Der Guide zur B2B Customer Journey

Die Kenntnis der B2B Customer Journey gehört zu den zentralen Bausteinen, um neue Kunden zu generieren. Mit professioneller Unterstützung und der Auswahl der richtigen Tools und Anwendungen gelingt es mithilfe der Customer Journey Ihre Sales Pipeline erfolgreich zu füllen.

Customer Journey

Was ist die Customer Journey

Der Begriff Customer Journey bedeutet übersetzt Kundenreise und stammt aus dem Umfeld des Marketings. So beschreibt beispielsweise die B2B Customer Journey den Weg, den ein Interessent von der ersten Begegnung mit dem eigenen Unternehmen bis zum loyalen Kunden durchläuft.

Es ist das Ziel der Mitarbeitenden in Marketing und Vertrieb, möglichst viele Interessenten auf der Customer Journey erfolgreich bis zum Geschäftsabschluss zu begleiten.

Aus diesem Grund ist es wichtig, die einzelnen Phasen der B2B Customer Journey zu kennen und den Zielkunden jederzeit aktiv mitzunehmen. Entscheidend ist, dass sich die Mitarbeiter der eigenen Firma immer auf die Wünsche und Bedürfnisse der potenziellen Kunden einstellen, um zu verhindern, das aussichtsreiche Leads die Customer Journey vorzeitig verlassen oder vergessen gehen.

Die Phasen der Customer Journey

Die Phasen, die jeder Reisende auf dem Weg vom Interessenten bis zum wiederkehrenden Kunden im Laufe der Customer Journey durchläuft, ist ein individueller Prozess. Für Marketing und Vertrieb ist es unmöglich, für jeden einzelnen potenziellen Kunden eine eigene Reise zu planen und zu begleiten. Aus diesem Grund ist eine strukturierte Vorgehensweise, welche die vier wichtigsten Phasen der Customer Journey umschreibt ein guter Leitfaden, damit aus Interessenten und Leads am Ende der Reise nachhaltige Kunden werden.

Phasen der Customer Journey

  • Attract (Anziehen)

  • Engage (Engagieren)

  • Convert (Konvertieren)

  • Delight (Begeistern)

Marketing erfolgt im digitalen Zeitalter auf unterschiedlichen Kanälen. So können Interessenten und Leads über differenzierte Routen zu Ihrer Firma gelangen.

Wichtig ist, den potenziellen Kunden dort abzuholen, wo er sich befindet und ihn aktiv weiterzuführen.

Weil die B2B Customer Journey komplexer geworden ist, sollten die Mitarbeitenden in Marketing und Vertrieb gezielt darauf ausgerichtet sein, die richtigen Signale zu erkennen. Jeder Berührungspunkt (Touchpoint) mit dem potenziellen Kunden dient einem anderen Zweck und soll entsprechend in der passenden Phase eingesetzt werden.

Das sind die Customer Journey Phasen im B2B

In Zeiten des digitalen Marketings ist der Weg eines B2B Kunden vom Erstkontakt mit einer Marke bis zum Kauf deutlich komplexer geworden und kann verschiedene Ausprägungen annehmen.

Mehr über die einzelnen Stufen erfahren
Das sind die Customer Journey Phasen im B2B

Berührungspunkte während der Customer Journey

Jede Situation, in der ein Interessent mit dem eigenen Unternehmen in Berührung kommt, ist ein Touchpoint. Für ein optimales Kundenerlebnis, sollte der Kunden sowohl vor, während, als auch nach dem Kauf begleitet und über verschiedene Touchpoints abgeholt werden.

Touchpoints entlang der Customer Journey

  • Vor dem Kauf

  • Während dem Kauf

  • Nach dem Kauf

Jeder dieser einzelnen Berührungspunkte führt zu einer Reaktion bei Ihren Leads oder Kunden, die sowohl positiv als auch negativ ausfallen kann.

Sind Sie sich der möglichen Berührungspunkte bewusst und gestalten diese aktiv. So erhöhen sie die Chance Ihren Leads ein positives Erlebnis zu bereiten.
Diese Touchpoints hat Ihre B2B Customer Journey

Diese Vielzahl an Touchpoints auf der Customer Journey stellt für viele Unternehmen eine besondere Herausforderung dar.

Wie Sie die Touchpoints im B2B Kaufprozess erfolgreich betreuen
Diese Touchpoints hat Ihre B2B Customer Journey

Der Entscheidungsprozess im B2B

Beim Verkauf von B2C Produkten an Endkonsument wir die Kaufentscheidung oft spontan und schnell getätigt. Im Gegensatz dazu ist der Verkaufsprozess im B2B Bereich ein längerfristiger und durchdachter Prozess. Das liegt besonders daran, dass es sich bei der B2B Customer Journey oft um eine Kaufentscheidung handelt, die eine grössere Investition bedeutet.

Diese Faktoren begleiten den Verlauf der Customer Journey im B2B Segment:

  • Komplexe Produkte, die erklärungsbedürftig sind

  • Lange Entscheidungszyklen beim potenziellen Kunden

  • Mehrere Entscheidungsträger sind in die Kaufentscheidung involviert

  • Grosser Informationsbedarf beim endgültigen Entscheider

Für die Mitarbeitenden in Marketing und Vertrieb erfordert dieser langwierige Prozess viel Fingerspitzengefühl und Verhandlungsgeschick. Umso wichtiger ist es, durch persönliche Kontakte den potenziellen Kunden an jedem Touchpoint abzuholen und gut zu informieren.

Der Kaufentscheidungsprozess im B2B

Unternehmen, die die Kundenreise ihrer Kaufinteressenten genau kennen und sie auf dieser bestmöglich begleiten, können ihre Umsätze deutlich steigern.

So steigern auch Sie Ihre Umsätze
Der Kaufentscheidungsprozess im B2B

Eigenheiten der Zielgruppenanalyse im B2B

Die richtigen Zielkunden für das eigene Unternehmen im B2B Segment zu finden ist deutlich schwieriger als beispielsweise die Vermarktung von B2C Produkten. Hier geht es nicht darum, Produktinformationen breit zu streuen, in der Hoffnung, dass sich zufällig die passenden Interessenten melden.

Die B2B Branche ist deutlich komplexer und bedarf daher einer punktgenauen Zielgruppenanalyse.

Ist die B2B Zielgruppe nicht genau definiert entstehen Streuverluste und wertvolle Ressourcen werden verschwendet.

Die exakte Analyse der Wunschkunden ergibt im Business Bereich meist einen kleinen und ausgesuchten Interessentenkreis. Für die B2B Customer Journey bedeutet es, dass nur wenige Zielkunden am Anfang der Reise stehen und ein Marketing, welches auf Massen ausgelegt ist, nicht zielgerichtet ist.

Tipps & Erfolgsfaktoren für die Zielgruppenanalyse im B2B Markt

  • durchleuchten Sie nicht nur die Firma und deren Demografie, sondern das gesamte Buying Center des Unternehmens

  • Setzen Sie auf personalisierte Ansprache, um Streuverluste zu vermeiden

  • behalten Sie den Überblick über den langen Entscheidungsweg um zum richtigen Zeitpunkt Zusatzinformationen zukommen zu lassen oder nachzufassen

So gelingt die Zielgruppenanalyse in B2B

Wer seine Kunden gezielt angehen möchte – sei es mit personalisiertem Newsletter Versand oder anderer individualisierter Inhalte – muss sie erst einmal kennen.

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So gelingt die Zielgruppenanalyse in B2B

Buyer Persona erstellen

Je exakter und detaillierter die Daten Ihrer Zielkunden sind, umso grösser sind Ihre Erfolgsaussichten. Ihr Marketing-Team kann so gezielte und relevante Marketing Kampagnen starten und Ihre Wunschkunden durch die Customer Journey bis zum Kaufentscheid führen.

Buyer Personas sind ein entscheidendes Hilfsmittel zur B2B Lead Generierung. Sie dienen dazu Ihre Wunschkunden zu verstehen und auf ihre Pain Points einzugehen, bevor Sie einen möglichen Lösungsweg aufzeigen.

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B2B Buyer Persona Template

Laden Sie unsere Persona Vorlage herunter und erstellen Sie direkt aussagekräftige B2B Personas für Ihr Unternehmen.

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Vielen Dank für Ihr Interesse. Sie können die Vorlage direkt hier auf der Seite herunterladen. Zusätzlich erhalten Sie das Dokument per Mail zugeschickt.

Damit erhalten Sie einen Überblick über die unterschiedlichen Zielkunden für Ihre gesamte Produktpalette.

Es ist erwiesen, dass nur wenige Kunden nach dem Erstkontakt ein Produkt kaufen. Viele Kunden kontaktieren ein Unternehmen oft bis zu achtmal, bevor Sie eine Kaufentscheidung treffen.

Deswegen ist es wichtig, dass Sie Ihre Personas kennen und bereits früh auf Ihrer Customer Journey mit spannendem und relevantem Content abholen können.

In 5 Schritten hilfreiche B2B Personas erstellen

Eine Persona ist ein Hilfsmittel zur Erstellung von relevanten Inhalten für Ihre Wunschkunden. Egal ob diese Sie bereits kennen und noch ganz am Anfang der Customer Journey sind oder bereits kurz vor einer Kaufentscheidung stehen.

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In 5 Schritten hilfreiche B2B Personas erstellen

Customer Relationship Management im B2B

Im digitalen Customer Relationship Management (CRM) werden vom ersten Kontakt an Daten über den potenziellen Kunden gesammelt und in aussagekräftigen Profilen wiedergegeben.

So hat der Vertrieb bereits beim ersten Gespräch mit einem qualifizierten Lead einen guten Wissensstand über die Interessen und Vorlieben des Kontaktes.

Effizientes Customer Relationship Management (CRM) für B2B Unternehmen

Das Customer Relationship Management hat das Ziel, jeden Kontakt möglichst effizient durch die Customer Journey zu führen und den Customer Lifetime Value zu erhöhen.

So geht CRM richtig
Effizientes Customer Relationship Management (CRM) für B2B Unternehmen

Datensilos aufbrechen

In vielen Unternehmen arbeiten Abteilungen mit autarken Systemen, die nicht an die zentrale firmeneigene Datenbank angeschlossen sind. Einige Mitarbeitende verwahren Kundendaten und wichtige Informationen auf ihrem eigenen Laptop oder Computer.

Datensilos können Grund für Verluste sein. Oftmals fehlen Informationen für einen erfolgreichen Sales Outreach oder Vertragsabschluss, da die Informationen zum Lead an einer anderen Stelle gesammelt und nicht weitergeleitet wurden.

In diesem Zusammenhang ist es wichtig, dass Datensilos innerhalb Ihrer Firma aufgebrochen werden und alle wichtigen Kundendaten und Informationen zentral an einer Stelle gespeichert werden. Zusätzlich müssen Sie dafür sorgen, dass alle Mitarbeitenden im Marketing und Vertrieb Zugriff auf den zentralen Datenpool haben.

Möchten auch Sie Ihre Datensilos aufbrechen und Ihre Customer Journey optimieren?

Dann kontaktieren Sie uns jetzt für einen unverbindlichen Beratungstermin. Wir zeigen Ihnen gerne auf, wie Sie die Informationen Ihrer B2B Leads zentral sammeln und zu jederzeit einfach aufrufen können.

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Vielen Dank für Ihre Anfrage. Wir werden uns schnellstmöglich bei Ihnen melden.

Die Nachteile von Datensilos innerhalb einer Organisation sind gravierend:

  • sie kämpfen mit einer niedrigen Datenqualität aufgrund unzureichender Pflege

  • wenn Sie Ihre Daten isoliert verwalten, sind diese schnell nicht mehr aktuell

  • ohne systematischen Abgleich von Daten kommt es schnell zu Missverständnissen und Dubletten

  • es mühsam und zeitraubend, mehrere Datenquellen für eine gezielte Kampagne zu durchsuchen

  • die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb wird durch Datensilos erschwert

  • Datensilos sind schlichtweg ineffizient und erhöhen die Verwaltungskosten

Nur wenn es gelingt, bestehende Datensilos aufzubrechen, ist eine effektive Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb möglich. Jeder Mitarbeiter in den beiden Bereichen muss Zugriff auf die aktuelle Daten haben. Nur so können Sie sich für geplante Marketing Kampagnen oder Kundengespräche perfekt vorbereiten.

Ein weiterer Vorteil ist, dass alle Beteiligten den gleichen Kenntnisstand über den Zielkunden in der B2B Customer Journey haben und es im Dialog mit dem Kunden keine unterschiedlichen Aussagen gibt.

Das grösste Risiko der Digitalisierung: Datensilos

Mit verzerrten Daten bleibt nicht nur die Messbarkeit auf der Strecke, sondern auch die Vergleichbarkeit, die eine Investition gebracht hat.

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Das grösste Risiko der Digitalisierung: Datensilos

Customer Data Platform

Um das Entstehen von Datensilos zu vermeiden, ist die Customer Data Platform (CDP) eine gute Lösung für eine effiziente Bewirtschaftung Ihrer B2B Customer Journey. Hier werden Kundendaten und wichtige Informationen zentral zusammengeführt, um als Ergebnis einheitliche Kundenprofile für die Customer Journey zu erhalten.

Die in der Customer Data Platform gespeicherten Informationen sind für die Mitarbeitenden in Marketing und Vertrieb leicht zugänglich und befinden sich auf einem einheitlichen Niveau.

Der Vorteil der Customer Data Platform liegt in der flexiblen Handhabung. Daten können über verschiedene Channels gesammelt, ausgewertet und verwertet werden.

Die Fähigkeit, unterschiedliche Quellen und Informationswege nutzen zu können, macht die Customer Data Platform zu einer zentralen Informationsquelle auf aktueller Basis. Gleichzeitig ist auch der Zugriff auf die gespeicherten Kundendaten über unterschiedliche Kanäle möglich. Das sorgt für aktuelle Informationen, die jederzeit gut abrufbar sind.

Was sind die Vorteile einer Customer Data Platform?

B2B Unternehmen, die mit Kundendaten umgehen können, haben einen klaren Marktvorteil.

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Was sind die Vorteile einer Customer Data Platform?

KPI Beispiele für B2B Unternehmen

Wie in jedem Bereich des Betriebes müssen sich auch die Segmente Marketing und Vertrieb einer permanenten Kontrolle unterziehen. Beim Vertrieb lässt sich der Erfolg relativ gut durch abgeschlossene Aufträge oder Umsatzzahlen messen.

Bei den B2B Marketingaktivitäten ist die Ermittlung von Key Performance Indikatoren (KPIs) deutlich schwieriger. Doch auch hier eignen sich die Umsatzerlöse gut als Basis zur Messung der Effektivität.

Mit Hilfe dieser Auswertungen lassen sich Aussagen zur Effektivität durchgeführter Marketing Kampagnen machen.
KPI Beispiele für B2B - das sind die wichtigsten Messwerte

Bei jedem Schritt, den ein potenzieller Kunde auf seiner Customer Journey zurücklegt, werden Daten generiert - und die lassen sich mit Hilfe digitaler Tools intelligent auswerten.

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KPI Beispiele für B2B - das sind die wichtigsten Messwerte

Fazit

Die Gewinnung neuer Kunden im B2B Bereich ist für Unternehmen eine permanente Herausforderung. Mit der B2B Customer Journey haben Sie eine zielführendes Hilfsmittel zur Hand, um Ihre potenziellen Kunden aktiv entlang der Kundenreise zu begleiten und in zahlende Kunden zu verwandeln.