Das Rad der Überzeugung

Zeige deinen potenziellen Kunden nicht nur, dass du die richtige Lösung hast, sondern auch, dass du ihre Probleme verstehst. Erkläre ihnen dann in sechs einfachen Schritten, wieso und wie du diese Probleme kannst.

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Richte im B2B Marketing den Fokus auf deine Prospects und nicht auf dich selbst

Es ist wichtig, deine Kunden und Leads zu kennen. Das ist Fakt. In der Themenwelt rund um die Customer Journey siehst du, wie wichtig es ist, deine B2B Kontakte vom ersten Schritt an zu begleiten und die verschiedenen Touchpoints zu bespielen, damit du Top-of-Mind bist, wenn eine Kaufentscheidung gefällt wird.

Leider sieht man auch heute immer noch oft, dass Unternehmen produktverliebt sind und online den Anschein erwecken, dass es nur um ihr Produkt und nicht um den Kunden geht. Wieso genau das Unternehmen die perfekte Lösung zu unserem Problem hat und wieso wir darin Vertrauen schenken sollten, ist weitaus weniger ersichtlich. Schade, denn wenn sich deine Webseitenbesucher nicht abgeholt fühlen, werden sie vermutlich einfach bei deinem Mitbewerber nachforschen.

People don’t buy your product. They buy the OUTCOME of your product.

Alex Cattoni, Marketer, Copywriter & Founder von Copy Posse

Gerade wenn Sie im B2B Bereich eher komplexe und hochpreisige Lösungen anbieten, ist es von zentraler Bedeutung, dass du nicht zu viel von dir erzählst, sondern auf deine potenziellen Kunden eingehst.

Selbstzentrierung ist einer der grössten Fehler, den du begehen kannst, wenn du mit Content Vertrauen aufbauen und dich als Experte positionieren willst. Denn nur das Problem zu kennen und direkt zu deinem Produkt überzuleiten, funktioniert schlichtweg nicht im B2B Sektor.

Denn deine potenziellen Kunden sind nicht wirklich an deinem Produkt interessiert, sondern daran, was dein Produkt bewirken kann.

Wie kundenzentriert ist deine Webseite? Mach den Test!

Wenn du schnell und einfach erheben willst, wie gut du bereits auf deine Kunden eingehst, kannst du den sogenannten Wir-Test machen:

Geh auf deine Webseite und zähle mal, wie oft wir, uns, unsere oder dein Firmennamen steht. Und wie oft du dazu im Verhältnis auf deine Kunden direkt eingehst.

Wenn du mehr als 50% der Zeit von dir erzählst, erfährst du nachfolgend, wei du deine Leads besser abholen und die Customer Journey führen kannst. Und wenn du bereits kundenzentriert kommunizierst, kann das Rad der Überzeugung dir einige spannende Ansätze für die Positionierung und Ansprache von Leads liefern!

6 Schritte, wie du deinen Prospects einen Lösungsweg aufzeigst

Nach dem Rad der Überzeugung von Alex Cattoni kannst du deine Prospects in diesen 6 Schritten davon überzeugen, dass du der richtige Ansprechpartner bist:

Das Rad der Überzeugung

1. Problem

Zu Beginn der Lösungsfindung steht immer das Problem. Meistens wissen deine potenziellen Kunden, dass sie ein Problem haben und suchen nach Informationen dazu. Darum solltest du deine Leads direkt dort abholen, wo der Schmerz, der Pain entsteht. Somit fühlen sie sich verstanden und wissen, dass sie bei dir am richtigen Ort angekommen sind.

So kannst du das Problem adressieren:

Ich helfe Zielgruppe mit Problem.

Im Fall von Aioma könnte das zum Beispiel wie folgt formuliert werden:

Wir helfen Unternehmen im B2B Sektor mit fehlenden Ressourcen im Marketing.

2. Pain

Mit dem Schmerz sprichst du die negativen Gefühle und Folgen des Problems an. Somit zeigst du deinen Leads, dass du genau weisst, mit welchen Problemen diese momentan kämpfen. Im B2B Marketing & Vertrieb ist es besonders wichtig die Pain Points deiner Prospects früh zu adressieren, damit diese sich verstanden und unterstützt fühlen und letztlich Vertrauen zu dir aufbauen. Plattitüden reichen hier aber nicht aus - du musst bei der Adressierung der Pain Points so spezifisch wie möglich sein.

So kannst du auf die Pain Points deiner Prospects eingehen:

Sie haben negative Gefühle, Erfahrungen oder Schmerzen, weil Sie Problem.

Im Fall von Aioma formulieren wir das zum Beispiel so:

Sie fühlen sich ratlos und wissen nicht, wo Sie Ihre Ressourcen im Marketing am effektivsten einsetzen sollen, weil Sie einfach nicht genügend Zeit haben, um die gesamte Marketing-Maschinerie am Laufen zu halten.

3. Prescription

Die Prescription - also die ärztlich verschriebene Lösung - ist noch nicht dein Produkt. Deine Verschreibung ist eine spezifische Methode, ein neuer Ansatz, welcher zur Problemlösung beiträgt.

So kannst du die Prescription formulieren:

Um Ihr Problem zu bewältigen müssen Sie Ihre Unique Solution.

Im Fall von Aioma formulieren wir das zum Beispiel so:

Um trotz limitierten Ressourcen im Marketing erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihre Marketing- & Vertriebsprozesse vereinfachen und wiederkehrende Arbeiten so weit wie möglich automatisieren.

4. Pivot

Nachdem du das Problem und die Pain Points deiner Prospects adressiert und ihnen einen spezifischen Lösungsweg dafür aufgezeigt hast, ist es nun an der Zeit ,den Blick von deinen Prospects auf dich zu lenken.


Erzähle kurz und bündig, wer du bist und wieso genau du der richtige Ansprechpartner bist.

So kannst du die Überleitung zu deiner Organisation formulieren:

Wir haben uns vorgenommen Ihre Mission, weil Reason Why und wir entdeckt haben, dass wir Ihre Unique Solution helfen Hauptvorteil.

Im Fall von Aioma formulieren wir das zum Beispiel so:

Wir haben uns vorgenommen, unseren Kunden auf einer wiederkehrenden Basis qualifizierte Leads zu liefern, weil auch kleine Marketingteams Rockstar-Marketing betreiben sollen und wir entdeckt haben, dass wir mittels B2B Marketing Automation und personalisierter Content Distribution helfen, Verkäufe nachhaltig zu steigern.

5. Positioning

Bei der Positionierung kannst du dich nun von deiner Konkurrenz abheben und deinen Prospects erklären, warum andere Lösungen bisher nicht den gewünschten Erfolg gebracht haben.

So ansnt du dich positionieren:

Vielleicht haben Sie bereits alternative Lösung ausprobiert, aber weiteres Problem.

Im Fall von Aioma formulieren wir das zum Beispiel so:

Vielleicht haben Sie bereits an Marketing Automation Softwares gedacht, aber mussten erst andere Probleme wie die CRM Implementierung lösen.

6. Product

Nun sind wir endlich hier: Bei deinem Produkt! Jetzt ist es Zeit, den Scheinwerfer aus der Abstellkammer zu holen und dein Produkt im besten Licht erscheinen zu lassen. The Stage is all yours: Erzähle nun, warum dein Produkt besser, einfacher oder schneller in der Problemlösung ist.


Natürlich weisst du am besten, wie du glänzen kannst, aber so könntest du dein Produkt vorstellen:

Der beste/einfachste/schnellste Weg, um Problem zu lösen, ist Ihre Unique Solution, um Unique Positioning. Sagen Sie Schmerzen den Kampf an mit Product.

Im Fall von Aioma formulieren wir das zum Beispiel so:

Der einfachste Weg, um fehlende Ressourcen im Marketing wett zu machen, ist die Automatisierung von wiederkehrende Arbeiten, um mehr Zeit für Rockstar-Marketing zu haben und nachhaltig Ihre Verkäufe zu steigern. Sagen Sie durchschittlichem Marketing mit dem Aioma Autopiloten den Kampf an.

Der umfassende Guide zur B2B Customer Journey

Erfahre mehr zu den verschiedenen Phasen, Berührungspunkten und Herausforderungen welchen du beim B2B Content Marketing begegnest.

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Der umfassende Guide zur B2B Customer Journey