deine Leads auf der gesamten Customer Journey mit relevanten Inhalten zu beliefern. So lassen sich 3x so viele Leads generieren, wie mit traditionellen Massnahmen. Wer die Inhalte auf die verschiedenen Phasen der Customer Journey zuschneidet, erreicht eine 73 Prozent höhere Conversion, wie eine Untersuchung von Aberdeen gezeigt hat.

So hilft B2B Lead Nurturing bei der Kundengewinnung

Im Lead Nurturing kristallisieren sich im Jahr 2021 einige Gewinner heraus, wenn es um die besten Instrumente für die Kundengewinnung geht. Ganze 47% der durch Ascend2 befragten Marketer geben an, dass sie E-Mail das effektivste Werkzeug im Lead Nurturing ist. Dicht dahinter folgen das Content Marketing und Social Media. So kann folgende Best Practice Empfehlung abgeleitet werden:

Bringe Leads mit Content Marketing und über Social Media in dein Universum und pflege sie dann über die Zusendung von Inhalten per E-Mail mit relevanten Inhalten.

Leads und Conversions: Das sind die Fakten in 2021

Für 74% der Marketingfachleute ist die Generierung hochwertiger Leads für eines der wichtigsten Anliegen.

Lead Nurturing ist kein neuer Ansatz. Dennoch pflegen die wenigsten B2B Unternehmen ihre Leads in einem konsistenten Prozess. Oftmals fehlen Richtlinien und klare Prozesse.

Marketing Sherpa hat im Rahmen einer Untersuchung ermittelt, dass 65% der Marketer auf das Lead Nurturing verzichten.

Leider überrascht diese Erkenntnis gar nicht. Lead Nurturing gilt nach wie vor als einer der grössten Zeitfresser im B2B Marketing und wird daher oft erst in Angriff genommen, wenn du bereits viele Leads in deiner Datenbank hast, welche einfach Brach liegen.

Nebst fehlenden Ressourcen und Prozessen sehen 16% der Marketer die grösste Herausforderung darin, das B2B Lead Nurturing richtig zu timen.

Für den Erfolg im Nurturing ist es entscheiden, für jeden Kunden den richtigen Content zu finden und diesen zum richtigen Zeitpunkt über den geeigneten Kanal auszuliefern.

Fazit: Das wichtigste für Next Gen B2B Lead Nurturing

Content Marketing ist fundamental wichtig für den Erfolg deines Lead Nurturing. Nur wenn es dir gelingt, B2B Kunden auf allen Schritten der Customer Journey mit relevanten Inhalten zu bedienen, wirst du am Ende den Vorzug gegenüber deiner Konkurrenz erhalten. Um deinen Leads die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit über den richtigen Kanal auszuspielen, helfen dir Marketing Automations Softwares.

Erfolgreiches Lead Nurturing wirst du aber erst erfolgreich automatisiert betreiben können, wenn du klare Prozesse definiert und genügend hochwertigen Content hast.