Schliesse mit B2B Content Marketing die Lücke zwischen Marketing und Sales

In der Theorie wissen es alle, an der praktischen Umsetzung hapert es bei vielen Unternehmen allerdings noch: Marketing und Sales müssen enger zusammenarbeiten, um die Lead Conversion und damit auch die Unternehmensumsätze zu steigern. Erfahre in diesem Artikel, wie du dein Content Marketing als Sales Enablement nutzen kannst und damit die Lücke zwischen Marketing und Sales schliesst.

Lücke zwischen Marketing und Sales

Mehr Conversions durch gezieltes B2B Content Marketing

Studien haben bereits gezeigt, dass 95 % aller Kunden das Unternehmen bevorzugen, das ihnen die beste Content Experience, also den Content mit dem meisten Mehrwert, bietet.

Erfahrene B2B Marketer wissen, dass Content Marketing von essenzieller Bedeutung ist, um sich beim Kunden als Unternehmen der Wahl zu positionieren.

Das Problem: Wenn sich die Bemühungen des B2B Marketings ausschliesslich auf die Leadgenerierung konzentriert und dabei die Frage nach der Lead Conversion ausser Acht gelassen wird, entsteht schnell eine schier unüberbrückbare Lücke zwischen Marketing und Sales. Dadurch gehen dann viele Leads wieder verloren, was für Unmut zwischen den Marketing und Sales Teams sorgt. Denn die gehen dann, vermeintlich folgerichtig, davon aus, dass die jeweils andere Abteilung ihre Arbeit nicht richtig gemacht hat. Dabei liesse sich das mit einfachen Mitteln vermeiden. Erfahre deshalb in diesem Artikel:

  • welche Ursachen hinter dieser Marketing/Sales-Kluft stecken

  • warum das Schliessen der Lücke zwischen Marketing und Sales so wichtig ist

  • wie du mit B2B Content Marketing und einem Marketing Sales Alignment deine Umsätze steigerst

Marketing und Sales aktuell: Eng verbunden und doch stark getrennt

Für den Endkunden ist es irrelevant, wer den Content für ein Unternehmen erstellt. Sie wollen verstanden werden - sie wollen jemanden, der ihren Pain Point erkannt hat und ihnen eine entsprechende Lösung anbietet.

Während Content Marketing die Bedürfnisse des Kunden anspricht und so sein Interesse weckt …

An dieser Stelle setzt auch der Marketer an: Er versucht, die Kundenperspektive einzunehmen, um daraus abzuleiten, mit welchen Inhalten er die Bedürfnisse des Kunden im Laufe der Customer Journey ansprechen kann, um so Leads zu generieren. Obwohl diese Vorgehensweise vor allem im B2C Marketing bekannt ist, sollte dies auch beim B2B Marketing der Fall sein. Denn auch hier wird die Entscheidung über den Kauf oder Nichtkauf letztlich von einer einzelnen Person gefällt. Und klassische Werbetexte sind schon lange nicht mehr ausreichend, um Kunden zum Kauf zu bewegen – egal, ob im B2C oder eben im B2B Bereich.

… wird im Vertrieb auf Hochtouren daran gearbeitet, den Umsatz zu steigern.

Der Vertriebler wiederum ist vor allem darauf fokussiert, Geschäfte abzuschliessen, also den Umsatz in die Höhe zu treiben. Für ihn ist es vor allem wichtig, aus einem Interessenten einen Kunden zu machen und diesen an das Unternehmen zu binden. Klingt im ersten Moment nach einer perfekten Arbeitsteilung: Einer weckt das Interesse des potenziellen Kunden, der andere sorgt dafür, dass dieser auch tatsächlich einen Kauf tätigt und bestenfalls zum langjährigen Kunden wird.

Realität: Zwischen Marketing und Vertrieb klafft eine Lücke.

In der Praxis sieht die Zusammenarbeit allerdings oft anders aus: Denn während Studien zufolge zwar fast 70 % aller Marketingmitarbeiter angeben, ihren Content an die vier Stadien der Customer Journey anzupassen, haben dennoch nur knapp 40 % der Befragten das Gefühl, dass ihre Sales Kollegen den Content auch tatsächlich im richtigen Moment nutzen.

Knapp die Hälfte der befragten Experten gaben an, dass es kein ausreichendes Alignment zwischen Marketing und Sales gebe.

Zudem würden Ressourcen und Informationen häufig in Datensilos zurückgehalten, also an Orten abgespeichert, auf die nur die jeweilige Abteilung Zugriff hat.

Ziel: Lücke schliessen für mehr Kunden und Umsatz

Durch diese Lücke zwischen Marketing und Sales gehen viele Leads (und damit potenzielle Kunden) verloren, insbesondere auch deshalb, weil es in den beiden Abteilungen häufig unterschiedliche Auffassungen darüber gibt, was ein „vielversprechender“ Lead ist – und auch über „guten Content“ wird gestritten.

Content Marketing als Sales Enablement: So verwandelst du deine Leads in zahlende Kunden.

Um dieses Problem zu lösen, muss zunächst ein Wandel in den Köpfen deiner Mitarbeiter stattfinden. So sollte das Marketing nicht nur ausschliesslich auf die Leadgenerierung fokussiert sein, sondern sich als integraler Teil des Kaufprozesses verstehen.

Vermeide Datensilos! Daten müssen aktuell und für alle Teams leicht zugänglich sein.

Der Content wiederum muss entlang der gesamten Customer Journey geplant werden – also nicht nur für die ersten beiden Phasen (Attract und Engage), bei denen das Interesse des potenziellen Kunden geweckt und Leads generiert werden sollen, sondern auch für die beiden nachfolgenden Phasen (Convert und Delight), die vermeintlich vor allem in den Aufgabenbereich des Sales Teams (und des Kundensupports) fallen.

Sales als Marketing Enablement: Kunden noch gezielter ansprechen und dadurch auch nach dem ersten Kauf langfristig binden

Damit die Marketer passenden Content für alle Schritte der Customer Journey erstellen können, sind sie umgekehrt aber auf den Input der Vertriebler angewiesen – diese wissen nämlich genau, was den Kunden gerade beschäftigt. Ausserdem haben sie auch bessere Einblicke darin, welche Beiträge die besten Leads generieren und vor allem auch, welche Daten sie brauchen, um aus den Leads effektiv begeisterte Kunden zu machen.

Mit B2B Content Marketing und Marketing Sales Alignment zu mehr Conversions

Um also die Lücke zwischen Marketing und Sales zu schliessen, müssen einige tiefgreifende Veränderungen stattfinden. In Bezug auf den Content sind dabei vor allem die folgenden Punkte wichtig:

  • Die Ziele beider Abteilungen müssen aufeinander abgestimmt und so weit wie möglich vereinheitlicht werden.

  • Relevante Daten und Ressourcen müssen für alle Beteiligten leicht zugänglich sein. Zudem sollten Buyer Personas gemeinsam erstellt werden.

  • Regelmässige Kommunikation ist das A und O. Abteilungsübergreifende Meetings sind dabei unerlässlich.

  • Ideen für geeigneten Content müssen gemeinsam gesammelt werden.

  • Zudem muss es kontinuierlich Feedback über die Wirksamkeit der einzelnen Massnahmen und die Qualität der daraus entstandenen Leads geben - Stichwort: Analyzing and Reporting.

Wenn ein solches Marketing Sales Alignment stattgefunden hat, fällt es auch im Nachhinein leichter, diverse Prozesse sowohl im Marketing als auch im Vertrieb zu automatisieren. Dadurch können deine Mitarbeiter ihre Routine-Aufgaben noch effizienter erledigen und haben mehr Kapazitäten für das Wesentliche – wie beispielsweise das Erstellen von perfekt auf deine Kunden ausgerichtetem Content.

Fazit: Ein klarer Plan für dein Content hilft dir auch beim Marketing & Sales Alignment

Wenn du dein Unternehmen auf das nächste Level bringen und die Lücke zwischen Marketing und Sales schliessen willst, solltest du dir also die Zeit nehmen, ein Marketing Sales Alignment vorzunehmen. Dabei werden die Ziele beider Abteilungen, ebenso wie deren Ressourcen, so weit wie möglich zusammengeführt. Denn nur wenn sie quasi als ein Team am selben Strang ziehen und das Content Marketing als Sales Enablement genutzt wird, können Interessenten effektiv in Kunden umgewandelt werden. Dazu ist ein kontinuierlicher und offener Austausch unerlässlich. Dazu gehört auch die Definition dessen, was tatsächlich relevant ist. Ausserdem müssen Datensilos der Vergangenheit angehören und stattdessen ein allgemeiner Zugriff auf jene Informationen möglich sein – beispielsweise auf gemeinsam erstellte Buyer Personas.