Das Rad der Überzeugung

Zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden nicht nur, dass Sie die richtige Lösung haben. Zeigen Sie, dass Sie die Probleme Ihrer Leads verstehen und erklären Sie erst dann in 6 Schritten, wieso und Sie diese Probleme lösen können.

Das Rad der Überzeugung

Richten Sie im B2B Marketing den Fokus auf Ihre Prospects und nicht auf sich selbst

Es ist wichtig Ihre Kunden und Leads zu kennen. Das ist Fakt. In der Themenwelt rund um die Customer Journey sehen Sie, wie wichtig es ist, Ihre B2B Kontakte vom ersten Schritt an zu begleiten und die verschiedenen Touchpoints zu bespielen, damit Sie Top-of-Mind sind, wenn eine Kaufentscheidung gefällt wird.

Leider sieht man auch heute immer noch oft, dass Unternehmen produktverliebt sind und online den Anschein erwecken, dass es nur um ihr Produkt und nicht um den Kunden geht. Wieso genau das Unternehmen die perfekte Lösung zu unserem Problem hat und wieso wir darin Vertrauen schenken sollten, ist weitaus weniger ersichtlich. Schade, denn wenn sich Ihre Websitebesucher nicht abgeholt fühlen, werden sie vermutlich einfach bei Ihrem Mitbewerber nachforschen.

People don’t buy your product. They buy the OUTCOME of your product.

Alex Cattoni, Marketer, Copywriter & Founder von Copy Posse

Gerade wenn Sie im B2B Bereich eher komplexe und hochpreisige Lösungen anbieten, ist es von zentraler Bedeutung, dass Sie nicht zu viel von sich erzählen, sondern auf Ihre potenziellen Kunden eingehen.

Selbstzentrierung ist einer der grössten Fehler, den Sie begehen können, wenn Sie mit Content Vertrauen aufbauen und sich als Experte positionieren möchten. Denn nur das Problem zu kennen und direkt zu Ihrem Produkt überzuleiten, funktioniert schlichtweg nicht im B2B Sektor.

Denn Ihre potenziellen Kunden sind nicht wirklich an Ihrem Produkt interessiert, sondern daran, was Ihr Produkt bewirken kann.

Wie kundenzentriert ist Ihre Webseite? Machen Sie den Test!

Wenn Sie schnell und einfach erheben möchten, wie gut Sie bereits auf Ihre Kunden eingehen, können Sie den sogenannten Wir-Test machen:

Gehen Sie auf Ihre Webseite und zählen Sie, wie oft wir, uns, unsere oder Ihr Firmennamen steht. Und wie oft sie dazu im Verhältnis auf Ihre Kunden direkt eingehen, sprich mit Sie ansprechen.

Wenn Sie mehr als 50% der Zeit von sich erzählen, erfahren Sie nun wie Sie Ihre Leads besser abholen und durch die Customer Journey führen können. Und wenn Sie bereits kundenzentriert kommunizieren, kann das Rad der Überzeugung Ihnen einige spannende Ansätze für die Positionierung und Ansprache von Leads liefern!

6 Schritte, wie Sie Ihren Prospects einen Lösungsweg aufzeigen

Nach dem Rad der Überzeugung von Alex Cattoni können Sie Ihre Prospects in diesen 6 Schritten davon überzeugen, dass Sie der richtige Ansprechpartner sind:

Das Rad der Überzeugung

1. Problem

Zu Beginn der Lösungsfindung steht immer das Problem. Meistens wissen Ihre potenziellen Kunden, dass sie ein Problem haben und suchen nach Informationen dazu. Darum sollten Sie Ihre Leads direkt dort abholen, wo der Schmerz, der Pain entsteht. Somit fühlen sie sich verstanden und wissen, dass sie bei Ihnen am richtigen Ort angekommen sind.

So können Sie das Problem adressieren:

Ich helfe Zielgruppe mit Problem.

Im Fall von Aioma könnte das zum Beispiel wie folgt formuliert werden:

Wir helfen Unternehmen im B2B Sektor mit fehlenden Ressourcen im Marketing.

2. Pain

Mit dem Schmerz sprechen Sie die negativen Gefühle und Folgen des Problems an. Somit zeigen Sie Ihren Leads, dass Sie genau wissen, mit welchen Problemen diese momentan kämpfen. Im B2B Marketing & Vertrieb ist es besonders wichtig die Pain Points Ihrer Prospects früh zu adressieren, damit diese sich verstanden und unterstützt fühlen und letztlich Vertrauen zu Ihnen aufbauen. Plattitüden reichen hier aber nicht aus - Sie müssen bei der Adressierung der Pain Points so spezifisch wie möglich sein.

So können Sie auf die Pain Points Ihrer Prospects eingehen:

Sie haben negative Gefühle, Erfahrungen oder Schmerzen, weil Sie Problem.

Im Fall von Aioma formulieren wir das zum Beispiel so:

Sie fühlen sich ratlos und wissen nicht, wo Sie Ihre Ressourcen im Marketing am effektivsten einsetzen sollen, weil Sie einfach nicht genügend Zeit haben, um die gesamte Marketing-Maschinerie am Laufen zu halten.

3. Prescription

Irren Sie sich nicht. Die Prescription - also die ärztlich verschriebene Lösung - ist noch nicht ihr Produkt. Ihre Verschreibung ist eine spezifische Methode, ein neuer Ansatz, welcher zur Problemlösung beiträgt.

So können Sie die Prescription formulieren:

Um Ihr Problem zu bewältigen müssen Sie Ihre Unique Solution.

Im Fall von Aioma formulieren wir das zum Beispiel so:

Um trotz limitierten Ressourcen im Marketing erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihre Marketing- & Vertriebsprozesse vereinfachen und wiederkehrende Arbeiten so weit wie möglich automatisieren.

4. Pivot

Nachdem Sie das Problem und die Pain Points Ihrer Prospects adressiert und ihnen einen spezifischen Lösungsweg dafür aufgezeigt haben, ist es an der Zeit den Blick von Ihren Prospects auf Sie zu lenken.


Erzählen Sie kurz und bündig, wer Sie sind und wieso genau Sie der richtige Ansprechpartner sind.

So können Sie die Überleitung zu Ihrer Organisation formulieren:

Wir haben uns vorgenommen Ihre Mission, weil Reason Why und wir entdeckt haben, dass wir Ihre Unique Solution helfen Hauptvorteil.

Im Fall von Aioma formulieren wir das zum Beispiel so:

Wir haben uns vorgenommen unseren Kunden auf einer wiederkehrenden Basis qualifizierte Leads zu liefern, weil auch kleine Marketing Teams Rockstar-Marketing betreiben sollen und wir entdeckt haben, dass wir mittels B2B Marketing Automation und personalisierter Content Distribution helfen Verkäufe nachhaltig zu steigern.

5. Positioning

Bei der Positionierung können Sie sich nun von Ihrer Konkurrenz abheben und Ihren Prospects erklären, warum andere Lösungen bisher nicht den gewünschten Erfolg gebracht haben.

So können Sie sich positionieren:

Vielleicht haben Sie bereits alternative Lösung ausprobiert, aber weiteres Problem.

Im Fall von Aioma formulieren wir das zum Beispiel so:

Vielleicht haben Sie bereits an Marketing Automation Softwares gedacht, aber mussten erst andere Probleme wie die CRM Implementierung lösen.

6. Product

Nun sind wir endlich hier: Bei Ihrem Produkt! Jetzt ist es Zeit den Scheinwerfer aus der Abstellkammer herauszuholen und Ihr Produkt im besten Licht erscheinen zu lassen. The Stage is all yours: Erzählen Sie nun, warum Ihr Produkt besser, einfacher oder schneller in der Problemlösung ist.


Natürlich wissen Sie am besten, wie Sie glänzen können, aber so könnten Sie Ihr Produkt vorstellen:

Der beste/einfachste/schnellste Weg, um Problem zu lösen, ist Ihre Unique Solution, um Unique Positioning. Sagen Sie Schmerzen den Kampf an mit Product.

Im Fall von Aioma formulieren wir das zum Beispiel so:

Der einfachste Weg, um fehlende Ressourcen im Marketing wett zu machen, ist die Automatisierung von wiederkehrende Arbeiten, um mehr Zeit für Rockstar-Marketing zu haben und nachhaltig Ihre Verkäufe zu steigern. Sagen Sie durchschittlichem Marketing mit dem Aioma Autopiloten den Kampf an.

Der umfassende Guide zur B2B Customer Journey

Erfahren Sie mehr zu den verschiedenen Phasen, Berührungspunkten und Herausforderungen welchen Sie beim B2B Content Marketing begegnen.

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