In 5 Schritten hilfreiche B2B Personas erstellen

Eine Persona ist ein Hilfsmittel der Customer Journey und hilft dabei die eigene Zielgruppe besser kennen zu lernen. Eine fundierte Zielgruppenanalyse ist die Grundlage für kundenzentriertes Marketing.

Persona erstellen

Was sind Personas?

Personas, oder auch Buyer Personas, sind fiktive Charaktere, die eine Zielgruppe repräsentieren. Ziel der Personas ist es einen möglichst detaillierten Einblick in den Alltag der Zielgruppe zu erhalten und so die Reaktionen auf verschiedene Marketing und Vertriebsmassnahmen einschätzen zu können.

Eine Persona soll möglichst Nahe an der Realität sein, jedoch nicht eine bestimmte, Ihnen bekannte, Person umschreiben. Eine Persona verkörpert jeweils eine ganze Gruppe und deren Eigenschaften.

Ist einmal eine Persona erschaffen, so können jegliche Inhalte und Abläufe an der Persona getestet werden.

Beispiele

  • Benötigt Persona A Unterstützung bei Thema X?

  • Hilft das Produktfeature Z der Persona A Ihr Ziel zu erreichen?

B2B Persona erstellen

Die Erstellung einer oder mehreren Persona schafft ein gemeinsamen Verständnis der Zielgruppe über verschiedene Abteilungen hinweg und hilft dabei, eine konsistente Kommunikation und Customer Journey zu schaffen. Wir zeigen Ihnen, wie Sie in fünf Schritten eine aussagekräftige Persona erstellen.

Vorlage B2B Personas erstellen

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Persona Vorlage

Laden Sie unsere Persona Vorlage herunter und erstellen Sie direkt aussagekräftige B2B Personas für Ihr Unternehmen.

Sie müssen ihren Vornamen angeben.
Sie müssen ihren Nachnamen angeben.
Sie müssen eine gültige E-Mail-Adresse angeben.
Sie müssen vor dem Einreichen zustimmen.

Vielen Dank für Ihr Interesse. Sie können die Vorlage direkt hier auf der Seite herunterladen. Zusätzlich erhalten Sie das Dokument per Mail zugeschickt.

Schritt 1: Angaben zur Person

In einem ersten Schritt wird die Persona mit Namen und persönlichen Informationen (Name, Rolle, Unternehmen, Alter, private Situation) versehen. Diese Angaben helfen, sich die Persona besser vorstellen zu können und künftig spezifische Fragen im Hinblick auf die Zielgruppe zu klären.

Weiter wird das Umfeld der Persona analysiert. Von wem wird die Persona beeinflusst und wen beeinflusst sie selbst? Gerade im Bezug auf B2B Unternehmen spielt das komplette Buying Center eine zentrale Rolle.

Es lohnt sich also genau zu analysieren, was für eine Dynamik innerhalb des Buying Centers Ihrer Zielfirmen vorherrscht und welche Entscheidungsträger sich wie beeinflussen.

Diese Angaben helfen den Status der Persona in ihrem beruflichen und privaten Umfeld einschätzen zu können.

Optimalerweise wird dabei eine Persona für jede Zielgruppen-Kategorie erstellt. So kann jede Gruppe spezifisch mit den richtigen Botschaften über die passenden Kanäle angesprochen werden.

Tipp: Realistische Namen schaffen Nähe. Verwenden Sie also lieber Namen wie Nicolas Baumgartner als Markus Marketing.

Schritt 2: Ziele und Aufgaben

Im zweiten Schritten werden die Ziele und Aufgaben der Persona festgehalten. Dabei wird zwischen zwei Ebenen unterschieden: beruflich und persönlich.

Die berufliche Ebene umfasst alle Themen, die direkt mit der professionellen Rolle der Persona in Verbindung stehen. So z.B. die Unternehmens- und Teamziele.

Die persönlichen Ziele beschreiben die Absichten der Persona mit indirekter Auswirkung auf die professionelle Rolle. Dazu gehören etwa der Status innerhalb (und ausserhalb) der Firma oder neue Fähigkeiten zur persönlichen Weiterentwicklung.

Beispiele

  • Beruflich: Umsatzsteigerung und mehr konvertierte Leads

  • Persönlich: Status als Initiant des Wandels

Schritt 3: Unterstützung bei Zielerreichung

Bei Schritt 3 geht es darum herauszufinden, was der Persona die Erreichung der Ziele vereinfacht. Dabei steht die Perspektive der Persona selber im Fokus.

Bei der Unterstützung soll ermittelt werden, welche Abkürzungen und Verstärker sich die Persona auf dem Weg zur Zielerreichung wünscht.

So können die Erwartungen der Persona mit den Funktionalitäten des Produktes oder der Dienstleistung abgeglichen werden.

Beispiele

  • Wie kann die Persona Zeit oder Kosten einsparen?

  • Wo können Synergien genutzt werden?

  • Was bereitet der Persona Freude bei der Umsetzung?

Schritt 4: Herausforderungen und Hürden

Schritt 4 legt den Fokus auf die Hürden und Stolpersteine, die der Persona bei der Zielerreichung im Weg stehen. Auch hier geht es um die Perspektive der Persona.

Welche Aspekte bereiten der Persona Kopfschmerzen und stellen die Persona vor eine Herausforderung? Inwiefern zeigen sich an dieser Stelle auch Hürden innerhalb des Buying Centers?

Wie bei Schritt 3 können auch diese Punkte im Anschluss mit dem Produktportfolio abgeglichen werden.

Beispiele

  • Wo entstehen Kosten & Aufwand?

  • Welche Fähigkeiten und Ressourcen fehlen der Persona?

  • Was bereitet der Persona Frust bei der Umsetzung?

Schritt 5: Tagesablauf

Der Tagesablauf hilft dabei, die Aktivitäten und den Kontext der Persona während einem Arbeitstag nachvollziehen zu können.

Eine derartige Analyse unterstützt dabei, die durch den Tag hindurch genutzten Touchpoints besser einschätzen und gezielt bespielen zu können.

Zu diesem Zweck soll zu den verschiedenen Zeitabschnitten ein kurzer, stichwortartiger Beschrieb der Aktivität und der verwendeten Kanäle notiert werden.

Tipp: Beschreiben Sie einen typischen Arbeitstag der Persona und kein ausserordentliches Ereignis. Setzen Sie den Fokus auf die wichtigsten Aktivitäten und Kanäle.

Diese Touchpoints hat Ihre B2B Customer Journey

Diese Vielzahl an Touchpoints auf der Customer Journey stellt für viele Unternehmen eine besondere Herausforderung dar.

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Erkenntnisse zur B2B Persona

Die folgenden Erkenntnisse sollten Sie nun über die Persona gewonnen haben:

  • Angaben zur Person: Sie haben ein einheitliches Verständnis darüber, wer die Persona ist.

  • Ziele & Aufgaben: Sie wissen wo die Persona beruflich und persönlich hin will.

  • Unterstützung: Sie kennen die Aspekte, die der Persona die Erreichung der Ziele erleichtern.

  • Herausforderungen: Sie wissen, vor welchen Hürden die Persona steht.

  • Tagesablauf: Sie kennen die Routine der Persona und können den Kontext zu den verschiedenen Tageszeiten einschätzen.

Fazit

Die Definition einer oder mehrerer Personas hilft Ihrem Unternehmen dabei, ein einheitliches Verständnis über die Zielgruppe und deren Bedürfnisse zu schaffen. Weiter hilft eine Persona dabei, konkrete Massnahmen und Ansätze vorab zu prüfen und einer Plausibilitätskontrolle zu unterziehen.

So lassen sich effiziente Marketingmassnahmen erstellen und qualifizierte, der Zielgruppe entsprechende Leads generieren.